ブライダルサロンZEROに取材してわかった！中途退会ゼロを生む“2名体制サポート”の本当の強み

はい、そうです。
2019年1月に独立・加盟して、今が5年目の終わりくらい。今年で6年目という感じですね。
最初は1店舗だったのですが、徐々に展開して今は5店舗を運営しています。

はい。いまはバーベキュー場とネイルサロンも運営しています。
ただ、自分自身は主に結婚相談所事業に力を入れています。

バーベキュー場やネイルサロンのほうは、別のスタッフがメインで回してくれている形です。

私はもともとサッカー業界にいて、プロチームのコーチをしたり、フットサル場を運営したりしていました。

フットサル場の集客で「女性がたくさん来れば、男性も集まる」という考えから女性向けのイベントをたくさん開催していたんですね。

そこでコミュニティを作ったら自然にカップルがどんどん誕生して、10年ほどで100組以上、結婚も20組以上できたんです。

30歳を過ぎた頃に
「この先、サッカーだけでなく、何か自分が長く携われる仕事を」と考えたときに、元々カップルづくりをアシストするのが楽しかったので、調べてみたらIBJの存在を知りました。

話を聞いたら「自分にもできそう」と思えたし、何より“結婚相談所”という仕事はやりがいがありそうだと思ったので始めた感じです。

はい、今はほとんどが20代・30代の女性です。

もちろん男性もいらっしゃるのですが、基本的には「女性向け相談所」として発信しています。
男性は、口コミや紹介で入会される方が多いですね。

実は分析をしたときに、当時の東海エリアでは“若い女性向けで、しかも美容に力を入れている結婚相談所”があまりなかったんです。

婚活者さんは「古いイメージの結婚相談所は苦手」と感じる方も多かった。そこで「若い女性向け」「美容にも注力」「今風のサポート」に特化したら差別化できるなと思って始めました。

結果的に「イケてる」「新しいスタイル」と受け止めていただき、自然と質の高いお客様が集まっているのだと思います。

当社では“成婚退会”をゴールと定義しています。
あくまで結婚相談所なので、「プロポーズが成立して結婚する意思が固まったら成婚退会」という考え方です。

2023年までは、会員数もそこまで爆発的に多くなかったこともあり、8割前後の高い成婚率をキープしていました。
理由としては、中途退会者がほとんどいなかったからなんです。

3年半ほど中途退会ゼロだった時期があったので、計算上、成婚率100％になったこともあります。
ただ、実際は「そんなわけないでしょ」と思われますよね。
最近になって退会する方が少し増えてきて、やっと普通の数字に落ち着いたかなという感じです。

ひとつは「まず確実に出会える」ということです。
当社ではプロフィール写真のクオリティやプロフィール項目を非常に重視しています。

たとえばスタジオ撮影やカラーコーディネート、カジュアル写真なども取り入れながら、会員さんが最大限魅力的に見えるようにしています。

お見合いが組めない状態だとモチベーションが下がって退会してしまうケースが多い。
ですが、きちんと戦略を立ててプロフィールを作り込むと“お見合いはまず100％に近い確率で組める”んです。
出会いの場が確保されると、途中でやめようという気持ちにはなりにくいですし、そこが大きいですね。

また、うちはフォロー体制も手厚くしていて、男女2名のカウンセラーがつく仕組みを導入しています。
1人が合わないときでももう1人がフォローに回れるように、あえてカウンセラーを2名体制にしているんです。
これで「期待して入会したのに、担当カウンセラーと相性が悪い」というリスクを減らしています。

はい。たとえばパーソナルカラー診断や、お買い物同行でのファッションアドバイスなども取り入れています。
そこまでやる結婚相談所は増えてきたとはいえ、まだまだ少ないですね。

また、「撮り直し用のスタジオ」を別途設けています。
最初にしっかり撮ってもうまく反応が得られなかったとき、追加で雰囲気を変えた写真を撮れるようにしているんです。

最初の1回の撮影で終わりにならないよう、複数パターン撮れるカードを用意しています。
お見合いの成立率が低くて落ち込みそうになったら、もう一度写真を変えてチャレンジできる。

そうやって退会しないで継続してもらう仕組みを作っています。

それは間違いなくあると思います。
若い方のほうが婚活市場では圧倒的に有利なので、成婚に向かいやすい。

ただ、正直「自分一人でも勝手にうまくいく人」は少ないんです。
皆さん何かしら「婚活の悩み」や「うまくいかない理由」を抱えていて、だからこそ高いお金を払って結婚相談所に来る。

そこで当社は、最初の入会時からプロフィール作成に力を入れ、さらに定期的に数値分析（申し込まれた回数、お気に入り登録数、成立率など）をします。

ここで「今の状態は市場にどう受け入れられているか」を可視化させています。
女性のカウンセラーが寄り添い型でアドバイスしつつ、私のほうでは戦略的にデータを見ながら修正する。

この両面サポートがあるのは、当社の強みです。
そうして継続的に活動していれば、どこかで自分に合う人と出会える可能性が高まりますから。

2024年くらいから、うちに入会される女性の半数くらいが、別の相談所で成果が出ずに移籍してくるケースです。

そもそも「写真のクオリティやプロフィールが弱い」「サポートが古臭くて自分に合わない」「カウンセラーが連絡に遅く、ほとんどフォローがない」などが理由で、お見合いが組めなかったりしてしまうんですね。

移籍して写真・プロフィールを作り直すだけでもガラリと状況が変わる方が多いです。
最初に苦戦していた人が、うちでは「こんなに申し込みが来るんですね！」と驚くくらいに変わることもあります。

活動がうまく進めば、やめる理由がなくなるので、やはり中途退会が少なく、成婚につながりやすいと感じます。います。

カウンセラーは5名います。
面談にあわせてそれぞれの店舗に出向くスタイルが多いですね。

求人はほとんど出したことがないです。
信頼できる人材を、人づてで紹介してもらって採用している感じです。

結婚相談所のカウンセラーって、お客様の本当にディープな部分に触れる仕事。だから「人間性が合うかどうか」が大前提。

さらにうちは「既婚で、結婚生活がうまくいっている女性」しかカウンセラーとして採用していません。

バツイチや未婚の方を否定するわけではまったくありませんが、会員さんが「理想的な結婚生活」をイメージする際、実際に幸せな結婚生活を送っているカウンセラーに相談できるのは強みになると思っています。

沖縄に出店してみたいですね。
私自身が沖縄が好きというのもあるんですが、沖縄には結婚相談所の数がまだまだ少ないんです。

大手さんも進出しているようですが、なかなか根付いていない印象があるので、うちのようなスタイルが合う人もいるかもしれないな、と。

東海地方での店舗は5店舗になりましたが、
今後も「20〜30代の女性が楽しく、安心して婚活できる結婚相談所」として業界を盛り上げていきたいです。

結婚はゴールではなくスタートだし、一生に一度の大切なライフイベントですから、そこを少しでもサポートできるように、引き続き活動していきます。