少人数担当制が生む高い実績『東京フォリパートナー』代表守部さんに聞く人生を考える婚活戦略

はい。IBJサミットという加盟店同士の集まり・表彰があるんですが、その場でトップ7に選んでいただいたんです。

数千社以上の中から評価してもらったのはありがたいです。

おっしゃる通りです。拠点が増えても、各店舗・各カウンセラーのサポート力が落ちないよう常に工夫しています。

まず、うちの基本として「少人数担当制」を採用しています。1人のカウンセラーが担当する会員数は約30人までに抑えています。

大手さんだとどうしても一人ひとりへのレスポンスが遅くなったり、相談に対するアドバイスが浅くなってしまいがちですが、うちは手厚くできるんです。

さらに「マーケティング的戦略婚活」という点を打ち出しています。婚活って「とりあえず成婚（結婚）がゴール」と思われがちなんですが、その先の長い人生が本当に幸せになるかどうかが大切ですよね。

結婚して間もなく「やっぱり合わなくて離婚しました」というケースは、他相談所でもしばしば耳にします。実際、他所で成婚退会後に破綻して、改めてうちに再入会される方もいるくらい。

だからこそ「結婚したら終わり」ではなく、「人生全体を見据えたうえで、自分に合う理想のパートナーと出会う」ことをゴールに逆算してサポートしています。そこは他相談所さんと違う部分かもしれません。

ガイドラインとしての期限はもちろん守ります。でも実際には、人と人との交際ですから、遠距離だったり仕事の事情だったりですぐに3ヶ月で結論が出ない場合もあります。

IBJ本部も「正当な理由があれば、相手の相談所とも相談のうえ延長してOK」としていますので、最終的には安心して結婚に踏み切れるような形で退会してもらっています。

はい、プロフィールや自己PR文はかなりボリューミーにしています。最初の「お見合い成立率」を上げるために重要な要素なんです。うちの書き方を真似している相談所さんも多いくらいで（笑）。

あとは、交際進行中のサポートにおいても、レスの速さや具体的なアドバイスを非常に大事にしています。

「サポート」と一口に言っても抽象的ですが、うちはどこにも負けないくらい、中身の濃い提案をしている自負があります。

言いにくいことでも、誠実に伝えないのはかえって不誠実なので、言うべきはハッキリ言います。

ちょっと体型が気になる方には「それは条件として不利ですよ」と明確にお伝えして、じゃあダイエットしてみるとか、逆に「分かっているけど変えられないから受け入れて頑張る」でももちろんOK。

そのあたりは本人とすり合わせながら一緒に進めます。

もともと20代でHISやJTBで営業しながら、「旅行って人を幸せにするサービスだよなあ」と考えていました。その後ゲーム業界（NHNジャパンやセガ）でオンラインゲームにも携わりましたが、「人を幸せにする」という意味では結婚が究極の幸福に繋がる分野だと思ったんです。

理想のパートナーと出会って、人生を共に歩む。そこをサポートできたらすばらしい――そう思って結婚相談所を立ち上げました。

正直、採用は苦労します。
少人数担当制なので、そこに見合う人材がそうそういないんですね。うちは「結婚経験のある既婚者」「子どもを産み育てた経験がある方」を中心に採用したいというこだわりがあります。

やはり「結婚や育児を実体験している」カウンセラーでないと、アドバイスの説得力に欠けると考えていて。

条件がかなり限られるので、ほとんどは既存カウンセラーからの紹介に頼っています。紹介してもらっても、実際に採用へ至るのは10人に1人いるかどうかですね。

まさに両方ありますね。昔は若い方はアプリメインということが多かったんですが、コロナ以降「ちゃんとした相手と結婚したいから最初から相談所に行く」という20代後半・30代前半くらいの方が増えています。

オンラインも普及して、地方在住の方でも都内の相談所を選ぶというケースも増えていますね。

恋愛系で発信していたユーチューバーやインフルエンサーの方が結婚相談所を開業して婚活カウンセラーになり、結婚相談所の事を発信されてます。

それが影響して、若い層にも相談所という選択肢が浸透しているのかもしれません。

少子化対策的にも、早くに結婚してお子さんを育てたいという方が増えるのは嬉しい限りです。

初回カウンセリングは2時間ほどかけることが多いです。過去の恋愛、これからの理想像などをじっくり深掘りしてヒアリングします。

うちは「マーケティング的戦略婚活」という言葉を使っていますが、例えば「80歳まで生きるとして、自分はどんな人生だったら悔いがないのか」をまず考えてもらい、その理想の人生を送るためには「どういう結婚生活・家庭」が必要か、さらに「そういうパートナーはどんな人か」と逆算してイメージしていただくんです。

もちろん「こういう年収や外見条件の方がいい」というのも大事ですが、そこだけに注目してしまうと本当に求めていた結婚とはズレるかもしれません。
できるだけ人生全体を俯瞰する感じで一緒に整理するようにしています。

そうですね。正当な理由があってオンラインを選ぶ方はもちろんOKなんですが、例えば「ホテルのラウンジが高いから費用を浮かせたい」だけの理由で最初からオンラインしかしない男性がたまにいて……。

女性からすると「東京在住なのに、なぜ？」と引かれてしまうこともあるんです。

年収が高い方でも、お茶代を過剰にケチったりすると「結婚後が心配……」と思われがち。そういう心理を理解してもらうためにも、我々はちゃんと注意しているんですけどね。

多いですね。ただ、親御さんだけが一人で先走って来てしまって、ご本人は全然やる気がない、なんてこともあります。

それだと入会しても結局うまく進まないので、HPには「必ず本人と一緒に来てください」と書いています。ご本人の気持ちが大事ですので。

良い面としては、若年層の利用が増えたこと、オンラインが普及して地方・遠距離間のマッチングがしやすくなったことでしょうか。選択肢が増えたのは大きいですね。

悪い面というか課題としては、相談所自体が増えすぎて「どこを選べばいいか分からない」という人が増えたこと。それで他の相談所に入ったものの満足できず、改めてうちに乗り換えるケースが増えています。

あと「成婚退会後に破綻して、またやり直したい」と来られる方も少なからずいらっしゃいます。原因はいろいろですが、「もっと話し合っておけば良かった」「結婚前に把握しておくべきだった」というケースは結構ありますね。

はい。ライトコースは「7～8名/月程度の申込みで十分」「メールや電話中心でのフォローでOK」な方向け。

スタンダードコースは1ヶ月に2回ほどオンライン面談・対面面談が組めたり、また私たちが相性の合いそうなお相手を2名以上紹介できるコース。

スーペリアコースになると紹介も月3名以上、申し込みは月200名可能など、より手厚いフォローができるイメージですね。

なお、うちは「お見合い料無料」です。お見合いの度に5千円や1万円がかかる相談所さんもまだありますが、そうなるとトータルで非常に高くつく場合も多く、後から「こんなはずじゃなかった」となる方がいらっしゃる。

料金もなるべく分かりやすく明確にしています。

結婚相談所のサービス自体は継続強化していきますが、もう一つ取り組んでいるのが、「これから相談所を始めたいオーナーさん向けの勉強会」です。

IBJには「アンバサダークラブ」といった勉強会の仕組みがあり、うちはそのリーダーを務めています。
右も左も分からない新オーナーさん向けに、集客ノウハウや交際サポートのポイントをお伝えしているんです。

ボランティアみたいなものですが（笑）、加盟店同士で情報を共有すれば、 お互いの会員へのご紹介の機会が増えたりサポートの質向上が期待できます。

そうやって連携を取ることで皆さんの成婚率も上がりますし、うちの会員様にとってもメリットがあるんです。

こちらこそ、ありがとうございました。ぜひよろしくお願いします。