「消える」と言えない美白美容液で、
配信3か月目に月5,400件のラインへ。2商材目を立ち上げた記録
育毛剤の成果報酬型広告で大きな獲得をつくってきた健康美容メーカーの、2つ目の柱です。医薬部外品の美白美容液が言えるのは「メラニンの生成を抑え、シミ・そばかすを防ぐ」まで。一方で、買ってくれるのは「いまシミがある人」です。このずれを、表現を曲げずにどう埋めたか。1商材目でつくった型を移し、在庫と継続率を見ながら件数を決めた5か月を書きます。
5,400件
配信3か月目に合意した月の獲得ライン（月半ばで4,250件）
71%
初月獲得者の継続率。同時期の電話販売より約2割高い
約7週
商品の打合せから配信開始まで
440本超
配信前に1本ずつ確認した広告・台本
SCOPE ／ 関与した範囲
クライアントの了承を得て掲載しています。クライアント名・商品名・パートナー名は伏せています。数字はプロジェクトのチャット記録と、クライアントから共有された実績にあるものだけを使っています。
すぐに相談したい方へ
Chatworkにお困りごとを一言いただければ、代表の佐藤がすぐにヒアリングし、その場で打ち手をご提案します。押し売りや営業のお電話はいたしません。お互いの課題と解決策がかみ合ったときだけ、お手伝いします。
着手前：売れる理由と、言える範囲がずれている
クライアントは、育毛剤の成果報酬型広告で大きな獲得をつくってきた健康美容メーカーです。2つ目の柱として選んだのが、トラネキサム酸を有効成分にした薬用美白美容液でした。商品には自信がある。ただ、成果報酬型広告で獲得を広げるには、越えなければならない壁がありました。
言えるのは「予防」まで
医薬部外品の美白で言えるのは「メラニンの生成を抑え、シミ・そばかすを防ぐ」。今あるシミが消える、とは言えない。
買うのは「シミがある人」
予防だけを求める人は少なく、ドラッグストアの商品で足りてしまう。売れるのは、いまシミに悩んでいる人。
1商材目と在庫を分け合う
主力の育毛剤も伸びている最中。2商材目の獲得が増えるほど、件数と在庫の調整は難しくなる。
やったこと：6つ
01
1商材目の型を、そのまま移した
最初の打合せで、条件書・表現ルール・使ってよいコンテンツの一覧・商品資料・他社の広告調査をそろえました。育毛剤で使ってきた「メディアが動く条件」「チャット型のLP」「出稿前の確認」をそのまま移し、ゼロから作るものを最小限にしています。商品の打合せから配信開始までは約7週間でした。
02
入口を2つ用意し、成果単価から逆算した
初回価格2,480円の案を、クーポンで1,980円に下げる案と、ギフト券をつけて実質初回無料にする案の2つに組み直しました。そのぶん成果単価を調整し、採算が合う範囲に収めています。どちらの入口も、メールアドレスの入力を省いたチャット型のLPにして、申し込みまでの手間を減らしました。
03
「今あるシミに効く」を、「シミの元にも効く」まで詰めた
最初に手を挙げたメディアの多くは、医薬品と同じ表現（「シミに効く」「シミを改善」）での掲載を望みました。医薬部外品ではそのまま使えず、いったんはほぼすべて見送りになっています。大手メディアの記事でも、最初の原稿には「今あるシミに効く」「シミを押し出す」が入っていました。
ここでメーカー・メディア・LIFRELLの3者で、言い換えを1語ずつ詰めました。
| 候補の表現 | 判断 |
|---|---|
| 今あるシミに効く／シミを押し出す | 使わない（効能の範囲を超える・除去の意味になる） |
| シミの元抜き | 使わない（排出・除去の意味になる） |
| 今あるシミの元にも効く／メラニンにも効く | 使う（「メラニンの生成を抑え、しみ、そばかすを防ぐ」の注釈とセット） |
「美容大国の韓国でも注目の成分」のように、事実として言える切り口も合わせて用意しました。表現の線を守ったまま「シミに悩む人」に届く記事にまとまり、配信が始まりました。
04
広告と台本を、配信前に1本ずつ確認した
配信が始まると、パートナーから毎日のように新しい広告と動画の台本が届きます。約3か月で440本を超えるクリエイティブを、配信前にすべて確認しました。「翌朝」のような即効性を思わせる言葉や、誤解を招くおそれのある演出は、言葉や素材の差し替えで直しています。判断の理由もその都度書いて戻したので、基準が少しずつパートナー側にも共有されていきました。
05
件数の上限を、在庫と継続率から月ごとに決めた
配信初日の朝には、ある配信面で4時間半のうちに10件（CVR27%）、初回の追加購入率は40%という出だしでした。その後1日160件を超える日も出て、最初の月から上限の調整が必要になりました。
ここで大事にしたのは、まだリピートが見えない段階で踏み込みすぎないことです。初月は上限を3,000件から3,700件へ、翌月は3,500件へと、製造のペースと在庫の残りから逆算して少しずつ広げました。パートナーからもっと増やしたいという声が出ても、在庫が切れない線を先に決めています。
06
継続率を見てから、件数を広げた
初月の前半に獲得した人の継続率は71%で、同じ時期に電話販売で獲得した人より約2割高い水準でした。2回目への継続は50〜55%の見込みで、採算ラインに乗る予測が立ちました。購入者の平均年齢は73歳でした。この数字を確認してから、3か月目に月5,400件のラインまで上限を引き上げています。購入後のフォローメールも、このタイミングで初回購入者向けに設計し直しました。
IMAGE ／ 表現の線引き表
※事例の内容をもとに、LIFRELLが実務で使うテンプレートへ書き込んだイメージです。実際の資料ではありません。（画像をクリックすると拡大します）
すぐに相談したい方へ
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つまずいた場面と、そこから標準にしたこと
- 最初に手を挙げたメディアの多くが、表現の壁で見送りになった。医薬品と同じ言い方を前提にした記事が多く、最初の提案はほぼ通りませんでした。いまは、医薬部外品の案件では「使える言い換え」と「使えない言い換え」の一覧を、最初の打合せの時点でパートナーに渡しています。
- 獲得が想定より早く伸び、在庫との調整が後追いになった。週末には1日500件前後まで伸びる日もありました。いまは、月の上限・週の目安・止める基準を配信開始前に決め、在庫と製造の予定を週単位で共有しています。
- 効能を言えないぶん、広告の切り口が尽きやすい。何百本も作るうちに、効能以外で伝えられる材料が足りなくなっていきました。いまは、効能以外で伝えられる材料（使い心地、販売の実績、店頭での展開など）を商品側で増やす計画を、立ち上げと同時に進めています。
2つ目の柱が立ち、3つ目の計画まで進んだ
配信3か月目に月5,400件のライン
初月の上限3,700件から始め、3か月目は月の半ばで4,250件。月5,400件のラインで運用しました。
継続率は電話販売より約2割高い
初月前半の獲得者の継続率は71%。件数を広げても採算が崩れないことを、数字で確かめてから踏み込めました。
表現の線を守ったまま、大手メディアで配信
「今あるシミの元にも効く」を注釈とセットで使う形に3者で合意し、その記事が獲得の中心になりました。
次の商材を、同じ型で計画
続く新商品も、同じ条件・LP・確認の流れで投入する計画まで進めています。1商材に頼らない獲得の形です。
2商材目の立ち上げは、1商材目の型をどれだけ早く移せるかで決まります。条件・LP・表現ルール・確認の流れがそろっていれば、効能を言えない商材でも、配信開始から数か月で月数千件の獲得に乗せることができます。
この案件でLIFRELLが担当した領域
この事例について、よく聞かれること
Q.医薬部外品の美白で、成果報酬型広告は伸びますか？
A.伸びます。ただし、医薬品と同じ言い方を前提にしたメディアは動きにくいので、使える言い換えを最初に用意し、表現を守れるメディアと組むことが前提です。
Q.獲得が伸びすぎたら、どう止めますか？
A.月の上限を在庫と製造の予定から決め、パートナーに事前に伝えます。継続率が見えるまでは上限を少しずつ広げ、数字が確認できてから踏み込みます。
Q.2商材目は、1商材目とパートナーを分けるべきですか？
A.同じパートナーに頼むほうが早く立ち上がります。ただし1社への集中は、条件や件数の調整を難しくします。立ち上げ後は、複数社に分けていく計画を最初から持っておきます。
SERVICES
同じ支援を、御社の商材で
デジタルマーケティング支援（総合）
外部のマーケティング責任者として、戦略から広告・LP・計測・体制まで
アドアフィ支援（完全成果報酬）
この事例の中心。メディア開拓・条件設計・表現調整を一貫して
D2C支援・商品プロデュース
定期通販の立ち上げ、オファー・LTV設計、商品づくりから
チャットボットコンサル
記事LPから決済までを1本の会話で。購入率と継続率を上げる受け皿
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効能を言えない商材でも、獲得を広げられるか。
30分で判定します。
成果単価・記事・計測・審査の体制を見て、パートナーが動く条件との差と、最初に直す箇所をその場でお伝えします。費用はかかりません。
