ダイエット商材10案件以上で固めた、
成果報酬型広告の「勝ちパターン」7つ
ダイエット・腸活のサプリは、成果報酬型広告（アドアフィ）がいちばん動くジャンルであり、いちばん崩れやすいジャンルでもあります。獲得単価だけを見てオファーを変えると、件数は増えても売上が残らない。当たりの記事が出ると、在庫とコールセンターが先に悲鳴を上げる。LIFRELLがダイエット商材10案件以上で繰り返し使ってきた勝ちパターンを、代表的な2社の実際の数字とあわせて書きます。
178→452件
A社 検索・ディスプレイ広告の月間獲得（3か月）
月5,000件
A社 成果報酬型の獲得ペース（再開後の月中時点）
1日580件
B社 新規獲得（目標1日195件の達成から）
300%超
A社 ニュースアプリ面のROAS（広告運用会社の報告）
SCOPE ／ 関与した範囲
クライアントの了承を得て掲載しています。クライアント名・商品名・パートナー名は伏せています。数字はプロジェクトのチャット記録、広告運用会社の報告、クライアントから共有された実績にあるものだけを使い、出どころを本文に書いています。海外向けの販売は含めていません。
すぐに相談したい方へ
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この記事で扱う2社
CASE A
酵素サプリの通販メーカー（腸活・ダイエット）
発酵食品を軸にした自社ブランド。検索広告・ディスプレイ広告の代理店、成果報酬のパートナー、記事LPの制作会社が並行して動いていたが、オファーを変えるたびに獲得単価と引き上げ率がぶれ、成果報酬型広告は一度止まっていた。LIFRELLは複数の代理店とパートナーの統括、オファー設計、記事の審査、自社運用までを担当。
CASE B
高単価ダイエットサプリの新興ブランド
電話でのフォローと組み合わせて販売する立ち上げ期のブランド。ニュースアプリ面での配信から始め、成果報酬の広告会社を複数社並行で動かした。獲得が伸びるほど在庫・コールセンター・支払いのタイミングが追いつかなくなる構造で、件数を「増やす」と同じだけ「抑える」設計が要った。
ダイエット商材で繰り返し効いた7つのパターン
PATTERN 01
オファーは獲得単価ではなく「引き上げ後の単価（CPO）」で決める
A社では、お試しの価格を何度も変えていました。入口を安くすると獲得単価は下がります。ところが定期への引き上げ率も一緒に下がり、定期1件あたりのコストは跳ね上がっていました。クライアントがまとめた実績が、その差をはっきり示しています。
| 入口のオファー | 獲得単価 | 定期への引き上げ率 | 定期1件あたり |
|---|---|---|---|
| 390円のお試し | 約4,000円 | 60% | 約6,700円 |
| 980円の初回定期 | — | （最初から定期） | 約8,000円 |
| 100円のお試し | 約3,000円 | 10% | 約30,000円 |
獲得単価がいちばん安い100円のお試しが、定期1件あたりでは最も高くつく。私たちは目標を「獲得単価」から「定期1件あたりの単価と、その後の継続」に置き直し、媒体ごとに使う入口のオファーを決めました。当時の平均LTVは約16,000円。そこから逆算して、成果報酬の上限を8,000円に置いています。
PATTERN 02
引き上げ率を週単位で見て、入口の配分をすぐ戻す
入口を変えた直後は、件数が伸びて「うまくいった」ように見えます。A社では購入完了ページでの定期への引き上げ（アップセル）を作り直し、伝わる文言に絞り、オファーもLTVの高い2袋に限りました。それでも、ある週末に引き上げ率が11%まで下がったことがあります。件数は大きく伸びていましたが、その日のうちにお試しと初回定期の配信を半々に戻しました。件数ではなく、引き上げ率を毎週の判断材料にするのがこのパターンです。
PATTERN 03
検索・ディスプレイ広告は「土台」として先に整える
成果報酬が動き出すと、商品名で検索する人や再訪問の人が増えます。その受け皿になるのが、検索広告とリマーケティングです。A社では広告運用会社と目標を分け（商品名の検索、一般の検索、ディスプレイ）、入口のLPを差し替えたうえで運用を立て直しました。
1か月目
178件
獲得単価 6,869円
2か月目
282件
獲得単価 5,659円
3か月目
452件
獲得単価 5,870円
広告運用会社の月次報告より。入口の切り替え後、1週間でコンバージョン率は検索で約1.74倍、ディスプレイで約3.02倍に戻りました。
PATTERN 04
成果報酬が伸びる日を、検索広告の担当に先に伝える
成果報酬型の記事広告が当たると、商品名の検索とリマーケティングの単価が上がり、別の会社が運用する検索広告の数字が急に崩れたように見えます。A社では、成果報酬の配信が伸びる前に「1日100件ペースになる」「月5,000件ペースまで来た」と、検索広告の運用会社にその都度共有しました。数字の揺れの理由を先に共有しておけば、担当者が不要な停止や入札の引き下げをせずに済みます。代理店が複数いる案件ほど、この一言が効きます。
PATTERN 05
記事は「言い過ぎ」を削ってから出す。LTVはそこで決まる
ダイエットの記事広告は、体重の数字や「テレビで話題」といった表現で件数を取りにいきがちです。A社では、パートナーが用意した記事から体重の具体的な数字や放送をにおわせる表現を外してから配信しています。PRの表記がある版とない版で、許容する言い回しも分けて判断しました。
あるパートナーへのヒアリングでは、「表現を攻めた記事が出回って、表現を守った記事では取りにくくなった。それでもLTVは、表現を守った記事のほうが良い」という声がありました。私たちは、言い過ぎの記事で一時的に件数を取るより、表現を守ったまま取れる記事を育てることを選んでいます。
PATTERN 06
当たりを見つけたら、その日のうちに踏む。ただし計測は1本にそろえる
A社の自社運用では、ニュースアプリで30万円を使って54件、獲得単価6,000円台の配信が見つかった時点で、1日の配信ペースを3倍に上げました。別の広告運用会社の配信でも、1日100件を超えた日のROASが130%、ニュースアプリ面ではROAS300%超えという報告があり、いずれも予算を段階的に引き上げています。
一方で、運用する会社やアカウントが増えると、同じ1件を複数の会社が「自分の成果」として数え、正しい獲得単価が見えなくなります。A社では計測ツールを1つにそろえ、各社がそのツールで発行したURLで入稿する決まりにしました。どの会社の配信で最後に購入されたかを、同じ物差しで比べられるようにするためです。踏み込む判断は、計測がそろっていて初めてできます。
PATTERN 07
件数は「増やす」だけでなく、成果単価で「抑える」ことも設計する
B社では、在庫とコールセンターの体制から逆算して、毎日の獲得目標を決めていました。1日125件、140件と目標を上げていき、1日195件の目標を達成したのが最初の節目です。そこから記事が当たり、1日580件を記録し、1,000件に届く勢いの日もありました。
ここで起きるのは「取れすぎ」です。在庫とコールセンターが追いつかなくなり、支払いのタイミングも重くなります。B社では成果単価を段階的に動かして配信量を調整し、1日の獲得の目安を500件前後に置きました。動画系の配信面から獲得が急増したときは、その面の質（口コミやLTV）も確認し、単価を引き下げる判断をしています。
もう一つは、特定の1社への依存です。好調な広告会社に獲得の8割近くが集まった時期には、ほかの会社にも配信面を開き、成果報酬と予算運用を組み合わせて、止まったときに全体が止まらない形に分散しました。
同じダイエット・健康食品の商材で、まずは気軽にご相談ください
Chatworkにお困りごとを一言いただければ、代表の佐藤がすぐにヒアリングし、その場で打ち手をご提案します。押し売りや営業のお電話はいたしません。お互いの課題と解決策がかみ合ったときだけ、お手伝いします。
つまずいた場面と、そこから標準にしたこと
- 運用会社の認識がずれたまま、配信が続いた。A社では、目標の獲得単価をお試しと初回定期で分けて伝えていたのに、ある会社には正しく伝わらず、効率の悪い入口のまま配信が続いた月がありました。いまは、入口ごとの目標の数字を書面にし、全社に同じものを渡しています。
- 立ち上げ直後の配信で、獲得単価が大きく崩れた。新しい配信面のテストで、数日で目標の何倍もの単価になった例もあります。いまは、テストの日ごとの上限を小さく置き、目標を超えたらすぐ止める約束を最初に交わしています。
- 取れすぎた月に、質の確認が後回しになった。獲得が急増した配信面の中には、のちに口コミやLTVの悪さが見えたものがありました。件数が跳ねた面ほど、早い段階で質を確かめ、単価に反映させます。
7つを回した結果
A社：止まっていた成果報酬が、月5,000件ペースに
入口のオファーを定期1件あたりの単価で選び直し、検索・ディスプレイ広告は3か月で月178件から452件へ。その土台の上で成果報酬型の配信を再開し、月の途中で月5,000件ペースまで伸びました。
A社：当たった配信面に、ROASを見ながら予算を寄せた
1日100件を超えた日のROASは130%、ニュースアプリ面では300%超。計測をそろえていたので、どこに予算を寄せるかを数字で決められました。
B社：1日195件の目標から、1日580件へ
在庫とコールセンターから逆算した目標を段階的に上げ、記事が当たってからは1日580件を記録。その後は成果単価で量を整え、1日500件前後を目安に運用しました。
B社：1社に頼らない獲得の形に
獲得の8割近くが1社に集まった時期から、配信面を複数社に開き、成果報酬と予算運用を組み合わせた形へ。1社が止まっても全体が止まらない状態をつくりました。
この7つは、いまもLIFRELLがダイエット・健康食品の案件で最初に確かめる項目です。商材が変わっても、入口・土台・表現・計測・量の順番で組み立てれば、成果報酬型広告は「伸ばせて、崩れない」形にできます。
この2社でLIFRELLが担当した領域
ダイエット商材の成果報酬型広告で、よく聞かれること
Q.お試しの価格は、安いほど有利ですか？
A.獲得単価だけなら有利です。ただ、定期への引き上げ率が下がるので、定期1件あたりでは高くつくことがあります。A社では100円のお試しが、獲得単価は最も安いのに、定期1件あたりは約30,000円でした。
Q.成果報酬と運用型広告は、どちらを先に始めるべきですか？
A.商品名の検索とリマーケティングの受け皿を先に整え、成果報酬はその上に載せます。成果報酬が伸びたときに受け皿がないと、せっかくの指名検索を取りこぼします。
Q.取れすぎるのは、悪いことですか？
A.在庫・コールセンター・支払いの準備がない状態では危険です。B社のように、1日の獲得の目安を決め、成果単価で量を調整する仕組みを最初から用意しておきます。
Q.ダイエット以外の商材でも使えますか？
A.使えます。定期で回収するサプリ・化粧品・ヘアケアでは、ほぼ同じ順番で設計しています。ジャンルで変わるのは、表現の線引きと、当たりやすい配信面です。
一言でまとめると
入口は、出口から決める
お試しの価格は、引き上げ率と継続まで見て選ぶ。獲得単価だけで選ばない。
踏む前に、そろえる
計測・目標・表現の線引きを全社でそろえてから、当たりに予算を寄せる。
量は、受け止められる分だけ
在庫・応対・支払いから1日の上限を決め、成果単価で調整する。
御社のダイエット・健康食品で、同じ設計が組めるか。
30分で判定します。
成果単価・記事・計測・審査の体制を見て、パートナーが動く条件との差と、最初に直す箇所をその場でお伝えします。費用はかかりません。
