BtoB検索広告成果を向上！記事LPでキーワード範囲を広げる効果的な戦略

現代の法人間取引において、ビジネスの意思決定プロセスはかつてないほどのスピードで変化しています。特に目を見張るのは、法人購買のプロセスにおける初期段階の変貌です。この変化に着目することは、マーケティング戦略を練る上で非常に重要です。

興味深いことに、法人購買プロセスのおよそ57%が、営業担当者との直接の面会以前に、事前調査の段階で完了しているというデータがあります。これは、企業が自らのニーズに適したサービスや製品を探求し、適切な取引先を見極めるために、早い段階で徹底的な情報収集を行っていることを示しています。この傾向は、現代の法人購買プロセスにおける新たな常識と言えるでしょう。

Googleが発表した「The Changing Face of B2B Marketing」というレポートでは、B2B企業の意思決定者が情報収集する際に、約90%が「検索」という行動を取るとのことです。これは、検索エンジンが情報収集の中心的役割を果たしていることを示唆しており、この時点でのニーズは明確に顕在化していると言えます。この顕在化したニーズに対応することは、商談の成立率や受注率を高める重要な要因です。

しかし、B2Bの検索広告はその性質上、クリック単価が高い傾向にあり、その結果、コンバージョン単価も上昇しやすいという問題があります。そのため、コンバージョン数が増加しづらい、いわば「頭打ち」状態になりがちです。

とはいえ、適切な戦略と手法を駆使することで、このような状況を打開し、B2Bビジネスにおける検索広告のポテンシャルを最大限に引き出すことも可能です。今回は、特にそのような場合に考慮していただきたい、記事LP（ランディングページ）を活用した検索広告戦略の拡張方法についてご紹介したいと思います。

この方法を取り入れることで、B2B市場における検索広告の可能性を再評価し、より効果的なマーケティング戦略を展開することが可能になるでしょう。法人間取引の世界では、常に新しいアプローチを模索し、適応することが成功への鍵です。

BtoB市場における検索広告の効果が頭打ちになりがちな現象は、その背後にある複数の要因を理解することから始まります。この現象を深く掘り下げ、その解決策を模索することは、デジタルマーケティングの効果を最大化する上で不可欠です。

まず、BtoB市場に特有の、検索キーワードの専門性と限定性を考慮する必要があります。BtoB向けの商品やサービスを検索する際、使用されるキーワードはその特定の業界やニーズに特化しているため、その種類や使用回数が限られていることが一般的です。

この状況が招くのは、限られたキーワードに対する競争の激化です。多くの企業が同じキーワードをターゲットにしているため、BtoB市場のクリック単価（CPC）は、一般消費者向け市場（BtoC）に比べて高い傾向にあります。この高いCPCは、結果的にコンバージョン率の高いキーワードへの出稿に集中する傾向を生み出し、長期的には検索広告の成果が停滞する可能性を高めてしまいます。

この問題を理解するために、例としてCRM（Customer Relationship Management、顧客関係管理）ツールを提供する企業を挙げてみましょう。「CRM 比較」や「CRM 導入」などのキーワードは、CRMツールの導入を検討している企業の担当者が使う可能性が高いです。しかしながら、これらのキーワードの検索ボリュームは限られており、広告を通じてアプローチできる機会も限定的です。

一方で、「CRM」という一般的なキーワードに焦点を当てると、検索者の意図はさらに多岐にわたります。一部のユーザーは「CRMとは何か」を知りたいだけであり、実際にCRMを検討しているユーザーもいますが、これらの検索者がすぐに顧客になる可能性は低いことが多いです。このため、費用対効果の面で不利となり、広告出稿を断念するか、期待した成果を得られないケースがしばしば見受けられます。

こうした課題を考慮すると、BtoBビジネスの検索広告が効果的でない理由が明確になります。この状況を打開するために、記事LP（ランディングページ）を活用したアプローチを検討する価値があります。記事LPの利用は、ターゲットとなる顧客層により深く、具体的にアプローチすることを可能にし、従来の検索広告の限界を克服する新たな手法として期待されています。

検索広告を通じて訪れるユーザーたちは、通常、彼らが求めている特定の情報、商品、またはサービスについて明確なイメージを持っています。このため、多くの場合、これらの商品やサービスに直接関連する情報を提供するページがランディングページ（LP）として用いられることが一般的です。しかし、このアプローチには限界も存在します。

そこで注目されるのが、記事LPの概念です。記事LPとは、ニュースサイトに掲載される記事のようなフォーマットを採用したランディングページのことを指します。従来のLPが製品やサービスの直接的なメリットを伝えるのに対し、記事LPは読者が記事を読む過程で自然と製品やサービスに興味を持つような構成を取ります。このタイプのLPは、特に「広告主の商品やサービスにまだ馴染みのないユーザー」にアプローチするためのSNSやディスプレイ広告で効果的に活用されます。この手法はBtoC市場でのコスメや健康食品、定期購入サービスなどで頻繁に使用されていますが、BtoB市場の検索広告にも非常に相性が良いと考えられています。

記事LPの一般的な構成は以下のような流れを持ちます

この流れに沿って読み進めることで、読者は自然とサービスに興味を持つようになります。記事LPは、課題をまだ意識していない人や、課題の存在は認識していても対策の必要性を感じていない人にとっても、関心を持ちやすい構造を持っています。これにより、離脱することなく最終的なコンバージョンへと導くことが可能になります。

結局のところ、記事LPを使用することによって、製品についてまだ知らない人々や、ニーズが明確になっていない人々に対しても、LPに訪れる前に製品への関心を高めることができます。これは、検索広告の新たな可能性を開く有効な手段と言えるでしょう。

BtoB向けの検索連動型広告において、記事LP（ランディングページ）の活用は、そのアプローチの幅と効果を大きく広げる手段として重要です。以下で、その活用方法とメリットについて具体的に説明しましょう。

まず、BtoB市場では、利用できる検索キーワードの幅が限られていることがよくあります。しかし、記事LPを巧みに利用することで、これまでコンバージョンを得るのが難しかったキーワードに対しても、獲得できるクエリの範囲を拡大できる見込みがあります。

例として、「CRM比較」という検索キーワードを考えてみましょう。このキーワードを使うユーザーは、CRMについてはある程度理解していますが、どの会社の提供するCRMが適切かを選ぶことに迷っています。このような検索意図を持つユーザーに対して、従来のLPでは求めている情報がマッチしないことが多く、その結果、サイトからの離脱率が高くなる傾向があります。

ここで記事LPが役立ちます。たとえば、「比較する前に知りたい！失敗しないCRMの選び方」というタイトルの記事を作成し、次のような構成で情報を提供します。

このような記事形式のコンテンツは、訪問者の関心を引き、読み進めるうちに自然と製品に対する興味を喚起します。結果として、一定数の訪問者が資料請求やその他のコンバージョンに至ることが期待できます。

加えて、「CRM導入」などのキーワードに比べ、「CRMおすすめ」や「CRM比較」のような検索キーワードは検索ボリュームが多いため、記事LPの活用によってこれらのキーワードを使うユーザーを捉えることができ、これまで逃していた機会を捉えることが可能になります。

BtoB市場での検索広告におけるCPC（クリック単価）の高騰は、しばしばコンバージョン単価の上昇を引き起こす一因となります。しかしこの問題に対して、記事LP（ランディングページ）を活用することで、検討段階がまだ浅いユーザーを対象とした検索キーワードからも成果を期待できるようになります。

このアプローチの鍵は、検討段階が浅い検索キーワードの特性にあります。これらのキーワードは、費用対効果が低い傾向にあるため、競合他社がそれらを対象にした広告に積極的に参入していない場合が多く、結果としてCPCが低く抑えられることが一般的です。これにより、コンバージョン単価の改善が期待できます。

たとえば、「CRM導入」といった進んだ検討段階のキーワードは、多くの企業が競合して入札するためCPCが高くなりがちです。しかし、「CRM」という単体ワードのように初期の情報収集段階のキーワードは、その成果に結びつけるのが難しいため、競争が少なくCPCが安価になります。

こうした初期段階のキーワードに対して、例えば「比較する前に知りたい！失敗しないCRMの選び方」という記事を作成し、その内容を「【最新版】CRMの選び方｜おすすめのCRMも紹介」という見出しの検索広告で配信することで、通常ではアプローチが難しいとされる検討段階の浅いユーザーの関心を引きつけ、自然な流れで集客に繋げることができます。

記事LPは、ユーザーの興味やニーズを引き出すだけでなく、製品やサービスへの関心を深めるための教育的な役割も果たします。この手法により、BtoB市場における検索広告の効果を最大化し、高コストな広告にも関わらず、より良いROI（投資収益率）を実現することが期待されます。

記事LPの活用においては、そのメリットを享受するためにはいくつかの重要な注意点があります。ただ単に記事LPをリンク先に設定するだけでは、必ずしも期待した成果を得ることはできません。以下では、実施にあたっての注意点を詳細にご紹介します。

まず、記事LPから通常のLPへのユーザーの移行がスムーズでない場合、商品やサービスの魅力が十分に伝わらない可能性があり、結果としてサイト訪問者の離脱につながってしまいます。例えば、CRMを提供する企業が「CRM導入」や自社の指名キーワードなど、高いコンバージョン率（CVR）が期待されるキーワードに焦点を当ててLPを作成することは非常に重要です。目標とするキーワードでコンバージョンが発生しない場合、それは商品の強みや特長がうまく伝わっていない可能性を示しています。

商品の強みが十分に伝わっていない場合は、LPの再設計が必要になることがあります。特に、製品のスペックが競合他社と比較して劣っている場合、検索広告を通じたコンバージョンの獲得は一層困難になります。

検索広告と記事LPの戦略を実施する際には、既に商品の強みが明確に伝わるLPが存在し、かつ目標とするキーワードから一定数のコンバージョンが得られている場合に、さらにコンバージョン数の増加を目指すというのが最適なアプローチです。つまり、基礎がしっかりと構築されている状態で、さらなる成果を追求するのが効果的です。

このようなアプローチをとることで、記事LPの利用はより効果的となり、最終的な成果に大きく貢献する可能性が高まります。重要なのは、単に記事LPを活用するだけではなく、その背後にある戦略とコンテンツの質に注目し、全体のマーケティング戦略の中でうまく機能させることです。

「CRM」という単一キーワードに関しては、月間49,500件の検索ボリュームがあり、これを対象にコンバージョンを生む記事を作成することができれば、コンバージョン数の増加が期待できます。しかし、こうした単体ワードは検索意図の特定が難しくなる傾向にあります。特に「CRM」というキーワードは、その検索意図が多岐にわたるため、コンバージョンに結びつけるのが難しい場合があります。

実際に「CRM」と検索すると、様々な検索意図が浮かび上がります。例えば「CRMとは？」やCRMの必要性、メリット、選定方法など、様々な情報を求めている可能性があります。

多くの場合、「CRMってそもそもどんなものなんだろう？」という基本的な理解を求めているユーザーも少なくありません。

これに対し、「CRM比較」という検索キーワードは、CRMを探しているという明確な検索意図を持っていることが推測できます。このような検索意図がはっきりしているキーワードでは、記事コンテンツと商品紹介を関連付けやすくなります。

しかし、「CRM」という単体検索キーワードを対象にすると、どのような記事コンテンツを準備すれば良いかの選定が難しくなる可能性があります。特に、記事作成に慣れていない場合は、「CRM比較」といった明確な検索意図を持つキーワードに基づいた記事から始めることを推奨します。

また、ビッグキーワードからコンバージョンを生む記事が作成できれば、コンバージョン数を増やすことが可能です。Wacul社の調査によると、既に商品を認知しているユーザーからの問い合わせ確率は48％にもなるため、検討の初期段階でのアプローチは、問い合わせや商談の獲得可能性を高めると考えられます。

検索広告は、BtoBビジネスにおいて非常に重要なマーケティングチャネルの一つです。しかしながら、コンバージョン数の停滞やコンバージョン単価の高騰という課題も抱えています。これにより、成果が頭打ちになりがちな状況に直面することも少なくありません。しかし、今回紹介した記事LPの活用によって、これまでアプローチが難しかった検討段階の浅いユーザーに対しても、効果的にリーチを拡大し、成果を上げる可能性が高まります。

記事LPを活用することで、ユーザーのニーズや検討段階に応じた適切な情報を提供することが可能になります。これは、特に検討の初期段階にあるユーザーに対して、彼らの求める情報を的確に届けることを意味します。従来の検索広告では、商品やサービスの具体的な情報を前面に出すことが一般的ですが、記事LPでは、ユーザーが抱える問題や疑問に焦点を当て、解決策を提供することで、自然と製品やサービスへの関心を喚起することができます。

このアプローチは、ユーザーにとって価値ある情報を提供し、同時に企業の製品やサービスへの関心を高める効果的な方法です。そのため、検索広告を活用する際には、記事LPを組み合わせることで、より広範なユーザー層にアプローチし、成果を最大化することができるでしょう。

したがって、BtoBビジネスにおける検索広告戦略においては、従来のアプローチに加えて、記事LPを積極的に取り入れることをお勧めします。このような新しいアプローチを試みることで、検討段階の浅いユーザーにも効果的にリーチし、結果として成果を得ることが期待できます。