今回の記事ではBtoBにおけるコンテンツ制作の手順やポイントを分かりやすく解説します。また、成功事例も合わせて紹介するので、効果的なコンテンツ制作についてより具体的に理解することができるでしょう。
BtoBコンテンツマーケティングが求められる背景とは？
現代のビジネス環境では、BtoBマーケティングにおけるコンテンツ制作が急速に重要性を増しています。ここでは、その背景として特に影響を及ぼしている要素について考察します。
コンテンツ制作に関連した言葉について
コンテンツ制作とは、具体的には、ウェブサイト、ブログ、SNS、動画など、情報を伝えるためのさまざまな形式のコンテンツを作成することを指します。
それは一貫したメッセージとブランドイメージを伝え、顧客の関心を引き、行動を促すために作成されます。
BtoBコンテンツ制作は、特に他のビジネスへの販売やコンサルティングを目指す企業向けに特化しています。
これは、商品やサービスが一般消費者ではなく他のビジネスを対象にしているため、そのニーズと課題を理解し、解決策を提供するコンテンツが必要となるためです。
コンテンツマーケティングとは、ブランドの認知度を高め、顧客のエンゲージメントを促進し、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化を図るために、有益で関連性のあるコンテンツを定期的に作成と配信するマーケティング戦略のことを指します。
コンテンツマーケティングは、一方的な販売のアプローチではなく、顧客に価値を提供することを重視します。
顧客や市場の変化がBtoBコンテンツ制作を後押しした
BtoBコンテンツ制作が求められる背景には、顧客や市場の変化が大きく影響しています。
情報通信白書から分かるように、デジタル技術の進化により、情報を探す方法やビジネスの決定を下す方法が大きく変わりました。これにより、BtoB企業は顧客の情報取得方法に対応した新たなコンテンツ制作に取り組む必要が生じています。
具体的には、現代のBtoB顧客は自分の問題を解決するための情報を自分で検索する傾向があります。そのため、企業は自社の製品やサービスについての有用で魅力的なコンテンツを提供し、バイヤーが必要とする情報を簡単に見つけられるようにすることが求められています。
また、ビジネスが競争力を保つためには、既存のパートナーや潜在的な顧客との関係を深め、信頼性を維持・強化することが不可欠です。
そして、この信頼性を構築する上で、コンテンツは非常に有効な手段です。より具体的には、高品質なBtoBコンテンツは、企業がその業界のエキスパートであり、信頼できるパートナーであることを示すことができます。
BtoBコンテンツ制作がもたらす3つのメリット
BtoBコンテンツ制作は、多くのビジネスが集客とエンゲージメントを高めるために採用している戦略です。ここでは、BtoBコンテンツ制作がもたらす3つの主なメリットについて探ります。
メリット①:自社商品や企業ブランドの認知度と信頼度が向上する
コンテンツ制作は、企業の認知度を高める効果的な手段です。
特にBtoBの領域では、適切なコンテンツを制作し配信することで、目指す顧客層や業界に対して自社のブランドや商品を広く認知させることができます。
また、専門知識や見識を共有することで、企業は信頼性を獲得し、自社がその分野のエキスパートであることを証明することができます。
例えば、業界に関する深い洞察や調査結果を共有するブログ記事、ケーススタディ、ホワイトペーパーなどを作成することで、企業はその専門性を示すことができます。
また、コンテンツを通じて自社は〇〇の分野に強いというブランディングが可能になります。
メリット②:安価で始められて高い効果が期待できる
BtoBコンテンツ制作は、比較的低コストで始めることができます。
特に、テキストベースのコンテンツ（ブログ記事やSNS投稿など）は、特別なツールやリソースを必要とせず、内部のスタッフが作成することが可能です。
しかも、これらのコンテンツはSEO対策にも寄与し、検索エンジンのランキングを向上させる助けとなります。これにより、企業は自社の視認性を高め、リードの獲得につながる可能性があります。
BtoBコンテンツ制作は、比較的リーズナブルなマーケティング手法と言えます。
これにより、企業はより多くの潜在顧客にリーチし、新たなビジネスチャンスを創出する可能性があります。
メリット③:長期的にアプローチできる
一度作成されたコンテンツは、その後も継続的に価値を提供し続けます。
例えば、一つのブログ記事は、公開後も検索エンジンを通じて新たな読者を引きつけ、情報を提供し続けることができます。また、コンテンツを通じて築いた信頼関係は、顧客との長期的な関係を深め、繰り返しのビジネスをもたらす可能性があります。
定期的に価値ある情報を提供することで、顧客との接点を維持し、彼らの関心を引き続けることができます。
これは、特にBtoB市場では、購入決定が時間をかけて行われることが多いため、非常に重要です。コンテンツを通じて長期的に関心を持続させ、最終的な購入決定に影響を与えることができます。
これらの理由から、BtoBコンテンツ制作は企業にとって非常に有益な投資と言えるでしょう。
BtoBコンテンツ制作で覚えておきたい注意点
ここでは、これらのリスクについて詳しく説明し、それを回避するための注意点について探ります。
注意点①: コンテンツ制作は時間とリソースを必要とする
コンテンツ制作は一定の時間と労力を必要とします。質の高いコンテンツを作成するには、リサーチ、ライティング、編集、そして最終的な公開というプロセスを経る必要があります。また、これらの作業は一度だけではなく、定期的に行う必要があります。そして、このプロセスは企業のリソースを消費します。
しかし、これらの労力にもかかわらず、コンテンツ制作の成果がすぐに現れるとは限りません。コンテンツの効果を評価するための指標が向上するまでには時間がかかることがよくあります。
注意点②: 不適切なコンテンツ制作は企業の負債になる可能性がある
ターゲット顧客のニーズや関心に合わないコンテンツを作成した場合、それはリソースの浪費だけでなく、企業のブランドイメージを損なう可能性もあります。
また、古い情報や誤った情報を含むコンテンツは、企業の信頼性を損なう可能性があります。このようなコンテンツは、企業の評価を下げ、顧客を失う可能性があります。
BtoBコンテンツマーケティング制作の流れを解説
BtoBのコンテンツ計画・制作は、特定のステップに従うことで成功をより確実なものにします。以下に、BtoBでコンテンツマーケティングを成功させるための主要なステップを説明します。
| 手順 | 説明 | 行動 |
| ① 市場分析と自社分析 | 市場分析では、業界の動向、競合他社の活動、ターゲット顧客の需要などを調査。自社分析では、自社の強み、弱み、機会、そして脅威（SWOT分析）を調査。 | 市場のニーズと自社の強みを調査・理解する |
| ②テーマとターゲットの決定 | 市場分析と自社分析を基に、コンテンツ制作のテーマとターゲットを決定。テーマは自社の専門性と市場のニーズが交差するトピックを選び、ターゲットは価値に最も反応する顧客セグメントを定める。 | テーマとターゲットを設定する |
| ③カスタマージャーニーマップの作成とタッチポイントの明確化 | 顧客が購入に至るまでの旅を描き、企業が顧客と接触するタッチポイントを明確にする。 | カスタマージャーニーマップを作成し、タッチポイントを明確化する |
| ④タッチポイントに合わせたコンテンツの制作 | 顧客と自社が接触する各タッチポイントで必要な情報や体験を提供するためのコンテンツを作成する。認知から興味、評価、購入に至るまでの各ステージに合わせたコンテンツを作成。 | タッチポイントごとの適切なコンテンツを作成する |
| ⑤ 効果の検証と改善 | 制作したコンテンツの効果を検証し、必要な改善を行う。事前に定めたKPIを使用してコンテンツのパフォーマンスを評価し、必要に応じて改善を行う。 | コンテンツの効果を評価し、改善を行う |
このステップは、コンテンツマーケティングの成功を確保するために重要です。
BtoBコンテンツ制作における8つのポイント
BtoBコンテンツ制作においては、一部の特異なポイントに注意を払うことで、より高い効果を達成することができます。以下にそのポイントを詳細に解説します。
ポイント①:コンテンツ制作の目的やターゲットペルソナを明確にする
コンテンツ制作を行う際には、その目的とターゲットペルソナを明確にすることが重要です。
コンテンツ制作の目的は、製品の認知度を高める、リードを獲得する、顧客ロイヤリティを高めるなど、企業のビジネス目標と連動しているべきです。
※配信時に、こちらの文章を太字＋文章全体に黄色ハイライトをお願いします。
また、ターゲットペルソナは、具体的な顧客像を描くことで、そのニーズや課題に適切に対応したコンテンツを作成することができます。
ポイント②:必要に応じて代行会社や支援会社へ外注する
コンテンツ制作は、一定の専門知識やスキルを要する作業です。
そのため、内部リソースが限られている場合や、専門的な知識が不足している場合には、外部の代行会社や支援会社にコンテンツ制作を委託することを検討すると良いでしょう。
彼らは経験豊富で専門的な知識を持っており、高品質なコンテンツを制作することが可能です。ただし、外部に委託する際には、その費用とリターンをしっかりと評価することが重要です。
ポイント③:商品アピールだけでなく自社ブランディングも行う
BtoBコンテンツ制作では、商品やサービスのアピールだけでなく、自社ブランディングも念頭に置くべきです。
企業の価値観やビジョン、文化を反映したコンテンツを提供することで、企業の信頼性や信用性を高め、長期的な顧客関係を築くことができます。
また、自社のエキスパート性や独自性を伝えることは、競争が激しい市場で差別化を図る上でも重要です。そのため、商品やサービスの情報を提供するだけでなく、企業自体の価値を訴求するコンテンツも併せて制作することが推奨されます。
例えば、企業のビジョンやミッション、企業文化についての記事やビデオを作成したり、社員インタビューや製品開発の裏側を紹介するブログ記事を公開したりすると良いでしょう。
これにより、顧客はただ製品やサービスを購入するだけでなく、企業との深い関係性を感じることができます。
ポイント④:カスタマージャーニーマップを作成しタッチポイントを明確にする
BtoBコンテンツ制作において、顧客の購入プロセスを理解し、その各ステージでどのようなコンテンツが必要かを把握することは重要です。
これは、カスタマージャーニーマップを作成し、タッチポイントを明確にすることで可能になります。カスタマージャーニーマップは顧客の購入経験を視覚化するツールで、顧客との各接触点（タッチポイント）を明確にします。
これにより、どのタッチポイントでどんなメッセージや情報を提供するべきかが明確になり、効果的なコンテンツ制作につながります。
ポイント⑤:継続的なコンテンツ制作・更新が続けられる業務体制を整える
コンテンツマーケティングは一度限りの取り組みではなく、継続的に行われるべきです。市場や顧客のニーズは変動し、新たなトピックやトレンドも登場します。
そのため、コンテンツ制作と更新を継続することで、常に最新で関連性の高いコンテンツを提供することが可能となります。
このためには、コンテンツ制作・更新がスムーズに進む業務体制を整えることが必要です。
それは専門のコンテンツチームの設置、社内の専門家の協力の確保、必要に応じて外部の専門家や代行業者の利用など、様々な形で可能です。
ポイント⑥:顧客が抱える課題の解決を最重要ポイントに置く
最後に、BtoBコンテンツ制作では、顧客が抱える課題解決を最重要ポイントとして捉えるべきです。
つまり、製品やサービスの特性を単に列挙するだけでなく、それが顧客の具体的な問題やニーズをどのように解決するのかを強調することが重要です。
顧客が自身の課題を理解し、解決策を提供してくれる企業に対して、信頼感やロイヤリティを持つことは自明です。
そのため、BtoBコンテンツ制作においては、顧客の視点を常に念頭に置き、その課題解決を重視することが求められます。
具体的には、顧客が抱える可能性のある課題をリストアップし、それぞれの課題に対して自社の製品やサービスがどのように貢献できるのかを詳細に説明するコンテンツを制作します。また、事例や成功ストーリーを共有することで、その解決策の有効性を具体的に示すことも効果的です。
ポイント⑦:導線を考えてUXへの配慮も忘れない
BtoBコンテンツ制作において、ユーザーエクスペリエンス（UX）への配慮は非常に重要です。
具体的には、情報の整理やナビゲーション、コンテンツの視覚的な表示など、ユーザーがサイトやコンテンツを簡単に理解し、目的の情報や行動にスムーズに移行できるように導線を整える必要があります。
例えば、コンテンツが多岐にわたる場合は、目的に応じて情報をカテゴリ化したり、検索機能を提供したりします。
また、コンテンツ内にCTA（Call to Action）を適切に設置し、ユーザーが次に何をすべきか明示することも重要です。これにより、ユーザーは迷うことなく希望する行動を取ることができ、コンバージョン率の向上につながります。
ポイント⑧:実例紹介を交えたコンテンツにする
実例を交えたコンテンツは、BtoBコンテンツ制作において非常に有効な手法です。
実例は、抽象的な説明よりも具体性があり、顧客がその製品やサービスの利益を理解しやすくします。また、実例は信頼性と説得力を高め、顧客の購入意欲を刺激します。
例えば、顧客が同じ課題を抱えている企業が自社の製品やサービスを使用して成功した事例を共有することは、信頼性を高めるだけでなく、具体的な解決策を提供します。
そのため、ケーススタディや成功事例の紹介は、BtoBコンテンツ制作における重要な要素となります。
ただし、事例を使用する際には、その真実性を確保し、具体的かつ具体的な情報を提供することが重要です。
「コンテンツマーケティングの戦略」についてはこちらをご覧ください。
BtoBコンテンツ制作の成功事例5選
ここでは、5つの成功事例をご紹介します。
事例①:サイボウズ式
サイボウズ式は、日本のソフトウェア開発企業であるサイボウズが運営するウェブマガジンです。
BtoBコンテンツ制作の成功事例としてよく挙げられ、企業内の情報共有や働き方改革に関する様々な情報を提供しています。
サイボウズ式の特徴は、自社の製品を直接宣伝するのではなく、働き方や組織運営についての知識やノウハウを共有することで、読者に価値を提供し、間接的に自社ブランドの価値を高めている点にあります。
また、一部の記事では社員のインタビューや、自社製品を使用した事例を紹介し、読者との信頼関係を築くとともに、自社製品の有効性をアピールしています。
事例②:ボクシルマガジン
ボクシルマガジンは、企業向けソフトウェア選定プラットフォーム「ボクシル」が運営するウェブメディアです。
こちらもBtoBコンテンツ制作の成功事例として注目されており、特に中小企業の経営者や担当者向けに、ITツール導入のノウハウや最新のビジネストレンドなど、幅広い情報を提供しています。
ボクシルマガジンの成功の秘訣は、自社のサービス（ソフトウェア選定）に直結した有益な情報を提供し、読者の課題解決をサポートしている点にあります。これにより、読者に対する信頼を築きつつ、自社サービスへのニーズを創出しています。
また、複数の製品を比較・検討することが可能なプラットフォームであるため、それぞれの製品に関する詳細な情報提供にも力を入れています。
事例③:有孔鋼板メディア
有孔鋼板メディアは、建築用鋼板メーカーの東洋鋼構工業が運営するウェブメディアです。
工業製品に特化したBtoBコンテンツ制作の成功事例として注目されています。このメディアは、特に有孔鋼板を用いた建築やDIYに関する情報を提供し、ユーザーの技術向上を支援しています。
有孔鋼板メディアの強みは、専門的な情報をわかりやすく伝え、ユーザーが自分で製品を活用できるように支援する点にあります。これにより、ユーザーからの信頼を得つつ、製品の購入意欲を高めています。
事例④:Bizpedia
Bizpediaは、情報科学総研が運営するBtoB向けオンラインエンサイクロペディアです。
IT、マーケティング、経営戦略など、ビジネスに関連する幅広いテーマをカバーし、その理論や手法を詳細に解説しています。
Bizpediaの成功は、高度なビジネス知識を体系的に提供し、読者のスキル向上を支援することで成り立っています。それにより、読者の課題解決に貢献するとともに、自社の専門性と信頼性を強調しています。
事例⑤:ラクスルマガジン
ラクスルマガジンは、オンライン印刷サービス「ラクスル」が運営するウェブメディアです。
デザインや印刷、マーケティングに関する情報を提供し、中小企業や個人事業主のビジネスを支援しています。
ラクスルマガジンの強みは、印刷物を活用したビジネス成功のノウハウを提供することで、読者の課題解決に貢献し、自社サービスへのニーズを創出することにあります。また、自社サービスの活用事例を紹介することで、その有効性をアピールしています。
まとめ
コンテンツ制作はマーケティングの中で非常に重要な分野であり、正しい手順やポイントを抑えることが成功の鍵となります。
そのため、問題解決や情報発信に効果的なコンテンツを制作することが大切です。また、制作にあたってはフォーマットやSEO対策も意識しましょう。
成功事例も参考にしながら、目的に応じたコンテンツ制作を行うことが重要です。コンテンツを通じて、BtoBマーケティングの効果を高めましょう！
