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報酬の額では戦わない、と最初に決めた

EPCが5倍違う相手に、報酬の上乗せだけで追いつこうとすると、1件あたりの利益がなくなります。ドッグフードは原価も送料も重い商材です。そこで「報酬は通常より少し高い特別単価にとどめ、交渉はCVRとEPC、掲載位置の条件で進める」という方針を、最初にクライアントと合わせました。

02

特別単価は、必ず「掲載位置の変更」とセットにした

単価を上げるときは、何と引き換えにするかを先に決めます。「2位から1位へ」「Bランクから Aランクへ」「公式サイトからの紹介リンクをつける」など、メディア側の具体的な変更とセットで打診しました。上げる前には、そのメディアが「ドッグフード おすすめ」のような一般の検索語で取れているのか、商品名の検索で取れているのかも確かめています。商品名の検索が中心なら、もともと買うつもりの人なので、高い単価を払う意味が薄いからです。

たとえば、月30件前後の成果を見込める2つのメディアには「グロス1,950円（税別）＋公式サイトからのリンク」で再打診し、月40〜50件を目標に調整しました。商品名で1位に表示されるメディアでは、掲載ランクをBからAに上げてもらっています。

03

メディアに「書ける材料」を渡した

ランキングサイトの運営者は、良い商品を紹介したいと思っていても、書ける材料が少ないと上位に置けません。あるメディアには、メーカーへの取材記事を作ってもらう機会を設け、商品のことを直接伝えました。総合ランキング以外の特集記事にも載せてもらえることになり、その後の月間成果は5月51件、6月97件、7月91件と、取材前の倍近くに伸びています。その実績をもとに、1位掲載を条件とした特別単価（グロス5,000円）に切り替えました。

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否定的な記事には、お金ではなく事実で向き合った

「おすすめしない」と書いたサイトに対し、「特別単価を出してでも内容を変えてもらいたい」という声が社内から出ました。LIFRELLはこれを勧めませんでした。報酬で記事を書き換えさせる打診は、そのこと自体を記事にされ、かえって評判を落とすリスクが高いからです。代わりに、そのサイトが気にしている点（成分表や原料の一覧など）を一つずつ確認し、開示できる情報を整理してから、事実の修正をお願いする形にしました。商品名の検索上位10サイトほどを定期的に確認し、誤った記述があれば、ASPを通じて正確な情報を伝える運用にしています。

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条件を1枚にまとめ、件数の伸びを毎月見た

ASPごと・メディアごとの特別単価を1枚の表にまとめ直し、どのメディアにどの条件で何件取れているかを、月単位で見られるようにしました。代理店ごとの日次レポートも1か所で見られる形に整えています。条件を変えたメディアの件数が伸びているか、伸びていなければ条件を戻すか。その判断を毎月できる状態にしたことが、報酬で戦わない方針を続けられた理由です。