こんにちは！広告を出す場合に必要となるのが広告費ですが、費用をかけるにあたり、その効果を適切に計測したい、というのは誰しも共通の思いでしょう。
そこで今回は、広告の効果を適切に評価する「ROAS(リターン・オン・アド・スペンド)」の基礎知識や計算方法について解説します。
ROASを高めるために気をつけるポイントや、ROASを用いることで得られるメリットやデメリットについても触れていくので、ぜひこの記事を参考にして、より効果的な広告運用を実現していきましょう！
ROAS（ロアス｜Return On Advertising Spend）とは？
ROASは、広告費用に対する収益の指標です。ここでは、ROASについての詳細と計算方法について解説します。
ROASとは広告の費用対効果のこと
ROASとは、Return on Advertising Spendの略であり、直訳すると「広告費に対するリターン」を指します。
これは、デジタルマーケティングにおける重要なパフォーマンス指標の一つで、特に広告キャンペーンの成果を評価するのに役立つ指標となります。
ROASは「広告に投じた費用に対してどれだけの収益が得られたかを示す割合」で、これによりマーケティング活動の効果を数値化して把握することが可能となります。
ROASが高いほど、広告活動の効果が高いと言えます。
具体的には
・1.0を超えるROASは広告費を回収できている状態
・2.0は広告費の2倍の収益
・3.0は広告費の3倍の収益
を得ていることを示します。
ROASの計算方法や計算ツールを紹介
ROASの計算方法は比較的簡単で、広告による総収益を広告費用で割ることで求めることができます。
ROAS = 広告による総収益 ÷ 広告費用×100
これを使えば、どの広告がどの程度のリターンをもたらしたのかを確認し、広告戦略の最適化を行うことができます。
一方、計算ツールについては、こちらのツールで簡単に計算することができます。
このツールを使用することで、各広告キャンペーンのROASを自動で計算し、詳細な分析を容易に行うことができます。
また、マーケティングデータを一元管理できるデータ分析ツールも存在し、そうしたツールを利用することで、広告キャンペーン全体のROASを把握することが可能となります。
日本の広告費用の成長率の高まり
情報通信白書によると、日本のデジタル広告市場は大幅に拡大しています。
そして2021年に、インターネット広告が、マスコミを初めて上回りました。広告費を抑えながらも効果を十分に発揮するためには、指標をもとに定期的にパフォーマンスを測定することが非常に重要です。
ROASとCPA・ROIとのそれぞれの関係とは
CPA（顧客獲得単価）との関係
CPA（Cost Per Acquisition）は、一人の顧客を獲得するために要した広告費用のことを示します。
CPAとROASは密接に関連しており、共に広告活動の費用対効果を評価するための指標です。しかし、これらは異なる観点から評価を行います。
ROASは広告活動全体の収益性を評価するのに対して、CPAは広告活動により獲得した顧客ごとのコストを評価します。
したがって、広告戦略を最適化するためには、ROASとCPAの両方を考慮に入れることが必要となります。
具体的には「ROASが高く、CPAが低い」状態の広告は、高い収益性と効率的な顧客獲得を同時に達成していると言えます。
ROI（投資利益率）との関係
ROI（Return on Investment）は、投資全体に対する収益の割合を示し、企業が行った投資がどの程度効果的だったかを評価するための指標です。
ROASとROIは、どちらも投資の収益性を測る指標ではありますが、計算の範囲と目的が異なります。
ROASは広告費に対する収益の割合を計算するのに対して、ROIは全体的なビジネス活動に投じた費用（製品の製造費、人件費、運営費など）と収益の差分を評価します。
したがって、ROASは広告キャンペーンの短期的なパフォーマンスを評価するのに適している一方、ROIは長期的なビジネス成果を評価するのにより適しています。
ROASとROIを一緒に使用することで、短期的な広告のパフォーマンスと長期的なビジネス成果の双方を把握し、全体的なマーケティング戦略の調整と最適化を行うことができます。
広告運用にROASを指標として用いるメリット・デメリットとは
ROAS指標のメリット3つ
メリット1：収益性の確認
ROASを用いることで、広告活動が直接的にどれだけの収益を生み出しているかを評価することができます。
これにより、広告投資の収益性を具体的な数値で把握することが可能となります。
メリット2：広告キャンペーンの比較
ROASは異なる広告キャンペーン間でのパフォーマンスを比較するのに有用な指標です。
これにより、どの広告が最も収益を生み出しているか、またどの広告が改善の余地があるかを判断することができます。
メリット3：投資の最適化
ROASを用いることで、広告予算の効率的な配分を行うことが可能となります。
特に高いROASを示す広告キャンペーンには、さらなる予算を割り当てることを検討することができます。
ROAS指標のデメリット4つ
デメリット1：長期的な視点の欠如
ROASは広告の短期的なパフォーマンスを評価するのに適していますが、長期的なビジネス成果を考慮に入れることはできません。
したがって、ブランド認知や顧客ロイヤルティの向上などの長期的な目標はROASだけでは評価できません。
デメリット2：利益の考慮不足
ROASは広告の収益性を評価しますが、利益（つまり収益からコストを引いたもの）を直接的には考慮しません。
そのため、高いROASを示す広告でも、商品の製造費や運営費などを考慮すると実際の利益はそれほど大きくない場合もあります。
デメリット3：顧客の生涯価値の無視
ROASは主に直接的な広告効果を評価しますが、顧客の生涯価値（Lifetime Value: LTV）などの指標を考慮に入れることはありません。
顧客が繰り返し購入する商品やサービスの場合、初回の購入だけでなく、その後の購入も考慮に入れた評価が必要となります。
そのような評価はROASだけでは難しく、LTVなどの指標を合わせて使用することが推奨されます。
デメリット4：コンバージョンまでの時間を考慮しない
特に高額商品やサービスなどでは、広告を見てから実際に購入に至るまでに時間がかかることがあります。
ROASは短期間での広告のパフォーマンスを測るため、このような長い購入サイクルを正確に反映できない可能性があります。
ROASの目標値の決め方をわかりやすく解説
ROAS（Return On Advertising Spend）の目標値は企業のビジネスモデル、製品やサービスの利益率、企業のビジネス目標などに基づいて決定されます。
しかし、特定の計算式を用いることで、ROASの目標値を数値化しやすくすることも可能です。
「目標ROAS＝平均顧客単価÷粗利×100」という計算式を使うと、広告に投じた費用がどの程度の利益を生み出すべきかを具体的な数値として見ることができます。
ちなみに
- 「平均顧客単価」は顧客一人当たりの平均的な収益を表します。
- 「粗利」は売上から直接の費用を差し引いたもので、製品やサービスの利益率を示します。
これらを使って計算したROASの目標値は、広告運用の効果を評価し、効果的な広告予算の配分を行うための参考値となります。
【目標ROASの計算例】
扱っている商材の平均顧客単価が10,000円、粗利が2,500円の場合10,000÷2,500×100＝400
つまり目標ROASは 400%、ということになります。
しかし、これはあくまで一つの方法であり、企業の具体的な状況や目標に応じて、ROASの目標値を設定する必要があります。
ポイント①:顧客理解
広告の効果を最大限に引き出すためには、ターゲットとなる顧客について深く理解することが重要です。
顧客のニーズや興味、行動パターンを把握することで、広告のメッセージやデザイン、配信時間などを最適化することが可能となります。ペルソナ作成も効果的です。
また、より適切な顧客セグメントに対して広告を配信することで、広告の効果を高め、ROASを改善することができます。
【具体例】
顧客アンケートを実施して顧客のニーズや興味を把握し、その結果をもとに広告コンテンツやターゲティングを最適化する。
ポイント②:CVRの向上
CVRとは、広告を見たユーザーのうち、実際に商品やサービスを購入したり、指定のアクションを取ったりしたユーザーの割合を指します。
CVRを向上させることで、同じ広告費でより多くのコンバージョンを得ることができ、結果的にROASも向上します。
CVRを向上させるためには、ランディングページの最適化、A/Bテストによる広告内容の改善、効果的なコール・トゥ・アクションの設定などが有効です。
また、広告のリターゲティングやリマーケティングもCVR向上のための有効な手段となります。
【具体例】
ランディングページのデザインやキャッチコピーを改善し、商品やサービスの価値をわかりやすく伝え、ユーザーが購入しやすい導線を作成する。
ポイント③:リピート客の創出
顧客のロイヤリティを高めることで、一度の広告費用で獲得した顧客から複数回の購入を促すことが可能となります。
これにより、広告費用に対するリターンが大きくなり、ROASの改善につながります。
顧客ロイヤリティを高めるためには、質の高い商品やサービスの提供、良質なカスタマーサポート、リピート購入を奨励するためのリワードプログラムなどが有効です。
【具体例】
商品購入時、次回利用に使える割引クーポンを提供するなど。
ポイント④:購入単価を上げる
アップセルとクロスセルは、購入単価を上げるための有効な戦略です。
アップセルは、顧客が購入しようとしている商品よりも単価の高い商品を提案する手法、クロスセルは、顧客が購入しようとしている商品と関連性の高い他の商品を提案します。
ただし、アップセルとクロスセルは顧客のニーズを十分に理解し、適切に提案することが成功の鍵となります。
【具体例】
スマートフォンを購入する際、顧客が選択した製品に対して、写真をたくさん保存ができるメリットと共により容量が大きいものを案内するのがアップセル、安全性のためのスマホカバーなどの関連するアイテムを推奨するのがクロスセルです。
ポイント⑤:広告の設定内容を見直し
広告の設定や内容を見直すことで、無駄な広告費用を抑えることができます。
例えば、広告の配信時間や対象地域、ターゲット層などを最適化することで、必要なユーザーにより効率的に広告を届けることが可能となります。
また、広告のクリエイティブやメッセージング、CTAを最適化することで、広告のクリック率やコンバージョン率を高めることができます。
これにより、同じ広告費でより多くのリターンを得ることができ、ROASの改善につながります。
【具体例】
Google広告などを配信する際、広告配信の日時や地域、対象ユーザーの設定を最適化するなど。
ポイント⑥:高効率チャネルに注力
すべての広告チャネルが同じ結果をもたらすわけではありません。
データを分析して、どのチャネルが最も高いROASを生み出しているかを把握し、そのチャネルに注力することが重要です。
また、低いROASのチャネルについては、その原因を理解し、改善策を考えることも重要です。
それが困難な場合は、それらのチャネルへの広告予算を削減し、より効果的なチャネルに集中することも考慮すると良いでしょう。
このようにして広告予算を最適に配分することで、ROASの改善を図ることが可能です。
【具体例】
チャネルごとのROASを分析し、特に高いパフォーマンスを示すInstagramに広告予算を集中させる。
ポイント⑦:定期的な効果測定と改善
ROASを改善するためには、定期的な効果測定と改善が必要です。
広告のパフォーマンスを効果測定ツールを用いて定期的にチェックし、必要に応じて広告内容や配信設定を調整することで、広告の効果を最大化することができます。
また、広告の効果測定は、広告のパフォーマンスを改善するための重要なデータを提供します。
そのデータを基に、広告戦略を見直し、より効果的な広告運用を行うことが可能となります。
【具体例】
Google Analyticsなどのツールを使って広告のパフォーマンスを定期的にチェックし、必要に応じて広告の内容や配信設定を調整する。
ポイント⑧:デザインやコピーの再検討
広告のデザインやコピーは、ユーザーの注目を引き、アクションを促すための重要な要素です。
しかし、常に同じコピーやデザインを使い続けていると、その効果は徐々に低下する可能性があります。
そのため、定期的にコピーやデザインを再検討し、新たなアプローチを試すことが重要です。
A/Bテストなどを行うことで、どのコピーやデザインが最も効果的であるかを把握し、それを基に改善を行うことで、ROASの改善につながります。
【具体例】
広告のコピーや画像、CTA（コール・トゥ・アクション）のバリエーションを2パターン作成し、A/Bテストを実施して効果的な広告を選択する。
まとめ：ROASを活用して広告運用の改善を図ろう
ROASは、広告運用において非常に重要な指標であり、広告費に対する回収効率を把握することができます。
ROASを高めるには、広告のターゲティングやクリエイティブの改善、ランディングページの改善などが挙げられます。
ROASが高いことは、広告からの売上が多いことを意味します。
まず第一の目標としてはROAS100超えを目指すことになりますが、そこだけを目標にするということではなく、企業の戦略や目的に応じて戦略を練る必要があります。
ROASを上手に活用して、広告運用の効率的な改善につなげていきましょう。
