BtoBのリード獲得施策10選！効率的進めるポイントやおすすめツール３つも紹介

ビジネスを展開する上で、最も大切なのは「お客様獲得」ですよね。
しかし、BtoBの場合、どのような施策を取るべきか、迷ってしまうことも多いのではないでしょうか。

そこで、本記事ではBtoB企業の方々に向けて、リード獲得について詳しく解説します。一緒に具体的な施策を考え、効果的なリード獲得を実現していきましょう。

BtoBにおいてリード獲得とは、見込み客の情報を集めることを指します。リード獲得は、新規顧客や受注件数を増やして売り上げを向上させる大切なステップです。

BtoBがBtoCと異なる点は、ターゲットの母数が限られることです。そのため、リードを取りこぼさないように対策をすることが大切です。

リード獲得の方法はいろいろありますが、共通して必要なのは、興味や関心の高いリードと信頼関係を築くことです。

BtoBビジネスにおいて、リード獲得は事業計画を達成するために不可欠な役割です。

リードとは、自社の商品やサービスに関心を持っていると思われる潜在的な顧客を指します。販売拡大、市場占有率の向上、新規市場への参入など、多くの事業計画はリードの獲得次第で大きく変わります。

このため、リード獲得は、潜在的な顧客を特定し、彼らを実際の顧客へと転換するための、最初かつ重要な段階の1つです。リード獲得を通じて関係を築くことができれば、それは最終的に、自社商品やサービスの購入に繋がる場合があります。

BtoBビジネスでは、リード獲得や顧客育成など、さまざまなプロセスが存在します。それらを効果的に進めるためには、リードに関する用語を理解し、正しく活用することが重要です。

ここでは、BtoBビジネスで使われる4つの「リード」に関連する用語を解説します。

リードジェネレーション｜リード「獲得」

リードジェネレーションは、見込み客を見つけ出し、その情報を収集するプロセスを指します。
これには、コンテンツマーケティング、イベント、ソーシャルメディア、広告などの手法が活用されます。
リードジェネレーションの目的は、見込み客の情報を収集し、次のプロセスのために準備することです。

リードナーチャリング｜見込み客の「育成」

リードナーチャリングは、見込み客を成熟させ、商談や成約に至るまでのプロセスをサポートする取り組みです。
これには、ターゲット顧客に適切な情報やコンテンツを提供し、顧客の関心を喚起し、購買意欲を高める活動が含まれます。
リードナーチャリングの目的は、見込み客を営業リードへと昇格させ、最終的には自社の顧客になってもらうことです。

リードスコアリング｜行動に対する「点数の付与」

リードスコアリングは、見込み客の行動や属性に基づいて、それぞれのリードに点数を付与する方法です。
リードスコアリングにより、営業チームはより適切なタイミングで見込み客にアプローチでき、効率的な営業活動を展開することができます。
リードスコアリングの目的は、営業が優先度の高いリードに集中することです。

リードクオリフィケーション｜顧客の「選別」

リードクオリフィケーションは、見込み客の中から最も成約の可能性が高い顧客を選別するプロセスです。
これには、見込み客のニーズや予算、決定権限、タイミングなどの要素を評価し、商談や成約に適したリードを特定します。
リードクオリフィケーションの目的は、営業チームが効果的にリソースを活用し、成約確率の高い顧客にフォーカスすることです。

オンラインでのBtoBリード獲得は、インターネットを活用した様々な施策を通じて、見込み客を獲得し、顧客に転換するプロセスです。
以下に、オンラインでのBtoBリード獲得のための具体的な施策をいくつか紹介します。

電通は、日本の広告費が「2022年に過去最高を15年ぶりに更新する7兆円超え」であることと「同じ7兆円超えでも、インターネット広告費の占める割合はわずか8.6％で、2022年とは大きく内訳が異なる」ことを発表しました。

そのため、現在の社会においてWEB広告出稿は最も有望な施策のひとつといえます。

WEB広告は、リスティング広告、ディスプレイ広告、動画広告など、様々な形態の広告があり、目的やターゲットに合わせて適切な広告媒体を選ぶことが重要です。

自社のウェブサイトが検索エンジンの上位に表示されるように設定されます。
具体的には、Google Adsなどのリスティング広告サービスを利用して、特定のキーワードに関連する広告を配信します。

リスティング広告は、ターゲットに絞った集客が可能なため、リード獲得のためには効果の高い施策と言えます。

ディスプレイ広告は一定の条件に基づいて、特定のサイトに広告を掲載することができます。

広告媒体やターゲット、場所などの条件を設定することで、まだ課題に気づいていない潜在層に向けて、高い認知度やブランドイメージを作り出し、新規リードを獲得することができます。

動画広告は、近年非常に注目されている広告ジャンルのひとつです。

こちらも、Google Adsなどのサービスを利用することで効率的に広告を配信できます。
動画広告は、視覚的な要素を活かしてメッセージを伝えることができるため、ターゲットの興味を引き付け、リード獲得へとつながる可能性が高いです。

コンテンツマーケティングでは、ターゲット企業の課題に対応する有益なコンテンツ（例：ホワイトペーパー、ブログ記事、動画、インフォグラフィック）を作成し、ウェブサイトやブログに公開します。
これにより、検索エンジンからの流入やリード獲得が期待できます。

また、SEOを行い、検索エンジンの上位表示を目指すことで、より多くの見込み客にアクセスしてもらえます。

ターゲット企業の課題やニーズに応えるコンテンツを作成し、自社サイトやブログに公開します。SEO対策を行い、検索エンジンでの自然検索流入を増やし、リード獲得を促進します。

メルマガは、自社の製品やサービスに関心を持つ見込み客に対し、定期的に情報を提供する手段です。

メルマガ内には、新製品の情報、業界ニュース、セミナー情報などを掲載し、見込み客との関係を継続的に構築・深めます。

ウェビナーは、インターネットを通じて行われるセミナーやワークショップで、参加者がリアルタイムで情報を得ることができます。

ウェビナーで自社の専門知識や解決策を提供することで、見込み客の信頼を獲得し、リードを獲得できます。
また、ウェビナー後に資料や録画をネット上に公開することで、次のリード獲得が期待できます。

また、参加者とのQ&Aやチャットなどを通じて、顧客との対話を促し、関心を喚起します。

業界専門誌やオンラインメディアに自社の取り組みや事例、インタビューを掲載することで、自社の認知度や信頼性を高めます。メディア露出を通じて、ターゲット企業の関心を引き、リード獲得につながる可能性があります。

積極的にメディアリレーションズを行いましょう。

メディア掲載では、企業の専門知識や成功事例、業界動向に関する情報を提供し、潜在顧客の関心を引き付けることが重要です。

また、メディアへの掲載は企業の信頼性を高めるという効果もあります。

SNSアカウント（Facebook、LinkedIn、X（旧Twitter）、Instagramなど）を活用して、ターゲット顧客に向けた情報発信やコミュニケーションを行います。

SNSでは、業界ニュースや企業の活動、イベントやキャンペーンの紹介など、ターゲット顧客に価値ある情報を定期的に投稿します。また、フォロワーとのやりとりや質問への回答を通じて、信頼関係を築き、リード獲得につなげます。

SNSアカウントを活用し、自社の情報発信やターゲット企業とのコミュニケーションを行います。

X（旧Twitter）やLinkedInなどのプロフェッショナル向けSNSで、業界情報や製品情報を発信し、フォロワーとの関係を築いていくことで、リード獲得に繋がります。

適切なハッシュタグやターゲット企業へのメンションを活用し、アプローチを強化しましょう。

オフラインでのBtoBリード獲得は、直接的な接触や実際に顔を合わせることができる手法を通じて、見込み客を獲得し、顧客に変換するプロセスです。

WizBizの調査から分かるように、オフラインのみで営業している会社が45.3%であることから、

以下に、オフラインでのBtoBリード獲得のための具体的な施策をいくつか紹介します。

マス広告（新聞、雑誌、ラジオ、テレビなど）や交通広告（駅のポスターや電車の車内広告など）を活用して、企業のブランドや製品・サービスを広く認知させることができます。

これらの広告は、ターゲット顧客が日常生活の中で目にするため、認知度向上やリード獲得に効果的です。

テレアポ（電話アポインメント）は、古くからある手法で、電話を使って見込み客にアプローチして商談のアポイントメントを取るという方法です。

まずターゲット顧客のリストを作成し、電話を発信することがスタートになりますが、電話でのコミュニケーションスキルや効果的なスクリプト作成も求められます。

セミナーや交流会などのイベントを開催し、ターゲット顧客と直接会う機会を提供することで、リード獲得につなげます。

イベントでは、企業の専門知識や製品・サービスの紹介を行い、参加者との対話を通じて信頼関係を築きます。

また、イベントのフォローアップを行うことで、リードの成熟度を高めることができます。

ダイレクトメール（DM）も昔からよく使われています。ターゲット顧客に直接郵送物を送る手法で、リード獲得や顧客育成に役立ちます。

DMでは、ターゲット顧客のニーズに合った情報やオファーを提供し、反応率を向上させることが重要です。

また、郵送物のデザインや文章も効果的なリード獲得に大きく影響します。工夫を凝らし、ターゲット顧客の関心を引き付けるような郵送物を作成することが求められます。

BtoBのリード獲得を効率的に進めるためには、いくつかの重要なポイントを押さえることが必要です。
以下に、リード獲得の効果を最大限に引き出すためのポイントを紹介します。

リード獲得活動を効率的に進めるためには、事前に目的・ゴールを明確に設定することが重要です。

以下のような観点で目的・ゴールを明確化しましょう。

リード獲得活動の効果を最大化するためには、ターゲット企業を徹底的に理解・分析することが重要です。

以下のような観点でターゲット企業を分析しましょう。

ターゲット顧客の業界、企業規模、役職、年齢層、関心事などを調査し、顧客ペルソナを作成することがおすすめです。これにより、コンテンツやメッセージがターゲットに合ったものになり、リード獲得の成功率が向上します。

リード獲得後にフォローを怠らないことが重要です。適切なフォローアップを行うことで、リードの関心を維持し、最終的なコンバージョン（購買）につなげることができます。

以下のような方法でフォローアップを行いましょう。

リード獲得から最終的なコンバージョン（購買）までの間に、中間コンバージョンを設定しましょう。中間コンバージョンは、リードが最終的な購買に至るまでの過程で達成すべき目標です。

以下のような中間コンバージョンを設定することができます。

リード獲得活動を成功させるためには、部署間での連携・協力が不可欠です。以下のような方法で部署間の連携・協力を促進しましょう。

BtoBのリード獲得活動を効果的に進めるためには、適切なツールの活用が欠かせません。以下に、BtoBのリード獲得におすすめのツールを3つ紹介します。

Account Engagement（旧Pardot）は、Salesforceが提供するマーケティングオートメーション（MA）ツールです。

リード獲得、リード管理、メールマーケティング、リードスコアリング、リードナーチャリングなど、BtoBマーケティングに必要な機能が一通り揃っています。
また、Salesforceとのシームレスな連携により、営業とマーケティングの連携が効率的に行えます。

GeAlne（ジーアライン）は、営業活動を支援するSFAツールです。

顧客情報の管理、営業スケジュールの管理、商談履歴の記録、営業KPIの分析など、営業活動に関わる様々なタスクを効率的に行うことができます。
また、リード情報を一元管理し、営業チームの連携を強化することができます。

アポレルは、BtoB企業向けに決裁者とのアポイントメントを獲得するためのサービスです。専門の営業スタッフがターゲット企業の決裁者にアプローチし、アポイントメントを設定します。

これにより、企業は時間と労力を削減し、より質の高い商談に集中することができます。

これらのツールを活用することで、BtoB企業はリード獲得活動を効率化し、成果を最大化することができます。

利用には月額料金が発生することが多く、月5〜15万円程度の費用がかかるため、ツール選びには、企業の目的やニーズに合ったものを選ぶことが重要です。
また、ツールの導入後も、効果を分析し、改善を繰り返すことで、リード獲得の成果をさらに向上させることができます。

今回はBtoBの分野でリード取得に成功した実例を、それぞれの企業が直面していた問題、取り組み、そして結果と共に詳しく解説いたします。 

採用のサポートから人材サービス、そしてHR Techソリューションまで、30以上の事業を手掛ける株式会社ネオキャリア。

そのHR Techのサービス、すなわち「jinjer」のための集客プラットフォームとしてオウンドメディア『HR NOTE』を開始しましたが、実際の成果までの繋がりに課題を感じていました。

その頃、日本政府は「働き改革」を強化し、企業の人事部門の役割が増してきていました。しかし、HR Techの分野はまだ市場の認知度が低く、ネオキャリア社はアウトバウンド中心の方針をとっており、インバウンドマーケティングに詳しいスタッフも不足していました。

ここでの主要な課題は、「正確に認識してくれるリード」を増加させ、それを確実に成約へと導くことでした。

具体的な取り組みとして、ターゲットとなるユーザー（人事担当者）の問題点を中心にコンテンツをSEO対策を意識して充実させ、日々のアップデートを続けた結果、開始から1年後には月に100件のリードを得るメディアに変貌しました。

2年目には『HR NOTE』をjinjerの他のサービスへも展開し、リードの取得ルートを増やし、月に400件のリード取得を実現。さらに、SFA（営業サポートシステム）を採用し、リードからの売上成果を明確にし、営業部門との協力体制を強化しています。

オウンドメディアを使ったリード取得が難しかったところから、5年後の今、年間で数万件の法人リードを取得する能力を持っています。営業チームとインバウンドマーケティングチームが協力することでの企業の成長の好例と言えます。

※参照：HR NOTE

求人プラットフォーム「WILLOF（ウィルオブ）」を運営する株式会社ウィルオブ・ワークは、「Chance-Making Company」とのブランド哲学の下、人材の派遣や紹介を中心としたオウンドメディアを展開しています。

もともとはテレアポ中心のアウトバウンド営業戦略を採用していましたが、新しい顧客の獲得をより効率的に進めるため、インバウンドマーケティング（オウンドメディア戦略）に力を入れていました。

しかし、「一旦考えたトピックを書いてPVを伸ばす」という方針で、成果を重視した戦略やプロセスが不足しており、ビジネスの成果としての効果が得られない問題が存在していました。

そのため、PVだけでなく、実際のリード取得やブランド認知に寄与していないコンテンツを一掃しました。

そして、真の成果とは何かを明確にし、短期的な数字よりも実際の成果を重視したオウンドメディアの運用をスタート。リード取得を主要なKPIとし、ビジネス成長に基づく戦略で記事作成を進めました。

その結果、2021年1月時点では月4、5件程度だった問い合わせ件数が、2022年6月には月130件程度まで増加し、その成果は26〜32.5倍にも増大しました。

さらに、オウンドメディアを通じて得た問い合わせから数十億円以上の売上を達成することができました。

※引用：WILLOF（ウィルオブ）

Instagramの代行運用やコンサルティング、そして運用サポートツールを提供する株式会社SAKIYOMIは、オウンドメディアを用いた自社のリード取得を目的としています。

スタート時から、オウンドメディアを中心にインバウンド戦略でのCV取得を目標とし、コンテンツ制作は社内で一貫して行っていました。

しかし、その効果は限定的で、月に10件程度の問い合わせしか得られない状態でした。

そこで、外部のSEO専門家にコンサルティングを依頼し、自社のオウンドメディア戦略を見直しました。

SEO専門家との協力の下、ターゲットキーワードの選定、コンテンツの品質向上、リンク構築の強化などの取り組みを始めました。

その結果、半年後の2022年7月時点で、月に500件の問い合わせを得ることができ、その中から数十件の新しい取引先を得ることができました。

さらに、オウンドメディアの成功を受けて、社内の士気も向上し、新しいサービスの展開や新しい取引先との取引開始など、多岐にわたる成功を遂げることができました。

※参照：SAKIYOMI公式サイト

BtoBのリード獲得に関して解説してきましたが、運用現場でよく起こる事例として「メルマガに時事ネタを入れるべきか？」という内容があります。

時事ネタは、ユーザーの食いつきがとても良いのですが、事実確認が取れていないケースも多くあります。

メルマガに時事ネタを入れることのメリット・デメリットは下記の通りです。

要するに「どの位の割合で採用するか」というバランスがポイントです。 [少量で定期的に]というスタンスも1つの手かと思います。

この記事では、BtoBのリード獲得の具体的な施策や、リード獲得後の効果を高めるポイントについて詳しくご紹介しました。

結論として、リード獲得に成功するには、まずターゲットユーザーのニーズを理解し、それに合わせたコンテンツや広告を配信することが大切です。
また、リード獲得後に効果を高めるためには、スピード重視のフォローアップや、質の高いコンテンツ配信などが有効です。

しかし、これらの施策を実行する前に、自社の強みや特徴を再確認することも大切です。
BtoBのリード獲得は、一定の工程や戦略が必要ですが、その努力が実を結ぶと、ビジネスの発展につながることが期待できます。
今回の記事を参考に、ぜひリード獲得に向けた施策の検討を進めていただければ幸いです。