「潜在顧客」という言葉を聞いたことはありますか？
潜在顧客とは、自社の製品やサービスを知らない見込み顧客のことを指します。
今はまだ自分が何に悩んでいるかに気づいていない場合もあるため、適切なアプローチを行わなければ購買に結びつく可能性は低い、というのが潜在顧客の特徴です。
本記事では、潜在顧客とは何か？そして顕在顧客・見込み客の違いについても解説します。
さらに、潜在層を見つける方法やアプローチのコツについてもご紹介します。
この記事を参考にして、顧客層をしっかり掘り起こし、効果的なマーケティングを行いましょう！
潜在顧客の意味とは？顕在顧客や見込み客との違いも解説！
ここでは、潜在顧客の理解を深めるために、よく聞く「顕在顧客」や「見込み客」との違いも解説していきます。
潜在顧客の意味について
潜在顧客とは、まだあなたの商品やサービスを購入していないが、購入の可能性がある人々のことを指します。
これらの顧客は、すでにあなたのブランドのことを知っているかもしれませんし、まだその存在を知らないかもしれません。
しかし、あなたのターゲット市場に属しているという点で、彼らは潜在的な購入者となり得ます。
潜在顧客は、マーケティングやセールスの戦略の一部にあり、これから開拓されるべき存在の顧客です。
潜在顧客に向けた効果的なコミュニケーションやマーケティングキャンペーンによって、現実の顧客、つまりあなたの商品やサービスを購入する顧客になる可能性があります。
この転換を促すためには、潜在顧客のニーズや関心を理解し、それに合わせた提供を行うことが重要です。
顕在顧客との違いについて
顕在顧客とは、すでにあなたの商品やサービスについて知っていて、その購入を検討している人々を指します。
これは、彼らが具体的に何かの購入を検討しているという現在の行動からその名前がついています。
つまり、顕在顧客は購入意欲がより明確で、潜在顧客よりも商品やサービスに対する認知度が高いと言えるでしょう。
見込み客との違いについて
見込み客は、潜在顧客の中でもさらに絞り込まれたグループで、あなたの商品やサービスを必要とし、それを購入する能力と意志を持つことが確認された人々を指します。
つまり、見込み客は商品やサービスを購入する可能性が非常に高いと見込まれる潜在顧客です。
一方、潜在顧客は商品やサービスを購入する可能性がある人々全体を指します。
見込み客はより具体的なニーズや要求を持ち、購入への道筋が見えているため、これらの個人や企業に対してはよりパーソナライズされたマーケティング戦略を用いることが求められます。
潜在顧客の見つけ方と掘り起こし方の方法を解説
ビジネスを成功させるためには、潜在顧客を見つけ出し、彼らを顕在顧客へと転換することが重要です。
では、どのようにしてこれを行うのでしょうか。
代表的な潜在層の見つけ方はSTP分析
まず代表的な潜在顧客の掘り起こしは「STP分析」です。
STP分析は、市場戦略を立てる際に利用される有効な手法であり、潜在顧客を見つけるためにも活用できます。
STPとは、
・Segmentation（セグメンテーション：市場の分割）
・Targeting（ターゲティング：ターゲット市場の選定）
・Positioning（ポジショニング：市場での位置づけ）
の頭文字を取ったものです。
まず、セグメンテーションでは、市場を顧客のニーズや行動パターンに基づいていくつかのセグメントに分けます。
特定のニーズを持つ消費者群を明確に定義することができます。
次に、ターゲティングでは、これらのセグメントの中から最も魅力的なもの、つまり最も可能性のある潜在顧客がいるものを選び出します。
最後に、ポジショニングでは、選ばれたターゲット市場に対してあなたの商品やサービスがどのように位置づけられるべきかを決定します。
競争力のある価値提案を開発し、潜在顧客に対してその価値を伝えるために不可欠です。
潜在顧客の掘り起こしはペルソナに合わせたPR活動がオススメ
STP分析を通じて潜在顧客を特定したら、次は彼らを掘り起こす作業が必要となります。
そのためには、ペルソナに合わせたPR活動が有効です。
ペルソナ設定は、特定のユーザーグループを代表する架空の人物像を作成し、その人物のニーズや問題、行動パターンを理解するための手法です。
このペルソナを元にしたPR活動は、潜在顧客が関心を持ちやすいコンテンツやメッセージを作成するのに役立ちます。
例えば、ソーシャルメディア、ブログ、ウェブサイト、ニュースレターなどを通じて、ペルソナが興味を持つと予想されるトピックや問題解決の情報を提供します。
これにより、潜在顧客の関心を引き、あなたの商品やサービスに対する興味や認知を高め、最終的には購入につなげることが可能となります。
Web広告
Web広告は、潜在顧客を掘り起こす効果的な手段です。広告は潜在顧客がオンラインで活動している場所に表示され、商品やサービスへの興味を喚起します。
特に、リターゲティングやリマーケティングの広告は、以前あなたのウェブサイトを訪れた人々に対して広告を表示するため、商品やサービスにすでに何らかの関心を持っている潜在顧客を掘り起こすのに非常に有効です。
セミナーや発表展示会
セミナーや発表展示会は、顔を合わせて情報を共有し、関心を持つ人々と直接対話する絶好の機会です。
自社の商品やサービスの利点を説明することで、潜在顧客の興味を引きつけ、関係を築くことができます。
また、このようなイベントは通常、特定の業界や興味領域に焦点を当てているため、ターゲット市場に適した潜在顧客を見つけるのには理想的です。
オウンドメディア
オウンドメディアは、企業が運営するコンテンツの形で、Webサイト、ブログなどが含まれます。
オウンドメディアを活用して、企業は得意な専門知識を情報として発信し、潜在顧客に価値を提供するコンテンツを作成して共有します。
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングは、直接的に潜在顧客にアプローチを行い、商品やサービスへの興味を引き出す手法です。
メールマーケティング、ダイレクトメール（郵送）、テレマーケティング（電話による営業）などが含まれます。
潜在顧客へのマーケティングアプローチ方法を6つ解説
潜在顧客に対するマーケティングアプローチは、購買決定のプロセスを理解し、その各ステージに対応した適切な手法を適用することが重要です。
以下に、潜在顧客に対する効果的なマーケティングアプローチの方法をいくつか紹介します。
方法①:リスティング広告
リスティング広告は、主に検索エンジンの結果ページ上に表示される広告です。
ユーザーが特定のキーワードを検索した時に表示されるため、商品やサービスに関心を持つ可能性のある潜在顧客に対して高いリーチを持ちます。
リスティング広告はクリック課金型で、広告をクリックしたユーザーをウェブサイトに誘導することで、商品やサービスに対する興味を持ってもらうことで購入につなげるという仕組みです。
方法②:オウンドメディア
オウンドメディアを通じたマーケティングアプローチは、自社のウェブサイトやブログ、ソーシャルメディアアカウントなどを活用して、商品やサービスについての情報を提供し、顧客との関係を築きます。
具体的な商品やサービスの紹介だけでなく、関連する情報や知識を共有することで、潜在顧客にファンになってもらい、彼らの購入意欲を引き出すことができます。
また、オウンドメディアは顧客と直接コミュニケーションを取るチャネルとなるため、顧客のフィードバックを収集し、商品やサービスの改善に生かすことも可能です。
方法③:SEO
SEO（Search Engine Optimization）は、潜在顧客が検索エンジンを使用して商品やサービスに関する情報を探す際に、自社のウェブサイトが上位の検索結果に表示されるようにする手法です。
具体的な対策としては、検索されるキーワードを選定し、ウェブサイトの構造の最適化、内容の濃いコンテンツの作成と更新、他サイトからのリンク獲得などがあります。
SEOを通じて自社のウェブサイトの検索エンジンで上位表示されることで、関心を持つ潜在顧客のアクセスを増やし、購入に導くことが可能となります。
方法④:SNS運用
ソーシャルメディアの運用は、直接的なマーケティングアプローチから、ブランドや製品の認知度向上、顧客との関係性構築、そして口コミの生成まで、多くの目的に対応できます。
Facebook、Instagram、Twitter、LinkedInなどのプラットフォームを活用し、ターゲットとなる顧客の人口統計、興味、行動パターンに合わせてコンテンツを作成します。
また、SNSはユーザーと直接コミュニケーションをとることも可能で、これにより潜在顧客の反応やニーズをリアルタイムで掴むことができます。
方法⑤:セミナーや展示会の開催
セミナーや展示会は、対面で情報を共有し、潜在顧客と直接対話することができる機会を提供します。
特に、専門的な知識や技術を持つ企業は、セミナーを開催して自社の専門性を示すとともに、潜在顧客の興味を引きつけることが可能です。
また、展示会では製品のデモンストレーションを行ったり、参加者とのネットワーキングを通じて、より多くの潜在顧客に対してブランドや製品を紹介することができます。
方法⑥:テレマーケティング
テレマーケティングは、電話を使った直接的な販売手法であり、商品やサービスについて詳しく説明したり、顧客の質問に即座に答えることができます。
テレマーケティングは、商品の特徴や利点を具体的に伝え、顧客が製品に対する理解を深めるのを助けるため、複雑な製品や高額な製品の販売に特に適しています。
このアプローチを通じて、潜在顧客は製品やサービスの詳細を理解し、自分のニーズにどのようにサービスとマッチするかを見ることができます。
潜在顧客の掘り起こしをする3つのメリットとは？
潜在顧客を掘り起こすための取り組みは、企業にとって多くのメリットがあります。
その最も大きなメリットを3点紹介します。
メリット①:顕在客や見込み客より競争率が低い
多くの企業が主に焦点を当てているのは、既に製品やサービスに興味を持っている顕在的な顧客や見込み客です。
これに対し、潜在顧客はまだその市場について十分に理解していないか、または自身がその市場の一部であると認識していない可能性があります。
そのため、潜在顧客へのアプローチは、競争が比較的少ない領域で新たなビジネスチャンスを見つけ出す可能性があります。
適切なマーケティング戦略により、これらの顧客を効率的に掘り起こすことができれば、顕在的な顧客に対する競争を避けつつ、市場シェアを拡大することが可能となります。
メリット②:長期的なファンになってもらえる可能性がある
顧客が自分自身が製品やサービスについて深く理解していない初期の段階からビジネスと関わると、そのビジネスに対する深い理解と信頼を築くことができます。
これは、初めて製品やサービスに出会った際の印象が強く残り、それが長期的な信頼関係を形成する基盤となるためです。
この関係は、顧客が製品やサービスを利用するたびに強化され、長期的なロイヤルティーとなります。
このような顧客は、単に製品を購入するだけでなく、ブランドのファンとして、新製品の試用や推奨、さらには口コミによる新規顧客の獲得につながる可能性があります。
したがって、潜在顧客を掘り起こし、彼らとの長期的な関係を築くことは、ビジネスの成長と持続性にとって非常に重要です。
メリット③:新たな顧客層を開拓できる
潜在顧客の掘り起こしは、ビジネスが新たな顧客層を開拓する絶好の機会を提供します。
潜在顧客は、まだ自分が製品やサービスの対象であると自覚していないか、あるいはそのニーズに対する解決策をまだ見つけていない消費者を指します。
これらの消費者に対して適切なマーケティングメッセージを提供することで、彼らが製品やサービスに対する関心を持つきっかけを作り出すことができます。
これにより、新たな顧客層を発掘し、それまでの市場にはなかった新たな需要を創出することが可能となります。
潜在顧客に対するマーケティングポイント
潜在顧客に対して効果的なマーケティングを行うための重要なポイントを以下に紹介します。
ポイント①:マーケティングツールを活用する
デジタルマーケティングツールは、潜在顧客へのアプローチや彼らの行動の追跡を容易にします。
CRMシステム、メールマーケティングツール、SEOツール、SNSマネジメントツールなどを利用することで、顧客とのコミュニケーションを自動化したり、反応を分析することが可能となります。
これにより、それぞれの潜在顧客がどの段階にいるのかを把握し、最適なタイミングで適切なメッセージを提供することができます。
ポイント②:複数の施策を中長期的に同時進行する
潜在顧客の中には、一度の接触だけで購入に至る人もいれば、時間をかけてじっくりと検討する人もいます。
そのため、一度限りのプロモーションだけでなく、中長期的な視点で複数の施策を同時に進行させることが重要です。
たとえば、広告、メールマーケティング、ソーシャルメディア投稿などを組み合わせて、顧客に定期的に情報を提供することで、ブランド認知を維持し、購入意欲を喚起することが可能です。
ポイント③:インバウンド系の施策を中心にしてファンを増やす
インバウンドマーケティングは、潜在顧客が自ら情報を求めて来るような形を取る手法で、ブログ記事やホワイトペーパー、ウェビナーなどのコンテンツ作成を通じて行われます。
これらのコンテンツは、顧客の問題解決に役立つ情報を提供し、それによって信頼関係を構築します。
これが、顧客が自社製品に対する興味を持ち、結果として購入につながる「ファン」を作り出す土壌を整えます。
ポイント④:ペルソナに合わせた適切なアプローチを心がける
全ての潜在顧客が同じであると考えるのは間違いです。
それぞれの顧客には、異なる背景、興味、ニーズがあります。
したがって、これらを理解し、それに基づいてパーソナライズされたメッセージを提供することが重要です。
顧客のペルソナを作成し、それぞれのペルソナに合わせたコンテンツを作成することで、顧客との強い関係を築き、最終的に成約につなげることが可能となります。
まとめ
この記事では、潜在顧客の見つけ方やアプローチ方法について解説しました。
潜在顧客は自身のニーズに気づいていない場合が多いため、企業は様々なコミュニケーション手段を活用し、潜在顧客の不安や悩みを具体化してニーズとして認識させる必要があります。
さらに、自社の製品やサービスを説明し、ニーズと結び付けるマーケティング施策や情報提供も重要となります。
潜在顧客が求めていることを掘り起こし、効果的なアプローチを行うことによって、長く続く自社のファンを増やしていけるように頑張ってみてください！
