成果報酬の営業代行・商談単価の決め方｜成果地点と否認条件を先に決める

成果報酬型の営業代行とは？固定報酬型との違い

成果報酬型の営業代行とは、アポや商談など、あらかじめ決めた成果が出た件数に応じて費用を払う営業の外注のことです。成果が出なければ費用はかかりませんが、「何を成果と数えるか」を決めておかないと、払う側と受ける側の思う1件がずれます。

たとえば「商談1件◯万円」と聞くと、分かりやすく見えます。ところが、相手が日程を約束しただけで1件なのか、実際にオンラインで会えたら1件なのか、決める立場の人が出てきて初めて1件なのかで、払う金額の意味は大きく変わります。

成果地点とは？5段階から選ぶ決め方

成果地点とは、どこまで進んだら1件と数えるかの線のことです。法人向けの商談づくりでは、返信・資料請求、日程の確定（アポ）、商談の実施、基準を満たした有効な商談、受注の5段階があり、深い段階ほど単価は上がり、件数は減ります。

図1のとおり、成果地点を深くするほど、払う側は「会えない」「決める人が出ない」といった空振りに払わずに済みます。その分、受ける側が空振りのリスクを負うので、単価は上がります。

BANT（バント）とは、予算（Budget）、決裁者（Authority）、課題（Need）、導入時期（Timeline）の頭文字で、商談に進めてよい相手かを見る4つの基準のことです。4の「有効な商談」は、このBANTのような基準で判定する形です。

当社が受けた相談4件では、3件が「商談の実施」、1件が「日程が確定したオンライン商談」を成果にしていました。商談の実施を成果にした3件のうち1件は、BANTの基準を満たした商談だけを数える形でした。住宅設備の相談では、理想は商談の実施、次点は訪問の日程確定、という希望でした。

迷ったら「商談の実施」＋条件2〜4つで始める

最初は、商談の実施を成果にし、そこに条件を2〜4つ付ける形が、払う側にも受ける側にも分かりやすいです。当社の相談でも、課金の条件を4つに絞って書いたものが2件ありました。実際に使った条件を、一般化して並べます。

• 日程が確定し、実際に実施した商談であること
• 相手が経営者、または担当部門の責任者であること（決める方の同席）
• 商材の説明を受けることに、事前に同意していること
• 商談の時間（例：1時間）を了承していること
• 連絡先と相談内容を、商談を担当する会社に共有することに同意していること

否認条件とは？「送る前に断る」と「あとで外す」の決め方

否認条件とは、成果の地点まで進んでも、1件として数えない条件のことです。否認は、対象外の相手を最初から送らない「送る前に断る」と、商談のあとに理由をつけて外す「あとで外す」の2段で決め、判定の期限と理由の種類まで先に書いておきます。

図3の左側「送る前に断る」でできるだけ外しておくと、右側の「あとで外す」が減ります。あとで外す件数が多いほど、払う側と受ける側の両方に手間がかかり、もめごとの種になります。

否認の理由の例（法人向けの商談）

否認をもめごとにしない4つの決めごと

• 判定の期限を決める：当社の相談では「商談の実施日の翌営業日までに判定。期限までに連絡がなければ承認」とした例と、「商談後3営業日以内に、有効／否認と理由を入力」とした例があります。
• 理由は選択肢にする：決めた理由から選んでもらい、自由記述だけにしません。理由がそろうと、次の送り先と文面の選び方に戻せます。
• 締めたら変えない：当社が使っている成果報酬型広告の仲介会社（ASP）からも、月をまたいで承認済みの成果を否認に変える対応はできない、という案内を月末に受けています。判定は締めまでに終えます。
• 判別のしかたを説明できるようにする：当社が関わった成果報酬の広告で、「使い捨てのメールアドレス」を理由にした否認について、「どう判別しているのか」と質問が出たことがあります。このときは、不正を検知する仕組みで使い捨てメールのドメインとして検知した、という根拠が示されました。否認には根拠を添えます。

名義・名乗り方・二次請けで決めること

営業代行では、だれの名前で連絡するか（名義）と、返信をどこで受けるかを最初に決めます。営業支援会社からの二次請けでは、元の依頼主に外注を伝えているかを確かめ、契約書に「依頼元の指示に基づく代行」であることを書きます。

二次請けとは、営業支援会社などが受けた仕事を、さらに別の会社が受けることです。間に会社が入るほど、だれが何を約束したのかが見えにくくなります。

• 名義：依頼主の名義で送るか、代行会社の名義で送るか。当社は依頼主の名義をすすめ、返信は双方が見られる共有のアドレスで受ける形を提案しています。
• 名乗り方：例「【依頼主】 商談窓口（窓口運営：【代行会社】）」のように、だれが運営しているかが分かる形にします。
• 二次請けの場合：元の依頼主に外注を伝えていないなら、名乗り方を必ず指示してもらいます。契約書には、依頼元の指示に基づく代行であることと、依頼主に直接連絡する範囲を書きます。
• 除外先：既存のお客様、商談中、ほかのルートで接触中、営業の連絡をお断りされた会社の一覧を、始める前にもらいます。
• 費用を表に出さない：三者で共有する記録のシートには、費用を書きません。

そのまま使える：条件シート14項目と、最初に聞く7つの質問（例）

成果報酬の商談獲得は、成果地点・課金の条件・否認の理由・判定の期限・締めと支払い・上限件数など14項目を紙1枚に埋めてから始めます。項目は当社の相談から一般化した例です。

図4の14項目を、書き方の例と一緒に表にしました。【】や「例」の部分は、案件ごとに書き換えてください。

最初に聞く7つの質問（例）

相談を受けたら、単価の話の前に、次の7つを伺います。実際の相談で送った質問を、法人向けの商談に合わせて一般化したものです。

1. 対象のエリアと、相手の会社の業種・規模
2. 成果とする地点（返信／日程の確定／商談の実施／有効な商談）
3. 希望の単価と、月に受けられる商談の数
4. 対象外とする条件（既存のお客様、競合、規模の下限など）
5. 文面で使ってよい表現と、事例の範囲
6. 成果の確定（判定）と、支払いのタイミング
7. Webサイトと、実際に商談・提案をする会社

まとめ：商談単価は、成果地点と否認条件のあとに決める

成果報酬の営業代行の単価は、最後に決めます。先に成果地点と否認条件をそろえ、上限は1商談の価値から、下限は受ける側の手間から考え、判定の期限・上限件数・支払いまで紙1枚にしてから始めます。

当社が受けた相談4件でも、もめかけたのは単価そのものより、何を1件と数えるか、いつ判定するか、件数を約束できるか、という条件の部分でした。条件がそろえば、単価は比べられる数字になります。

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