Bridalチューリップ桑山裕史さんインタビュー｜成婚者910名突破・採用率6%のカウンセラーが支える婚活サポートの全貌

明治大学を卒業後、上場企業のベルーナに入社して営業でトップを獲得し、最年少で部長に就任。年商42億円の事業を牽引しました。

2009年に独立して株式会社ナウいを創業し、当初は高齢者の孤独・孤立問題に取り組むシニア向けサービスを展開していました。

そこから少子化・生涯未婚率の問題にも目を向けるようになり、「出会いがない方、コミュニケーションを苦とする方のサポートをしたい」という思いで結婚相談所事業に参入しました。

相談所の名前「チューリップ」は、シニア向けコミュニティサークル「チューリップクラブ」から引き継いだものです。チューリップは品種が多く、球根から花を咲かせるまでに時間がかかる花。それぞれに花言葉も違います。会員さんにもそれぞれ個性や異なる背景があり、「100人いれば100通りの幸せがある」という考えを表現しています。

こちらこそよろしくお願いいたします。現在、弊社では「60.1％」という成功率を公表しています。さらに1年以内成婚率は70%以上、2025年1月時点で成婚者は455組910名を突破しました。

ただ「成功率」「成婚率」という言葉は、相談所によって算出方法が違うので、一概に比較が難しい部分もあるんです。
小規模な相談所さんだと、退会させずに在籍させ続ければ「90％超」なども理論上は可能ですから。

そこで当社では、年間在籍者数を分母にした「実成婚率（厚労省の調査方法に近い形：「成婚退会者」÷「在籍会員数」）」も公表し、こちらは直近で33％超（2025年3月時点）ですね。数字の定義を明確にした方が利用者の方にも分かりやすいと思っています。

おっしゃる通りです。結局は担当カウンセラーとの相性や、サポート体制が自分に合っているかが重要なので、数字はあくまで指標の一つだと考えてもらいたいですね。

たしかに多くの相談所では、1つの大きな連盟に加盟するのみで運営しているところが多いです。ですがそれだけだと、「自社ならではの差別化」がしづらいのが現状です。

Bridalチューリップの場合はIBJ・NNR・スクラム・コネクトシップなど複数連盟への加盟に加え、自社内で独自のカルテシステムやAIマッチングシステムを構築しているのがポイントですね。複数連盟を合わせると17万名以上の会員データから相手を探せます。

AIについては顔のタイプから紹介する「AIルックス」や、条件・活動履歴から紹介する「AIヒストリー」を搭載しています。

さらに、他相談所との「プロフィール交換会」も積極的に行い、人の手による”手組み紹介”で出会いを広げています。

その通りです。やはり昔ながらの「仲人型」による手組みは強いです。大きなデータベースだけでは拾いにくい魅力を、細やかに仲人同士がすくい上げて紹介するので、スペックだけでは判断しづらい方のご縁もつくりやすい。

結果として、障がいをお持ちの方や、ちょっと婚活にハンデがあると思っている方にも道が開けるわけです。

当社の場合、成功する方の「平均お見合い人数」は7名前後で、意外と少なめなんです。

きちんと狙いを定めて対策しながら進めていけば、あれこれ闇雲に会わなくても短期間で決まる方が多いですね。

男性会員向けには、デート中のエスコートをシミュレーションできる「デート恋習（れんしゅう）」というサービスも提供しています。恋愛経験が少ない方や、正しいマナーを1から学びたい方に好評です。

はい、加えて前職も本当にいろいろです。人材会社出身、ツアーコンダクター、美容系、モデル経験者などなど。

誰が担当しても一定の成果を出せるよう、定期的にチームミーティングを行い、ノウハウを共有しています。また、1人のカウンセラーが担当する上限は50人までと設けているので、きめ細かなサポートを保てています。

会員様も、同年代の視点がほしい場合や、異性の視点からアドバイスがほしい場合など、柔軟に担当を組めるのもメリットですね。

担当変更の自由度や、セカンドオピニオン的に別のカウンセラーに相談できる体制を作っているんです。

カウンセラー側は「もし担当が合わなければ交代する」というプレッシャーもありますが、それがかえってプロ意識につながると考えています。

はい。弊社は「人に始まり人に終わる」のが結婚相談所ビジネスだと考えているので、採用と育成には一番力とコストをかけています。 実はカウンセラーの採用率は6％ほどなんですよ。

10名応募があって2名採用しても、その後の3～6か月の研修を経てテストに合格できずに辞めてしまうケースがあり、結果的に「10人中1人も残らない」こともあるんです。

そうです。寄り添いすぎてカウンセラー自身が精神的に疲弊してしまうこともあるし、逆に突き放しすぎると会員様を満足にサポートできない。

このバランス感覚を身に付けるのが難しく、そこをしっかり乗り越えられた人材だけがデビューします。

もちろん投資した分だけ、最終的には会員様へのサポート品質が高まり、成婚率にも繋がっていると思います。

はい。大きく42歳以上向け・未満向けで分けていますし、プランも「Aプラン」「Bプラン」があります。

また、看護師向けには月会費30%OFFの特別プラン、60歳以上で初婚の方向けのシニア割、ひとり親世帯で再婚を考えている方向けの特別支援プランなども用意しています。

「お見合い料無料」を全面に打ち出す相談所さんもありますが、当社では1件1件を大切にするスタイルで、お見合い日時や場所の予約までしっかりサポートします。

「できるだけたくさん会いたい」という方より、「自分に合う相手とのお見合いを着実にまとめたい」という方には向いていると思いますね。

20代の入会者が増えましたね。出会いの機会が激減したり、在宅勤務で職場の出会いがなくなったりする中で、アプリも試したけど「不安だ」「うまくいかない」と、最初から結婚相談所を選ぶ方も増えています。

オンラインお見合いも一般的になり、アメリカ在住の方と日本国内の方がオンラインだけで交際を進めて、一時帰国のタイミングでご成婚……なんて例も出てきました。

大きくは「入り口から出口までの充実」がテーマです。アプリ利用者も含めて幅広い潜在顧客をカバーしつつ、成婚退会後の卒業生のフォローにも力を入れていきたい。

少子高齢化や多様化の時代ですから、今後はLGBTQの方や海外在住の方など、あらゆる状況に対応できる結婚相談所としてサービスを拡大していくつもりです。

メディア面では、講談社ヤンマガWebで連載中の漫画『運命など存在しないので』（著：井原タクヤ）の監修も担当していますし、メディア露出を通じて多くの方に婚活の正しい情報をお届けしていきたいですね。

こちらこそ、ありがとうございました。