企業間取引における決済のデジタル化を目指す株式会社Oneplatは、納品書・請求書のペーパーレス化、購入者と販売者の間に立って支払いを一元管理する金融プラットフォーム「oneplat」を運営しています。今回は同社の牧ケ野貴大様に、弊社がマーケティングにご一緒させていただいた1年間で起こった変化についてお話を伺いました。
株式会社Oneplat
牧ケ野 貴大 様
ウェブマーケティングの勝ち筋が見えず、効果の薄い施策を繰り返していた
―はじめに、御社の事業と担当されている業務について教えてください。
牧ケ野様：弊社はoneplatという金融プラットフォームを運営しています。oneplatには次のような機能があり、ご利用いただくことで経理部のDX化が可能になります。
- 納品書・請求書のとりまとめ、電子化
- 支払いの立替え・実行
- 会計システムや販売管理システムとの連携
▼業務コストの削減、業務の効率化、地球環境の負荷低減を実現するoneplat
こうした事業を運営する中で、私はマーケティング全般を担当しています。
―弊社にマーケティング支援のご依頼をいただいてから1年が経ちますが、それまで御社ではどのような施策を展開していたのでしょうか？
牧ケ野様：当初は広告代理店とデザイン会社に外注し、フォームマーケティングとDSP広告を回していました。
―なるほど。フォームマーケティングもDSP広告も、他の手段に比べるとターゲティング精度が低く、WEB集客の後半で使う飛び道具というイメージですが効果はありましたか？
牧ケ野様：ご想像の通り、決して満足のいく効果は出ていませんでした。当時はマーケティングの勝ち筋が見えていない状態で、集客にも課題を抱えていたのです。
そんな中、御社の佐藤さんにマーケティング戦略のところから加わっていただきました。まずは、手を付けるべき施策の洗い出しを行い、LPとサイトを作り始めました。並行して、LPとサイトの完成を待たずにリード広告を回し始めたんですよね。
―上流の設計と目先の施策を一気に始めましたね！最終的には、展示会のような大掛かりなものは除いて、BtoBマーケで行うほとんどの施策を展開したと思います。
牧ケ野様：弊社の予算やリソースの範囲でできる施策を洗い出し、優先順位をつけた上で的確に戦略を組み立てていただいたと思います。私たちは目的逆算思考で走る会社なので、同じゴールを見つめて一緒に走ってくれたのは助かりました。
サービスの認知が高まり、SEOが質の高いコンバージョンを生むようになった
牧ケ野様：弊社の場合、ビジネスのポジショニングが独特な点も悩ましかったです。請求書を電子化・自動化するサービスは世の中に溢れていますが、納品書の受領にも使えるのが弊社のoneplatです。しかし、これまでは「納品書の受領を電子化・自動化してコストや手間を減らす」という考えが世の中に浸透していなかったので、キーワードを利用したリスティング広告も打ちにくかった印象です。ただ、最近はようやく弊社のサービスに対する需要が認知されてきたと感じます。
▼要望に応じて選べるoneplatの3つのサービス
―それを示すように、SEOでもコンバージョンがとれるようになりましたね。キーワードが認知されてきたためだと思います。しかもSEOで獲得できるアポイントは質も高い。
牧ケ野様：SEOで流入がある以上、分析してリスティング広告での獲得につなげることもできそうです。
―御社のサービスは実質的な決裁者が誰になるかの点も悩ましいと思います。最終的には経営者が決裁しますが、oneplatを使うのは経理スタッフですよね。
牧ケ野様：そうなんです。BtoBのマーケティングは経営者のリードが重要ですが、弊社の場合はoneplatが使えるか否かを判断するのは経理スタッフになります。そのため経理スタッフにとって使う価値のあるサービスだという点を訴求しつつ、最終的には経営者の決裁を取らなければなりません。
―そのあたりはどのような対策をとっているのでしょうか？
牧ケ野様：アポイント以降は営業部の役割になります。弊社の代表も加わって、営業面談時のトークスクリプトを常にブラッシュアップしながら対応している状況です。現在はウェブマーケティングと営業の連携も上手くいくようになりました。今後は、さらにリードの数と質を追いかけていくべきと考えています。
今後はオンラインとオフラインを組み合わせた施策でさらに集客を加速させる
―これまで様々な施策を試しましたが、結果として多くの施策が上手くいったように思います。今はサイトが起点となって、SEO記事で流入ポイントを作り、ホワイトペーパーのダウンロードでコンバージョンをとれていますね。
▼自社サイトでは様々な資料のダウンロードが可能
牧ケ野様：LPもブラッシュアップを繰り返しながらですが、今作っているものには期待しています。これまでのLPがあったからこその内容で、サイトに並ぶ集客起点になってほしいです。
―各施策を展開する中で、広告代理店のコントロールは難しいと感じましたが、牧ケ野さんはいかがでしたか？
牧ケ野様：確かに広告代理店さんに上手く動いてもらうのは簡単ではない印象です。ただ最近は、小規模ながらCPAに合った件数を獲得してくれているので成果は出始めていると思います。佐藤さんと相談して、複数の広告代理店を入れたのが功を奏し、弊社としても安心感のある状況です。
―私としては、1社の広告代理店さんが突き抜けた成果を出してくれる可能性もあると思っていましたが、まだそこにたどり着けていませんね。そのため今後も御社と私で広告代理店さんをリードしていく必要があると思います。
牧ケ野様：ありがとうございます。引き続きアドバイスを頂戴できますと幸いです。
―冒頭のお話にもあった通り、オンラインの施策はやり尽くした感もあるので、今後はオンラインとオフラインの組み合わせが重要になると思います。事例は大手企業のものを積極的に利用して、コンバージョンを狙う必要があります。そのようなオフラインの素材集めに注力しましょう。
全ての導線で面談からの受注率20％超を達成！今後は細かな導線分析でリードを磨く
―改めて、御社の現状と今後の目標についてお聞かせください。
牧ケ野様：現在、様々な導線でアポイントを設定できるようになっており、面談からの受注率は20％を超え、契約数は10倍まで伸長しています。アポイントの質には幅がありますが、どの導線からでも受注率20％を維持できている点は非常に嬉しい状態です。
▼比較イメージ調査ではoneplatが三冠を獲得
―私も各施策の数値を拝見する中で、面談設定率と面談からの受注率の数字は悪くないと思います。今後はさらに、面談対象の見込み顧客に適した営業スタッフをアサインする点の改善を細かく行っていきましょう！
牧ケ野様：ありがとうございます。今後の目標としては、やはりリードの数と質を向上させていきたいと考えています。面談設定率も受注率もリードの質に依存することが見える化できたので、各導線からのリードを細かく分析し、数と質の改善に役立てたいです。
―こうした点も、できる施策を全てやってきたからこそ見えてきた課題ですね。
牧ケ野様：おっしゃる通りです。佐藤さんにマーケティング戦略から関わっていただいたおかげで、スピード感をもって今の状態にたどり着くことができました。1年前には想像できなかった状態です。
特に、各導線からしっかりと受注が発生しつつ、並行して各導線の課題が見えてきた点を嬉しく思っています。ようやく弊社のウェブマーケティングの勝ち筋が見えてきました。今後もぜひともよろしくお願いいたします。
―ありがとうございます。弊社としても長く伴走させていただき、御社サービスの社会的価値を今まで以上に世間に届けられるように努めていきます。
▼比較イメージ調査ではoneplatが三冠を獲得
