BtoBマーケティングは、他の企業との取引を円滑に進めるために不可欠な戦略ですが、具体的な施策やアプローチが分からないとお悩みではありませんか？
そこで、本記事ではBtoBマーケティングにおいて効果的な施策15選を一覧でご紹介します！
さまざまな企業の成功事例を交えながら、具体的な取り組みやフローについて解説していきます。
さらに、戦略立案の際に役立つフレームワークもご紹介しますので、BtoBマーケティングの施策に悩んでいる方は必見です！
BtoBマーケティングとは？BtoCマーケティングとの違い
BtoBマーケティングとは、Business to Businessの略で、企業間取引におけるマーケティング戦略のことを指します。
これに対してBtoCマーケティングは、Business to Consumerの略で、企業と一般消費者との間のマーケティング活動を示します。
これらは目指す顧客層が異なるため、そのアプローチ方法も大きく異なります。
ここでは、BtoBとBtoCの違いを詳しく解説します。
BtoBマーケティングは企業を相手としたマーケティング戦略全般を目指す
BtoBマーケティングは、製品やサービスのエンドユーザーがビジネスまたは企業である場合のマーケティング手法です。
製品の開発から販売、アフターサービスまでの全てのプロセスが含まれます。
具体的には、企業向け製品やサービスのニーズ分析、ターゲット企業の特定、関連する決裁者へのアプローチ、そして長期的な関係性の構築を目指します。
これらの活動は、通常、専門知識を持つ専門家や意思決定者を対象として行われるため、マーケティング戦略はより具体的で緻密である必要があります。
BtoCマーケティングとの違いは顧客｜それにより戦略が大きく異なる
BtoBとBtoCマーケティングの主な違いは、それぞれが向かう顧客層です。
| BtoCマーケティング | BtoBマーケティング | |
| 目的の顧客 | 商品やサービースの最終利用者は「個々の消費者」であり、製品を個人的な目的で使用 | 商品やサービスの購入者は主に「企業」であり、製品をビジネスの目的や目標達成のために使用 |
| 購入決定の要素 | 感情的な要素やブランドの価値、ライフスタイルとの一致、個々のニーズや欲求の満足が重要 | 製品やサービスの機能性、信頼性、コストパフォーマンス、ROI(投資対効果)、総所有コスト、サポートの質が重視される |
| マーケティング戦略の特徴 | 広告やプロモーションはエンターテイメント性や視覚的魅力を強調、感情や生活スタイルに訴えることで製品の購入を促す | 詳細な製品情報の提供、価値提案の明確化、事例や証拠の提示、専門性の高い内容を含むマーケティング資料を提供することで製品の価値を示す |
| 顧客との関係性 | 一般に、一回限りまたは短期間のトランザクションが主であることが多い | 長期的な関係性を築くことが一般的であり、顧客とのパートナーシップやリピートビジネスが重視される |
各項目で更に詳細な説明を加えてみました。
BtoCマーケティングとBtoBマーケティングでは、顧客の特性、購入の決定要素、マーケティング戦略、そして顧客との関係性において大きな違いがあります。
BtoBマーケティングを推進するフロー
| ステップ | 内容 | コツ |
| ①市場や自社について理解を深める | 市場トレンド、競合状況、自社製品やサービスの特性などを把握する | 市場のニーズや競争力を理解し、自社の強みや弱みを明確にすることで、適切なターゲット顧客を見つける |
| ②様々な手法を使って見込み客を見つける | SEO、コンテンツマーケティング、広告、イベントなどを活用して見込み客を獲得する | マーケティング活動を多角化し、ターゲットとなる顧客層に対するリーチを最大化する |
| ③見込み客を育てる | メールマーケティング、リードナーチャリングなどを用いて、見込み客との関係を深化させる | 製品やサービスに対する理解を深めるための情報提供や、関心度を高めるためのアプローチを継続する |
| ④ターゲット客を決めて戦略を決める | 顧客のニーズ、行動、購買意欲等に基づき、具体的なマーケティング戦略を策定する | 製品やサービスの特性、競合他社の状況、そして顧客のニーズや期待を反映した戦略を計画する |
| ⑤商談へ臨んで受注してもらう | 製品やサービスの価値を具体的に伝え、顧客に購入を決定させる | 顧客の疑問や懸念に対応し、製品やサービスの価値を強調するプレゼンテーションが求められる |
| ⑥戦略や顧客評価を見直し次回に繋げる | 売上成果や顧客からのフィードバックを元に、マーケティング戦略や製品を改善する | 持続的な成長を目指すために、反省と改善のサイクルを繰り返す |
このフローに従って、効果的なBtoBマーケティングを推進していきましょう。
BtoBマーケティングの手法15選
BtoBマーケティングは様々な手法が存在しますが、その中でも広告出稿は大きな柱となります。
広告出稿は、ターゲットとなる企業や意思決定者に対して製品やサービスの認知度を高めるための有効な方法です。
手法①:広告の出稿
1.リスティング広告
リスティング広告は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで特定のキーワードが入力された際に表示される広告です。
BtoBマーケティングでは、特定のビジネス関連のキーワードに対して広告を出稿し、ユーザーの問題解決のための製品やサービスを提案することが可能です。
リスティング広告は即時性があり、検索ユーザーのニーズに即した情報を提供することができるため、効果的なリード獲得の手段となります。
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2.ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、ウェブサイトやアプリ内に表示されるビジュアルを主体とした広告です。
画像や動画を活用して訴求力を高め、ブランドの認知度向上や商品の特徴を強調することができます。
また、リターゲティングを利用すれば、一度サイトを訪れた見込み客に対して再度広告を表示することで、製品やサービスへの興味を引き続き喚起することが可能です。
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3.SNS広告
SNS広告は、FacebookやLinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームで表示される広告です。
特にLinkedInはビジネスパーソン向けのプラットフォームであるため、BtoBマーケティングにおいては非常に有効な手段となります。
SNS広告の強みは、ユーザーの属性情報（業種、役職、興味など）に基づいて広告配信を最適化できる点にあります。
製品やサービスのターゲットとなる特定のユーザーグループに対して、より効果的に広告を配信することができます。
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4.バナー広告
バナー広告は、ウェブサイト上の特定のスペースに表示される静止画や動画の広告です。
視覚的に訴求力があり、ウェブサイトの訪問者に対してブランドの認知度を高めたり、特定の製品やサービスへの興味喚起が可能です。
また、バナー広告は、リンクを設定することで直接製品ページやランディングページへ誘導できます。
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5.交通車両や街中の広告
交通車両や街中の広告（OOH広告）は、リアルな空間での広告であり、地元の企業やイベントなどをターゲットにした場合に効果的です。
Out-of-home advertisingという名の通り、ビジネスエリアや交通機関など、ビジネスパーソンが多く利用する場所に配置することで、より多くのターゲットに露出することが可能です。
さらに、クリエイティブな広告は、目を引く存在となり、ブランドの認知度向上に寄与します。
6.リターゲティング広告
リターゲティング広告は、一度自社のウェブサイトやランディングページを訪れたユーザーに対して再度広告を配信する手法です。
これにより、製品やサービスへの興味を持つ見込み客を再訪させ、コンバージョン（製品の購入や問い合わせなど）に繋げることが可能です。
リターゲティング広告は、ディスプレイ広告やSNS広告など、様々な広告形式で実行できます。
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7.マス広告
マス広告は、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などの大量消費メディアを通じて広告を出稿する手法です。
広範な視聴者や読者に対してブランドのメッセージを伝えることができます。
BtoBマーケティングにおいても、特定の業界向けの専門誌や、特定の時間帯・番組のテレビ広告などを通じて、ターゲットとなる企業や役職者に対して広告を効果的に届けることが可能です。
メディアの運営と投稿
広告の次はメディアの運営です。
8.オウンドメディア運営とSEO
オウンドメディア（自社ウェブサイトやブログなど）を通じて、定期的に業界情報や製品情報を発信します。
ユーザーに向けたコンテンツを提供することで、検索エンジンからの訪問者を増やすだけでなく、ブランドの専門性と信頼性を高めることも可能です。
そして、SEOの対策をすることで、検索エンジンからの訪問者（オーガニックトラフィック）を増加させ、リード獲得の機会を増やすことができます。
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9.プレスリリース作成
プレスリリースは、新製品のリリース情報や企業の主要な取引、企業のマイルストーンなど、重要な企業情報をメディアや関連業界に広める手段です。
適切なタイミングで情報を発信することで、企業のブランド認知度を高め、製品やサービスへの関心を喚起することが可能です。
10.ホワイトペーパー作成
ホワイトペーパーは、製品やサービスの詳細な説明、専門的な知識や研究結果など、深く洗練された情報を提供するためのドキュメントです。
ホワイトペーパーは通常、見込み客からの連絡先情報と引き換えに提供され、これにより高品質なリード獲得につながります。
さらに、専門的な知識を共有することで、ブランドの権威性と信頼性を強化します。
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11.SNSアカウント運用
SNSアカウント（Facebook、LinkedIn、Twitterなど）を通じて製品情報や業界情報を定期的に共有することで、ブランドの視認性を高め、ターゲットとなる企業や意思決定者との関係を深化させることが可能です。
また、SNSは、見込み客との直接的なコミュニケーションを可能にし、ユーザーニーズやフィードバックをリアルタイムで把握することも可能です。
直接的な営業
そして次は、直接営業の手法になります。
12.ダイレクトメール
ダイレクトメールは、電子メールを用いた直接的なマーケティング手法です。
特定の製品やサービスについての情報を含むメールを、見込み客や既存の顧客に直接送信します。
ダイレクトメールは、個々の顧客に合わせてパーソナライズされたメッセージを送ることが可能で、そのためリードの成熟や顧客関係の維持に効果的です。
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13.手紙やチラシの投函
物理的な手紙やチラシを見込み客や顧客に直接郵送することも、BtoBマーケティングの一環です。
郵送やチラシの手法は、特に新製品の発売やイベントの告知など、特定の情報を伝えるのに効果的です。
また、物理的なアイテムを受け取ることで、インパクトを残すことが可能です。
イベントの開催や出席
14.オフラインでの対面セミナーや商品説明会
オフラインでの対面セミナーや商品説明会は、製品やサービスの特性を深く理解してもらうための強力な手段です。
具体的な製品デモや実際の利用シーンの展示を通じて、見込み客や顧客に製品の価値を伝えることが可能です。
15.オフライン上のメタバースイベント
最新のテクノロジーを活用したオンラインイベント、特にメタバース内でのイベントも、BtoBマーケティングの新たな展開として注目されています。
メタバース内でのイベントは、物理的な場所の制約を超えて、世界中の見込み客や顧客と繋がることが可能です。
また、バーチャルな環境での製品のデモンストレーションや、ユーザーと企業の相互体験を提供することが可能です。
BtoBマーケティングに成功した企業事例2つを解説
では、BtoBマーケティングにブログ・SNSを活用して成功した事例をご紹介します。
事例①:ビジネスブログの運営でコスト回収・認知拡大に成功
SAPは、ドイツに本部を構えるヨーロッパ最大のソフトウェア会社です。
日本ではSAPジャパン株式会社がビジネス向けのソフトウェアの開発・販売をしています。
SAPは、BtoBマーケティングにビジネス用のブログを活用して成功した事例です。
ソフトウェアに関するブログ記事を多数発信し、自然検索の流入を増やすことで、新しいユーザーの取り込みに成功しました。
SEOは長期的な施策になりますが、自社の情報をいかに数多くネット上に露出させることが重要かがおわかりいただけます。
よくある「社長のブログ」のような内製記事ではなく、記事制作を外注して、自社のリソースは他の業務に向けたのも効率的な方法でした。
事例②:SNS広告の活用でCV2倍以上の向上に成功
株式会社USENは、店舗向けの音楽機器を提供している企業です。
USENは、SNS広告を活用してコンバージョン数の増加に成功しました。
主な施策として、SNS広告を飲食店の「経営者向け」に配信しました。
AIのデータからキャッチコピー・色などの検証・改善を繰り返してより効果的なクリエイティブを追求した結果、コンバージョンが2.3倍に増加するという大成功をおさめました。
株式会社USENの成功のポイントは、データをうまく活用した点にあります。
経営者はどんな情報を望んでいるかをAI検証によって検証したことが、新しいコンバージョンを得ることにつながります。
BtoBマーケティングを成功させる5つのポイント
BtoBマーケティングは、コンテンツマーケティング、SEO、インターネット広告、メールマーケティングなど多様な戦略を包含しており、成功への道のりは一直線ではありません。ここでは、BtoBマーケティングを成功に導くための5つの重要なポイントをご紹介します。
ポイント①:マーケティングと部門間の連携を強める
マーケティングの成功は、マーケティングチームだけでなく、営業チーム、製品開発チーム、カスタマーサービスチームなど、企業全体の連携によって実現されます。
一般的にマーケチームと営業チームは連携できていないケースが多く、コミュニケーションを密にすることが重要といえるでしょう。
ポイント②:自社・顧客・市場の理解に務める
自社の強みと弱み、顧客のニーズと期待、市場の動向と競争状況を理解することは、効果的なマーケティング戦略を立てるために不可欠です。
理解を深めて最適なターゲットを見つけ出すことで、顧客に響くメッセージを作り出すことができます。
ポイント③:マーケティング施策の目的を明確にする
まずはマーケティング活動の明確な目的を設定し、目標に向けて戦略を策定することが重要です。
目的が明確であれば、施策の進行状況を適切に測定し、必要な改善をスムーズに行うことが可能になります。
ポイント④:MAツールやフレームワークを活用する
マーケティングオートメーション（MA）ツールや各種フレームワークを活用することで、効率的かつ効果的なマーケティング活動を実施することができます。
MAツールは、リードの獲得、管理、育成を自動化し、その結果を可視化することを可能にします。
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ポイント⑤:難しいと感じたら外部コンサルの力を借りる
全てを自社だけで行う必要はありません。
特に、マーケティング戦略の立案や実施が難しいと感じた場合、外部の専門家やコンサルティング会社の力を借りることも一つの手段です。
専門知識を持つ外部のパートナーは、自社では見つけられないような新たな視点やアイデアを提供してくれるため、ビジネスを次のレベルへと導いてくれるでしょう。
BtoBマーケティング時に実施したいフレームワーク5選
BtoBマーケティングの戦略に活用できるフレームワーク5つをご紹介します。
フレームワーク①:PEST
PEST分析は、マクロ環境を分析するためのツールで、事業の外部環境にどのような要素が存在するかを理解するのに役立ちます。
以下の各項目を分析します。
| 項目 | 分析内容 | 【具体例】あるITサービス企業が新しい地域に進出する際にPEST分析を用いた場合 |
| 政治（Political） | 法律や規制、政策、安定性など政治的要素が事業に与える影響を分析します。 | 地域のデータプライバシー法や規制、政治的安定性などを調査。 |
| 経済（Economic） | 経済状況、成長率、インフレ率、利息率、失業率、消費者信頼感など経済的要素が事業に与える影響を分析します。 | 経済成長率、地域の経済規模、所得レベルなどを考察。 |
| 社会（Sociocultural） | 社会の価値観、生活様式、人口動態、教育水準など社会文化的要素が事業に与える影響を分析します。 | 地域のITリテラシーレベル、デジタルサービスの普及度などを分析。 |
| 技術（Technological） | 技術の進歩、デジタル化、研究開発、イノベーションなど技術的要素が事業に与える影響を分析します。 | 地域のインターネット普及率や最新技術へのアクセス状況を評価。 |
フレームワーク②:SWOT
SWOT分析は、自社と市場環境を総合的に評価するフレームワークです。以下の各項目を分析します。
新製品を開発するBtoB企業がSWOT分析を行った場合を具体例に挙げて解説します。
| 項目 | 分析内容 | 具体例 |
| 強み（Strengths） | 企業の内部環境における利点や優位性、資源や能力の強みを識別します。 | 独自の技術力、既存顧客との強固なリレーションシップ |
| 弱み（Weaknesses） | 企業の内部環境における不利な点や欠点、改善が必要な領域を識別します。 | ブランド認知度の低さ、資金調達能力の制約 |
| 機会（Opportunities） | 企業の外部環境における成長の可能性や利益を増大させる要素を識別します。 | 市場での新たな需要の出現、競合製品の不足 |
| 脅威（Threats） | 企業の外部環境におけるリスクや問題、企業の成功を阻む可能性のある要素を識別します。 | 新規参入企業、規制強化 |
フレームワーク③:6C
6C分析は、ビジネス環境を包括的に評価するフレームワークです。以下の各項目を分析します。
BtoB企業が新製品の市場環境を理解するために6C分析を用いた場合を具体例に挙げて解説します。
| 項目 | 分析内容 | 具体例 |
| 顧客（Customer） | 顧客のニーズ、行動、動向を理解します | 顧客のビジネス環境や課題、新製品に対する期待を理解 |
| 会社（Company） | 自社のビジネスモデル、製品やサービスの特性、組織の能力を理解します。 | 自社の製品開発能力、販売力、資金力を考察 |
| 競合（Competitor） | 競争相手の戦略、製品やサービスの特性、強みと弱みを理解します。 | 競合他社の製品力、販売戦略、市場シェアを分析 |
| コラボレータ（Collaborator） | パートナーシップやアライアンスの可能性、利害関係者との関係を理解します。 | パートナーシップの可能性、製品開発や販売での協業の機会を探る。 |
| コンテクスト（Context） | ビジネスを取り巻く社会的、技術的、環境的な背景を理解します。 | テクノロジートレンド、社会的ニーズの変化を評価 |
| コンディション（Condition） | 市場の状態、業界の動向、経済状況などの現状を理解します。 | 市場の成長率、業界の動向を分析 |
フレームワーク④:STP
STP分析は、市場戦略の立案を助けるフレームワークです。以下の各項目を実施します。
モバイルアプリ開発会社が新アプリのマーケティング戦略を立案する際にSTP分析を用いた場合を具体例に挙げて解説します。
| 項目 | 分析内容 | 具体例 |
| セグメント（Segmentation） | 市場を意味のあるサブグループ、セグメントに分けます。 | 目的別（業務効率化、エンターテイメント等）、ユーザー属性別（年齢、性別等）などに市場を分割 |
| ターゲティング（Targeting） | どのセグメントを主な対象にするかを決定します。 | 最もアプリの利用が見込まれるセグメントを選択、例えば、若年層のエンターテイメント利用者 |
| ポジショニング（Positioning） | 選ばれたターゲットに対して、自社製品やサービスがどのような価値を提供するかを明確にします。 | 選ばれたターゲットに対して、アプリがどのような価値を提供し、競合と何を差別化するかを明確にする |
フレームワーク⑤:LTV
LTV（Life Time Value）は、顧客が生涯にわたって自社にもたらす予想利益の合計値を求めるフレームワークです。
これにより、顧客獲得コスト（CAC）と比較することで、その顧客を獲得するためのマーケティング活動が経済的に妥当であるかを評価します。
サブスクリプションサービスを提供する企業がLTVを計算した場合を具体例に挙げて解説します。
| 項目 | 計算内容 | 具体例 |
| 平均取引価格 | 顧客が一度に支払う平均的な金額 | 顧客が1回の購入で支払う金額（例：月額1000円） |
| 年間取引頻度 | 顧客が1年間に何回購入するか | 顧客が1年間に何回購入するか（例：12回） |
| 平均的な顧客の寿命 | 顧客が継続してビジネスを利用する年数 | 顧客が継続してサービスを利用する年数（例：3年） |
上記の例であれば、LTVは1000円 x 12回 x 3年 = 36,000円となります。
この値が、顧客獲得コスト（CAC）よりも大きければ、その顧客獲得は経済的に意味があります。
まとめ
今回の記事では、BtoBマーケティングにおいて効果的な施策について解説しました。
BtoBマーケティングは、企業間取引が主体となるため、一般消費者に向けたマーケティングとは異なるアプローチが求められます。
ビジネス向けの適切な施策を取ることで、競合他社との差別化を図り、市場の競争優位性を確立することができます。
BtoBマーケティングの成功には、施策の実行だけでなく、継続的な改善と分析が欠かせません。
市場や顧客の変化に柔軟に対応し、常に最適な施策を追求し、効果的なBtoBマーケティングを進めていくようにしましょう。