【完全ガイド】BtoB向けMeta広告運用の秘訣：実践的クリエイティブ例と成功戦略

多くのビジネスオーナーやマーケティング担当者が、BtoB市場向けにMetaの広告プラットフォームを利用していることでしょう。BtoB領域においてMeta広告の適用は非常に有効なケースが多くみられます。しかしBtoC市場向けの広告運用と比較して、BtoBではアプローチの仕方にいくつか異なるポイントがあります。そこで、この記事ではBtoB向けMeta広告の運用方法に焦点を当て、より良い成果を得るための戦略を共有したいと思います。

もし、以下のようなご状況に当てはまる方は、特にこの記事が有益だと感じるかもしれません。

本記事を通じて、BtoB向けMeta広告の運用に関する貴重な洞察を提供できればと思います。ぜひ、記事の最後までご一読いただき、あなたのビジネスが直面している課題を解決するためのヒントを得てください。

BtoB領域でMeta広告の適用について疑問をお持ちの方もいらっしゃるかもしれませんが、ここでその有効性について、少し詳しくお話ししましょう。

BtoB市場でも情報収集手段としてモバイルが広く利用されていることが指摘されています。Googleが公開したある調査によれば、BtoB製品やサービスの選定に携わる担当者の約42％が、モバイルデバイスを使用して情報を収集していることが明らかになっています。特に、飲食業界向けのBtoB商材では、コンバージョンの大部分がスマートフォン経由であり、かつコンバージョン単価がPC使用時と比較しても低いというデータがあります。これは、多忙な飲食店の店長が、移動中や少しの隙間時間に情報収集を行っている現状を反映していると思われます。このような背景から、BtoB市場においてもスマートフォン向けの広告配信が、ますます重要になってきていることがわかります。

FacebookをはじめとするMetaプラットフォームのターゲティング機能の高さを挙げることができます。ユーザーが自ら提供する情報（性別、年齢、趣味・関心等）に基づき、極めて詳細かつ精密なターゲティングが可能となっています。これにより、BtoB市場におけるターゲット顧客へのリーチがより効率的に行えるようになっています。実際、私たちがサポートしている多くの企業でも、広告予算の相当部分をMeta広告に割り当てており、その有効性を実感しています。

検索数が少ないニッチな商材に対しても、Meta広告は非常に効果的です。従来の検索広告では、対象となるキーワードが十分に検索されなければ、広告のリーチやコンバージョンを期待することは難しいです。しかし、ターゲットとなる人物に焦点を当てたターゲティングが可能なSNS広告やディスプレイ広告を利用することで、これらの課題を克服できます。その中でも、特にMeta広告はその始めやすさとターゲティングの精度の高さから、強く推奨される選択肢の一つです。

Meta広告のBtoB領域での利用可能性を確認した後、ここではその運用において成果を最大化するためのキーポイントをご紹介します。

BtoB向けMeta広告を展開するにあたっては、コンバージョンポイントの明確化が不可欠です。開始前に、どのようなアクションをコンバージョンと定義するかを整理し、計画を立てることが推奨されます。

例えば、ホワイトペーパーのダウンロードや資料請求、無料セミナーへの申込みなど、比較的簡単に行えるアクションをコンバージョンポイントとして設定することで、効率良くリードを獲得できる可能性が高まります。FacebookやInstagramのユーザーが余暇でこれらのプラットフォームを利用する傾向にあるため、即座に高い関与を求めるよりも、低いハードルでのエンゲージメントを促すことが有効です。

Meta広告の機能の一つである自動最適化を最大限に活用

適切な最適化ポイントの選択が重要です。一般的に、各広告セットで週に約50件のコンバージョンを目指すことが望ましいとされていますが、BtoB分野ではコンバージョン単価が高いことや、予算の制約により、この目標を達成することが難しい場合もあります。そうした際は、先述した低いハードルのコンバージョンポイントを活用することで、効率的に目標達成を目指すことができます。また、予算が限られている場合には、フォーム到達などのマイクロコンバージョンを活用し、目標達成を目指す設計を心がけましょう。

リード獲得広告とは、広告をクリックするとランディングページに遷移せずにFacebook内でフォーム入力が完結する広告です。

リード獲得広告の効果的な利用も重要な戦略です。このタイプの広告は、ユーザーが広告をクリックすると直接Facebook内でフォーム入力が完了する仕組みで、ユーザーの手間を省き、コンバージョン率の向上とコンバージョン単価の改善が期待できます。

ただし、注意点がいくつかあります。

情報提供のハードルが低いコンバージョンポイントがおすすめ

リード獲得広告を利用する際には、ホワイトペーパーや無料セミナーなど、情報提供のハードルが低いコンバージョンポイントを選択することが推奨されます。

質よりも数を追いたい時にマッチする

この方法ではリードの質が多少落ちる可能性があるため、リードの量を重視する場合に適しています。

サンクスメールを送る際にはひと手間かかる

申し込み情報がFacebook上に保存されるため、Facebookから情報をダウンロードしサンクスメールや希望のホワイトペーパーを送ってあげる手間がかかります。

リード獲得後のフォローアップには、Zapier（ザピアー）などのツールを使用して、Facebookから収集したデータを自動的に他のプラットフォームに転送し、サンクスメールの送信やデータの管理を効率化する方法があります。

Meta広告の世界では、BtoBマーケティングにおいても高い精度でターゲットを絞り込むことが可能です。具体的なターゲティング手法について詳しく見ていきましょう。

類似オーディエンスターゲティング

既存の顧客リストを基に、似た特徴を持つ新たなユーザーを見つけ出す方法です。例えば、経営者向けのサービス提供時には、Facebook上で経営者同士のつながりを利用することで、似た属性のユーザーに効率的にリーチできることが多いです。これは、特に顧客リストや以前にコンバージョンを達成したユーザーリストをFacebookにアップロードすることで活用でき、データ量が少ない際には、サービスサイトへの訪問者に基づく類似オーディエンスを作成してみることも有効です。

詳細ターゲティング

「利用者の属性」「趣味・関心」「行動」「その他のカテゴリ」から細かく選択し、ターゲットを絞り込むことができます。この中で、利用者の属性には、教育レベルや職種、年収、家庭構成などがあり、趣味・関心はユーザーの「いいね！」したページや投稿などから独自にカテゴライズされます。例えば、「人事」と検索することで、「人事管理システム」や「人事労務管理」に興味を持つユーザーを特定し、BtoBサービスのターゲットとして選定することが可能です。定期的にこれらの興味・関心が更新されるため、最新のトレンドに合わせたターゲティングの見直しが推奨されます。

2022年6月頃のアップデートでは以下のターゲティングが追加されています。

利用者層や行動ターゲティングの活用を試みる

利用者層や行動のターゲティングを活用してみましょう。まずは利用者層ですが、上記のように利用者層＞仕事の順番でクリックすると上記の赤枠のような表示になります。

利用者層＞仕事＞勤務先をクリックすると上記のような画面に移り、企業名を打ち込むと特定の企業に務める人に対して広告を出すことができます。

次に利用者層＞仕事＞業界とクリックすると上記のような画面に移ります。上記のようにBtoB向けに伝えるようなターゲティングが数多くあります。

利用者層＞仕事＞役職とクリックすると上記の画面に遷移します。特定の役職に付いている人に広告を出すことができます。

このように様々なBtoB向けのターゲティングがあるのでぜひ詳細ターゲティングのページを良く見てみてください。

ブロードターゲティング

年齢や性別のみを指定し、より広範囲のオーディエンスに対して配信を行います。BtoBマーケティングでは、疑問に思うかもしれませんが、適切なビジネスモデルやコンバージョンポイント、クリエイティブを用いることで、意外と高い成果を上げることが可能です。

その他のターゲティングポイントとして注意すべきこと

BtoBでは特にデバイスをPCに限定し、ビジネス時間帯（だいたい9時～17時）のみに配信を集中させる傾向がありますが、Meta広告を利用する場合、FacebookやInstagramは主にスマートフォンからのアクセスが多いため、必要以上にデバイスや時間帯を絞り込むことなく、広い範囲での配信を検討することが推奨されます。

Meta広告は、その配信範囲がFacebookに留まらず、InstagramやFacebookと提携する様々なアプリにも及びます。これらのプラットフォームを通じて、BtoB広告の機会を最大化するための重要なポイントをいくつか共有いたします。

Instagramへの配信の重要性
BtoB広告でしばしば耳にするのが、「BtoBだからInstagramは必要ないのでは？」という質問です。アドバイスとしては、通常、FacebookとInstagramの両方に広告を配信することを推奨しています。理由としては、Facebookのみに配信を限定してしまうと、リーチの範囲が狭まり、結果として多くの機会を逃すことになりかねません。Instagramを通じてもコンバージョンが生じるケースは少なくなく、Facebookの月間アクティブユーザーが約2600万人に対し、Instagramでは約3300万人と、配信を見送ることで失われる機会は少なくありません。

オーディエンスネットワークの扱い

オーディエンスネットワークは、Facebookが提携しているアプリ上で広告を配信できる機能を指します。このネットワークを利用すると、Facebook内での配信と比べてコストパーリック（CPC）が低くなることが一般的です。しかし、BtoB広告においては、意図しない誤クリックを誘発しやすい媒体に広告が掲載されることがあり、結果的にコストパーアクション（CPA）が高くなるリスクがあるため、慎重な配信設定をお勧めします。具体的には、広告セットの設定から「配置」を選択し、「手動配置」のオプションでオーディエンスネットワークのチェックを外すことで、これらのプラットフォームへの配信を避けることができます。

ただし、商品やサービスによっては、オーディエンスネットワークを利用することで低コストでコンバージョンを獲得できる可能性もあります。そのため、自社の具体的な状況や目標に応じて、配信の是非を検討することが重要です。

これらのポイントを踏まえることで、BtoB向けのMeta広告戦略をより効果的に展開し、広告のリーチと効率を最大化することが期待できます。

ただ、商材によってはコンバージョンを安価なCPAで獲れることもあるので、自社の状況に合わせて配信を検討しましょう。

Meta広告の成功において、クリエイティブの質は非常に重要な要素です。特にBtoBマーケティングでは、どのようなクリエイティブが効果的かを理解することが、成果を最大化する鍵となります。ここでは、ホワイトペーパー、セミナー、その他のカテゴリに分けて、具体的なクリエイティブ事例を紹介し、加えて、クリエイティブ作成の際に役立つ基本的な画像サイズやフォーマットについても触れます。

ホワイトペーパー活用のクリエイティブ例

• シンプルなビジュアル: ホワイトペーパーをダウンロードすることで得られる情報や知識を、一目で理解できるように示したシンプルなデザインが効果的です。リード獲得につながる魅力的なタイトルを考えることも大切です。

• 中身のプレビュー: ホワイトペーパーの中から、特に興味を引く部分を切り取って表示する方法です。キャッチーな内容を前面に出すことで、ダウンロードへの関心を高めます。

• テキスト主体のクリエイティブ: 文章だけで構成されたクリエイティブも、教育的な内容や興味を引く情報を効果的に伝えることができます。特にInstagramでは、このタイプのクリエイティブが好反応を得やすいです。

近年、Instagramでは上記の画像のように勉強になるコンテンツを文字だけで見せるクリエイティブが多く出ています。それに合わせて、文字のみのクリエイティブでも成果がでることもあります。またこのような文字クリエイティブは簡単に作れるので、PDCAも回しやすいです。

セミナー活用のクリエイティブ例

• 登壇者の権威性を前面に: 登壇者の専門性や権威性を強調することで、セミナーの価値を高め、参加意欲を促します。

• 複数登壇者とセミナー内容: カンファレンス形式のイベントでは、登壇者やセミナーのテーマをバランス良く紹介するクリエイティブを用意することが望ましいです。

• シンプルなテーマと日付: セミナーのテーマや開催日をシンプルに伝えるデザインは、内容の魅力を直接的に訴えかけるのに効果的です。

その他のクリエイティブ例

• 事例を活用: 成功事例やインタビューを活用したクリエイティブは、サービスの実績や効果を具体的に示すのに最適です。

• サービス利用シーン: サービスが実際に使用される様子を描いたクリエイティブは、その有用性を直感的に伝えることができます。

• カルーセルを利用したストーリーテリング: サービスの利点や解決できる課題を、カルーセル形式で順を追って紹介することで、ユーザーの興味を引きつけます。

• 3Bの活用: 美しいビジュアル、動物、赤ちゃんなど、目を引く要素を取り入れることで、クリエイティブの魅力を高めることができます。

• マンガの活用:マンガは特に説明が難しい技術やサービスを提供しているBtoB企業にとって、効果的なコミュニケーション手段となり得ます。

• Instagramストーリーズ向けクリエイティブ:縦長のフォーマット（9:16）が特徴で、日常のスナップショットや瞬間的な体験を共有するのに適したプラットフォームです。一般的なユーザーの投稿スタイルに合わせたデザインを採用することで、広告の存在感を自然なものにし、ユーザーの抵抗感を減らすことが可能です。

多くの方がMeta広告を主にBtoC向けのマーケティングツールとして認識しているかもしれませんが、今回ご紹介した内容から分かるように、BtoB分野でもこれを効果的に活用することが可能です。実際、BtoCだけでなくBtoBにおいても、さまざまなメディアやプラットフォームは、適切な戦略と工夫をもって利用されることで、その真価を発揮します。

今回提供したポイントや事例が、皆さんのBtoB向けMeta広告の運用において、有益な洞察やアイデアを提供し、日々のマーケティング活動の一助となれば幸いです。このようなインサイトを活かして、BtoBマーケティングの新たな可能性を探求し、より多くの成果を生み出すことができるでしょう。