Google等の検索結果ページで自社のサイトを上位に表示させたいと考えていますか？もしそうなら、リスティング広告が適しています。
リスティングそのものが検索順位の上位表示のための施策ではありませんが、検索結果の上部に「広告」として表示させることができるため、特にBtoBのように広告をクリックすることにさほど抵抗がない法人ユーザーの場合はさらにリスティングは効果的な広告となります。
今回は、リスティング広告の種類や効果、費用などを確認し、BtoB領域で活用するメリットについてご紹介します。
リスティング広告とは
リスティング広告とは、企業が検索エンジンの検索結果内で自社の製品やサービスを宣伝できる広告です。
GoogleやYahooで検索をかけると、検索結果表の上部に「スポンサー」や「広告」と表示された結果が出てきますが、これがまさにリスティング広告です。
検索結果上部に表示できる
リスティング広告は、検索結果ページの上部だけでなく、ページの中央部や下部にも表示されることがあります。広告の掲載位置は、リスティング広告に関連する費用によって異なります。
通常は検索エンジンの検索結果の上部に表示されます。
これは、広告を見た消費者が広告をクリックし、最終的に広告の商品を購入する可能性が高くなるように、目立つ位置に表示されています。
つまり、リスティング広告はその高い視認性によりより多くの人にリーチし、商品の認知度を向上させ、最終的に販売数を伸ばすことができるのです。
広告費はクリック数で変動する
リスティング広告の費用は、クリック数に応じて変動するため、広告主はクリック数に応じて一定額を支払うことで、自社サイトに誘導することができます。
さらに、リスティング広告は、既に購入したことのある顧客をターゲットにし、既存顧客へ単価を上げるのにも有効です。
主なリスティング広告の種類
リスティング広告の主な種類は、GoogleのPLA（Product Listing Ads）とYahooの検索広告があります。
PLAは、Googleの検索結果に掲載される場合、画像、価格、レビュー、購入方法などを掲載できるデータフィード駆動型の広告です。
一方、Yahoo検索広告は、Yahoo検索エンジンで検索している顧客をターゲットにできるクリック課金型のサービスです。
【BtoBリスティング広告の特徴】BtoCリスティング広告との違い3つ
BtoBリスティング広告とBtoCリスティング広告は、それぞれ異なる特徴を持っています。ここでは、それらの違いを踏まえ、BtoBリスティング広告の特徴を解説します。
違い1.BtoCに比べてアクセス数が少ない
BtoBリスティング広告は、BtoCリスティング広告に比べ、検索ボリュームが少ない状況です。
BtoBの商品・サービスは単価が高いものが多く、またビジネス用途であることが多いため、BtoCの商品と比較すると検索するユーザーが少ないのが現状です。
そのため、適切な人にリーチするためには、最も関連性の高い検索キーワードを特定する必要があります。
違い2.コンバージョンに繋がるまで時間がかかる
BtoBのリスティングは、企業が購入する商品・サービスですが、会社内では購入決定までに複数のプロセスが必要になるため、コンバージョンに時間がかかります。
このため、販売サイクルが長くなり、企業はコンバージョンの追跡と測定に関してある程度の時間をみて対応する必要があります。
一方、BtoCリスティングでは、製品やサービスの単価が低く、本人がその場で購入できるため、売上に直結することが多いのです。
違い3.コンバージョンポイントが複数ある
BtoBには資料請求、ホワイトペーパー請求、問い合わせ、見積もり等の複数のコンバージョンポイントがあります。
そのため、潜在的な購買層との継続的なコミュニケーションとエンゲージメントがより必要とされます。
企業はあらかじめ、カスタマージャーニーに沿って複数のコンバージョンポイントを調査し、ニーズや好みをより深く理解する必要があります。
BtoBでリスティング広告を出す5つのメリット
BtoBのリスティング広告を出稿する際のメリットとはなんでしょうか？
ここでは、BtoBのリスティング広告を出稿する5つのメリットを探っていきたいと思います。
メリット1.見込み客に直接的なリーチができる
BtoBリスティング広告の大きなメリットの一つ目は、直接潜在顧客にリーチすることができるという点です。
また企業は、特定のターゲット向けに広告が表示されるようにカスタマイズすることができます。
メリット2.すぐに始められる
BtoBリスティング広告を出稿するもう一つのメリットは、企業がすぐに広告を開始できることです。
リスティング広告は、一般的に広告の他の形態と比較して、準備期間が短く、BtoBにおいても同じ状況です。
広告が承認されるために数週間または数ヶ月の期間待つ必要がなく、スピード感を持って広告を開始することができます。
メリット3.ターゲットを細かく絞れる
企業にとって最も魅力的なメリットは、ターゲットとなるユーザーを細かく設定できることです。
地域、趣味・関心、職種、収入レベルなど、さまざまな選択肢の中から、広告を表示させたい相手を正確に選ぶことができるのです。
さらに、Google広告の「マッチドオーディエンス」ツールを利用すれば、広告主が提供するものに最も関心を持ちそうな顧客プロファイルに応じて、キャンペーンをより具体的に絞り込むことができます。
メリット4.予算を調整しやすい
BtoBリスティング広告のメリットは、予算の調整がしやすいことです。
リスティング広告では1日の上限予算を設定することができるので、毎日の最大コストが明確です。
そのため、広告の期間と1日あたりの上限設定によって、広告全体にいくら使うかをコントロールすることができます。
日毎に平均予算を確認し、必要に応じて柔軟に広告費を増減させることもできます。
メリット5.テストとして出稿もできる
BtoBリスティング広告の主な利点の1つは、テスト出稿が可能であることです。
大規模な広告施策を行う前に、メッセージングをテストして改良するというPDCAを回すことができるのです。
このテストにより、広告をパーソナライズすることができ、ターゲット層にとってより魅力的で効果の高い広告を作成することができます。
また、様々な価格戦略をテストし、どのアプローチが最も効果的かを判断することも可能です。
BtoBリスティング広告で必ず押さえておきたい7つのポイント
BtoB業務でリスティング広告を作成する場合、必ず押さえておきたいポイントがあります。
今回は、そのポイントのうち7つをご紹介します。さっそく始めてみましょう。
ポイント1.ニーズに合わせてキーワードを絞る
BtoB広告を作成する際、キーワードを選定することは、潜在顧客を自社サイトに呼び込むために非常に有効な手段です。
決定したキーワードが、実際に検索したユーザーのキーワードとマッチしている必要があるため、特定のターゲットに絞り込んでいく必要があります。
キーワードを選ぶ際には、その点も踏まえて自社のニーズに最も適したキーワードを絞り込みましょう。無料で利用できる「Googleキーワードプランナー」がおすすめです。
それにより広告が上位表示される可能性が高くなります。
ポイント2.ターゲットの行動を予測して最適化する
BtoBリスティング広告の効果を最大化するためのもう一つのポイントは、ターゲットの行動を予測し、最適化することです。
ターゲット顧客の傾向や行動を把握し、そのデータをもとに最適な広告を作成する必要があります。
ターゲットが最も活動する時間帯に注目し、それに合わせて配信エリアや時間帯を調整しましょう。
そうすることで、意図したターゲットに広告を見てもらえる可能性が高まり、リードやコンバージョンの増加につながるのです。
ポイント3.法人向けサービスであることを明確にする
BtoBリスティング広告は、最初から法人向けであることを明確にしておくことが大切です。
広告費はクリック数に応じて発生するため、個人ユーザーからのクリック数を抑えることが得策です。
そのためには、広告文にそのサービスや商品が法人向けであることを明記しましょう。
また、法人顧客をメインとした広告になるよう、カスタマイズする必要があります。
ポイント4.マイクロコンバージョンを設定する
資料請求や問い合わせなどのマイクロコンバージョンを設定することで、ユーザーがどのページでWebサイトを離れたかを把握することができます。
これにより、コンバージョン率の高いページが明確になり、広告予算のリターンを最大化することができます。
ポイント5.キーワード・広告・LPを連動させる
リスティング広告の効果を最大化するためには、キーワード、広告、LPの3つの関連性を高めて矛盾を起こさない必要があります。
特にGoogle広告ではこの3つの関連性が低いと「広告スコア」と呼ばれる広告品質が下がってしまい、広告表示数が減ってしまう可能性があります。
ポイント6.マーケティング全体を見て出稿する
BtoBマーケティングの効果を最大化するためには、リスティング広告だけでなく、メールマーケティングやSNSマーケティング、コンテンツマーケティングなど、他のマーケティング施策と連動した広告戦略を立てることが重要です。
リスティングのみで考えるのではなく、無料でも可能なSNSでのPRを活用するなど、複合的な広告出稿を検討しましょう。
ポイント7.広告の効果をしっかりと検証する
最後に、広告の効果検証を入念に行いましょう。
解析データを使って広告のパフォーマンスを把握し、設定した目標に達しているかどうかを確認する必要があります。
そして広告の内容をチューニングするようにしましょう。
BtoB広告の効果検証は、問い合わせ電話を利用するケースが多いため、発信元を追跡することが困難な場合があります。
そこで、LPや自社サイトに表示する電話番号をそれぞれ設定し、どの広告から問い合わせが多いかを把握することも一つの方法です。
Google広告にBtoBリスティングを出稿する5ステップ
ステップ①アカウントを作成する
アカウント作成はリスティングに限らず、どの広告でも一歩目にあたります。
ほとんどの広告はメールアドレスと、企業情報だけでアカウント作成ができるため、スタートのハードルはとても低いです。
ただ、広告料の支払いが発生するため、入金方法やクレジット情報などは経理担当と確認しておく必要があります。
ステップ②広告のキーワードを選定する
広告出稿にあたっては、検索キーワードを決めることが最も大事なステップです。
自社の商品やサービスを「どんなキーワードで検索されたいか」という視点で考えましょう。
ステップ③広告文の作成
広告文は検索結果に表示される「タイトル・ディスクリプション」のことです。
略してTDと呼ぶこともあります。
これは先ほど選定したキーワードと関連性が高いことも重要です。
前述しましたが、関連性が低いと広告スコアが下がり、思った表示回数が得られないこともあります。
例えばユーザーが「傘 風に強い」というキーワードで検索していて
タイトルが
「カラーバリエーション豊富な傘」
ディスクリプション（説明文）が
「当社の傘は軽くて持ちやすい設計です」
となっていたら、あなたはこの広告をクリックするでしょうか？
しませんよね。
こういった、ユーザーが求めているものをきちんと受け止めているかどうかが広告スコアの判断材料になっているのです。
そのため、広告文章はある意味最もクリックに直結した内容なため、十分に内容を練るようにしましょう。
ステップ④キャンペーン・広告グループの設定
広告は通常「キャンペーン」と呼ばれます。
一つのサービスに対して一つのキャンペーンを作成するのが一般的です。
予算の管理もキャンペーン単位となります。
広告グループは、キャンペーンをさらに細かく分けたい時に追加設定します。
例えば、同じ傘でも婦人用の傘と紳士用の傘ではターゲットも訴求ポイントも違うため、グループを分けてキーワードを変える…といった使い方です。
商品やサービスのターゲットがシンプルであれば、1キャンペーンに1グループを作成すれば問題ありません。
ステップ⑤広告運用を開始する
キーワードと広告の文章ができたら、いよいよ運用開始です。
通常は1日あたりの上限予算を設定して、入金することで広告はすぐにスタートします。
もし、入金はしたものの、広告スタートはまだという場合は「有効・一時停止」というステータス変更を行うことで公開の調整が可能です。
運用がスタートしたら数日は学習期間のために表示回数が少ないこともあります。
また広告側からのアドバイスが届くこともあるので、参考にしながらチューニングを繰り返していきましょう。
リスティング広告との併用におすすめのBtoB広告
BtoB広告は戦略を適切に組み合わせることで、確実に成果を上げることができます。
併用すると効果が上がりやすいディスプレイ広告とSNS広告をご紹介します。
認知度の最大化【ディスプレイ広告】
ディスプレイ広告はリスティングと同様、ペイ・パー・クリック（PPC）広告（＝クリックするごとに広告費がかかる）として知られています。
リスティングが検索結果に表示される広告であるのに対し、ディスプレイは様々な関連メディアに表示されます。
例えばGoogleのリスティングであればYouTubeやGmailなどに広告が表示されます。
ディスプレイ広告は、高度にターゲット化されているため、人口統計情報、興味、およびキーワード検索クエリに基づいて最適化することができます。
BtoBでも活用できる【SNS広告】
SNS広告は、さまざまなSNSプラットフォームに表示されるスポンサー付きコンテンツの一種です。
画像や動画でユーザーにリーチし、商品やサービスの認知度を高める効果的な方法です。
また、SNS広告は、ブランドの認知度を高めるのに適しています。
特にX（旧Twitter）の拡散力や、Instagramの認知力はリスティングだけではまかなえない大きな魅力があります。
【実践編】【BtoB向け】休日のGoogle広告は止めるべき？お休み前の夜中に作業をしないで済む方法とは？
BtoBの場合、ほとんどの場合は休日には仕事をしないためにネットからの問い合わせ数も平日と比較して下がるのが一般的です。
ただ、顧客が休日にもネットを閲覧する可能性がある場合、休日中に広告を配信することでコンバージョンを取れる確率が上がります。
とはいえ、広告を休日に停止することはBtoB戦略として適切と思われます。
特に広告予算が限られている場合、休日に広告を続けることでコンバージョンに繋がらないコストが発生してしまいます。
ただ、競合他社が休日にも広告を実施している場合は、休日に広告を停止すると市場シェアを奪われる可能性があることに注意してください。
業界や製品によっても休日における広告効果は異なるので、自社サービスと競合を分析するようにしましょう。
よく、休日の配信前で広告を都度手動で止めているケースを見受けます。
Google広告には「自動化ルール」という機能がありますので有効活用してください。
Google広告の自動化ルールによって広告キャンペーンの管理を効率化できます。
キャンペーンの画面の右上に「詳細」という項目があります。
そちらのメニューから曜日や時間帯の自動化ルールを設定することができます。
自動化ルールは表面上に表示されないメニューのためになかなか気づかれないケースが多いようです。
これさえ知っておけば、休日の夜中に「明日広告を再開しなきゃ」という無駄な作業をする必要がなくなり、大きな効率化につながるでしょう。
まとめ
リスティング広告は、BtoB領域における売上向上のための大きな手段となり得ます。費用対効果が高いだけでなく、すでに購入したことのある顧客をターゲットにすることができ、複数のプラットフォームで利用できるため、商品の認知度を向上させ、企業が予算を最大限に活用できるようになります。
BtoBでの売上向上を目指すなら、まずリスティング広告を検討し、その上でSNSやメルマガなどの複合的な広告を配信することがBtoB戦略で成功するコツと言えるでしょう。
