メディアの撤退が続く市場で、立ち上げから約8,000件規模へ。
ダイエット食品と美容液ファンデを、条件と素材から組み直した記録
定期通販への規制強化と薬機法の改正が重なり、ダイエットや健康食品を扱っていたメディアが次々に手を引いた時期の案件です。「いい商品だからお願いします」では、誰も動きません。健康美容の通販メーカーと一緒に、オファー、成果単価、2回目の価格、LPの素材を、メディアの声を聞きながら一つずつ組み直し、立ち上げから約8,000件規模まで広げました。
約8,000件
立ち上げから拡大した獲得の規模
9,000→10,500円
交渉で引き上げた成果単価（ダイエット食品）
7,980→6,980円
メディアの声で下げた2回目の価格（ファンデ）
12%超
稼働したメディア経由のLPのCVR（ファンデ）
SCOPE ／ 関与した範囲
クライアントの了承を得て掲載しています。クライアント名・商品名・パートナー名は伏せています。数字はプロジェクトのチャット記録にあるものだけを使っています。
すぐに相談したい方へ
Chatworkにお困りごとを一言いただければ、代表の佐藤がすぐにヒアリングし、その場で打ち手をご提案します。押し売りや営業のお電話はいたしません。お互いの課題と解決策がかみ合ったときだけ、お手伝いします。
着手時：書いてくれるメディアが、日ごとに減っていく
クライアントは、健康美容の通販メーカーです。最初の相談はダイエット食品の成果報酬型広告でした。条件をまとめて声をかけ始めたところで、市場の空気が一気に変わりました。
メディアの撤退
法人で運営するメディアほどダイエットから手を引き、ダイエットを得意にしてきた会社まで「今は扱わない」と言い始めていました。
何が危ないのかが曖昧
法改正の中身よりも「なんとなく怖い」が先に立ち、条件を見る前に断られる状態でした。
実績がないと誰も動かない
「どこかが動き始めたら判断できる」という返事ばかりで、最初の1社が決まりませんでした。
やったこと：6つ
01
案件の条件を、1枚の表にそろえた
成果単価、成果地点、承認方法、獲得の上限、記事の確認、使ってよい媒体とNGの媒体、サンプル提供の可否。メディアが判断に使う項目を最初の打合せの場で埋め、その日のうちに表にして渡しました。空欄がある案件は、それだけで後回しにされるからです。
02
「何が変わって、何が変わらないか」を整理して伝えた
クライアントと一緒に、法改正の中心は定期購入の契約の示し方であり、効果の言い過ぎに対するルールはそれまでと変わらない、という点を整理しました。病気の改善をうたわない、痩せると断言しない。この線を守れば書ける、という材料をそろえ、弁護士の確認も取ってからメディアに伝えています。
03
オファーを「縛りなし」に変え、単価を段階的に引き上げた
定期の回数縛りがあるオファーは、メディアにとって説明の負担もリスクも大きくなります。クライアントに縛りなしへの変更を提案し、初回500円の縛りなしオファーで仕切り直しました。そのうえで、メディアの反応を見ながら成果単価を9,000円から9,500円、10,000円、10,500円と段階的に上げています。上げるたびに条件表を更新し、動きそうなメディアに個別に持っていきました。
04
2つ目の商材は、価格を決める前にメディアに聞いた
続いて立ち上げた美容液ファンデーションでは、2回目の価格を「高くして成果単価を上げる案」と「抑えて単価も抑える案」の2つで、事前にメディアへヒアリングしました。返ってきた答えは「断然、2回目が安い方」。クライアントは2回目の価格を7,980円から6,980円に下げてから、本格的な声かけに入りました。市場で動いているファンデやシャンプーの成果単価も調べ、価格と単価を決める材料として渡しています。
05
LPとメディアに、書ける材料を足した
メディアから「仕上がりの比較や、実験・検証の画像がLPにあると取れる」という声が出たので、そのままクライアントに伝えました。クライアントは数日で、仕上がりの比較画像とマスクを使った検証の素材をLPに追加しています。あわせて、初回500円オフのクーポン、記事を書くための売りポイント資料、素材をまとめたフォルダも用意してもらいました。メディアが「書く理由」と「書く材料」を、両方そろえる形です。
06
声をかける先を、クライアントと分け合った
クライアント自身もASPと直接つながっていたので、どこに誰が声をかけるかを一覧にして共有し、同じ会社に二重に打診しないようにしました。こちらが担当したのは30社を超えるASPと広告会社です。インフルエンサーでの配信など、記事以外の経路も条件をそろえて提案しています。
すぐに相談したい方へ
Chatworkにお困りごとを一言いただければ、代表の佐藤がすぐにヒアリングし、その場で打ち手をご提案します。押し売りや営業のお電話はいたしません。お互いの課題と解決策がかみ合ったときだけ、お手伝いします。
つまずいた場面と、そこから標準にしたこと
- 規制の話が、条件の話より先に立った。単価をいくら上げても、メディアの不安が解けないうちは返事が変わりませんでした。いまは、規制が動く時期の案件では、変わる点と変わらない点を1枚にまとめ、法務の確認を取ってから声をかけ始めます。
- 最初の1社が決まるまで、全体が止まった。「誰かが動いたら」という返事が続きました。いまは、最初の1社を決めることに力を集中し、決まった時点で、購入者の年代や男女比、CVRなどのデータをすぐほかのメディアにも共有します。
- メディアごとの単価の取り決めを、取り違えた。単価を段階的に変えたため、どのメディアにいくらで出したかの認識がクライアントとずれた場面がありました。いまは、条件表にASP名・メディア名・適用開始日を必須で入れ、取り決めはすべてチャットに残しています。
撤退が続く市場で、約8,000件規模まで広げた
立ち上げから約8,000件規模へ
縛りなしへの変更と単価の引き上げで、「様子見」だったメディアが動き出しました。最初の1社が決まるまでの停滞を越え、獲得は約8,000件規模まで広がりました。
ファンデは複数の経路で稼働
複数のASP経由でメディアの稼働が決まり、稼働したメディア経由のLPのCVRは12%を超えました。
価格をメディアの声で決めた
2回目の価格を発売前のヒアリングで7,980円から6,980円に下げ、メディアが勧めやすいオファーで始められました。
次の商品づくりにつながった
ファンデやシャンプーの市場調査、売れている商材の単価情報が、クライアントの次の商品開発の材料になりました。
規制が強まる局面では、単価を上げるより先に、メディアが安心して書ける材料をそろえる方が効きます。何が変わり何が変わらないかの整理、勧めやすいオファー、書くための素材。この3つがそろったとき、慎重になっていたメディアも動き始めます。
この案件でLIFRELLが担当した領域
この事例について、よく聞かれること
Q.ダイエットや健康食品は、いまも成果報酬型広告で扱えますか？
A.扱えます。ただし、病気の改善をうたわない、効果を断言しない、定期購入の条件をわかりやすく示す、といった線を最初に決め、それを守れるメディアと組むことが前提です。
Q.単価を上げても動かないときは、何を見直しますか？
A.オファーの縛りの有無、2回目の価格、LPにある比較や検証の素材、記事を書くための資料です。メディアが勧めにくい理由が単価以外にあることは少なくありません。
Q.自社でもASPと付き合いがありますが、一緒に進められますか？
A.進められます。どこに誰が声をかけるかを一覧で分け、条件表にASP名とメディア名を入れて共有すれば、二重の打診や単価の行き違いを防げます。
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メディアが動かない理由は、単価以外にあるかもしれません。
30分で判定します。
オファー・単価・LP・記事素材を見て、メディアが勧めにくい理由と、最初に直す箇所をその場でお伝えします。費用はかかりません。
