定期通販の「引き上げ率」とは｜定義の違い・計算式と、獲得単価ではなく「定期1件あたり」で決める理由

分母と分子で、引き上げ率は別の数字になる

「うちは引き上げ率40%」と言われても、そのままでは比べられません。何人のうち何人を数えたかで、数字が大きく変わるからです。

定期1件あたりの単価は「獲得単価 ÷ 引き上げ率」

成果報酬型広告では、獲得単価（お試し1件にかかった額）が目に入りやすい数字です。ところが回収を決めるのは、定期1件を作るのにかかった額（CPO）のほうです。

計算は単純です。獲得単価が4,000円で、そのうち60%が定期に移るなら、定期1件あたりは約6,700円。獲得単価が3,000円でも、定期に移るのが10%なら約30,000円になります。獲得単価が1,000円安くても、定期1件あたりは4倍以上高くなるということです。

この計算は、無料の計算シートで御社の数字を入れて試せます

引き上げをつくる4つの場所

引き上げ率は「購入完了ページの文言」だけで決まるわけではありません。当社の案件では、次の4つの場所を組み合わせて設計しています。

どこで引き上げるかによって、測るべき数字も変わります。購入完了ページやBOTなら当日に分かりますが、同梱物や電話の効果は2回目の出荷まで分かりません。即日わかる数字と、1か月後にわかる数字を分けて追うのが基本です。BOTの設計は チャットボットコンサル のページに書いています。

引き上げ率は、週ごとに見てその日のうちに戻す

入口を変えた直後は、件数が伸びて「うまくいった」ように見えます。A社では購入完了ページのアップセルを作り直し、伝わる文言に絞り、オファーもLTVの高い2袋に限りました。それでも、ある週末に引き上げ率が11%まで下がったことがあります。

件数は大きく伸びていましたが、その日のうちにお試しと初回定期の配信を半々に戻しました。件数ではなく、引き上げ率を毎週の判断材料にする。成果報酬型広告で件数が跳ねたときほど、この確認が要ります。

成果単価との関係：払える額は引き上げ率で決まる

成果報酬型広告で払える成果単価は、引き上げ率と継続率から逆算します。引き上げ率が上がれば、同じ利益で払える単価も上がり、メディアが動きやすくなります。

単価の上げ方・下げ方は 成果単価・承認率・上限件数の決め方 に書いています。手数料を含めた回収の計算は ASP手数料の見方 で扱っています。

計算の例：引き上げ率が10ポイント変わると、払える単価はどう動くか

ここからは、計算の流れを示すための例の数字です。実在の企業・商品の数字ではありません。お試しの獲得単価が同じでも、引き上げ率が変わると、定期1件あたりの単価と、その後に残る利益が大きく動きます。

この例では、引き上げ率が10ポイント下がるだけで、1人あたりに残る額が4,000円減ります。逆に言えば、引き上げ率を10ポイント上げられれば、そのぶん成果単価を上げてメディアに強い条件を出せます。成果報酬型広告で「単価を上げるか、引き上げ率を上げるか」は、同じ計算の表と裏です。

引き上げ率について、よくある5つの思い込み

引き上げ率は、成果報酬型広告の「払える額」を決める数字です。件数の報告だけでなく、引き上げ率と2回目の継続を、入口別・配信面別に毎週見る仕組みをつくってください。