EC（電子商取引）の市場は日々拡大しており、多くの企業や個人がオンラインでのビジネスを展開しています。
しかし、成功するためには適切なマーケティング施策が不可欠です。この記事では、ECマーケティングで知っておきたい基本的な施策をわかりやすく解説します。
マーケティングとは
マーケティングは、企業や他の組織がグローバルな視点で、顧客との相互理解を深めながら、公正な競争を通じて市場を創造するための総合的な活動として定義されています。
簡単に言えば、マーケティングは、顧客やユーザーのニーズや要望を理解し、それに応じた施策を策定・実行することで、自社のビジネスや市場を活性化させる活動を指します。
この活動には、市場調査、商品開発、プロモーション、広告、宣伝活動、販売チャネルの開拓など、多岐にわたる業務が含まれます。
マーケティングの最終的な目的は、消費者に商品やサービスを購入してもらうことであり、そのためのさまざまな手法や分析ツールが存在します。
ECマーケティングとは電子商取引に特化したマーケティング手法
ECマーケティングは、電子商取引（EC）に特化したマーケティング手法を指します。
電子商取引とは、インターネットを通じて商品やサービスの売買を行うことを意味し、ECサイトはその取引を行うためのウェブサイトを指します。従来のマーケティング手法とは異なり、ECマーケティングはインターネット上の特定の環境に適応した戦略が求められます。
ECマーケティングの目的は、消費者に商品を購入してもらい、ECサイトの売上や利益を向上させることです。このため、非対面のオンライン環境での販売を中心に、特有の課題や戦略を持っています。
例えば、アクセスデータを活用した詳細な分析が可能であり、商圏に制限がない一方で、集客の難易度が高いという特徴があります。
ECマーケティングの主要なフェーズとしては、「集客」「CVR向上」「リピート層獲得」の3つが挙げられ、それぞれのフェーズに合わせた施策が必要となります。
このように、ECマーケティングは従来のマーケティングとは異なる独自の戦略や手法を持ち、その効果的な運用がECサイトの成功に繋がります。
ECマーケティングで抑えておきたい施策
ECマーケティングは、電子商取引の世界でのマーケティング活動を指します。この分野では、特定の用語やツールが頻繁に使用され、それらを理解することは、効果的なマーケティング戦略を策定する上で不可欠です。
以下に、ECマーケティングで特に重要とされる用語やツールをいくつか紹介します。
【集客】のための施策
①広告
これは、ウェブサイトやブログなどの広告スペースに表示されるビジュアル広告です。バナー広告とも呼ばれることが多いです。
・リスティング広告
これは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンでの検索結果に連動して表示される広告です。ユーザーが特定のキーワードを検索した際に、関連する広告が上位に表示される仕組みとなっています。
・SNS広告
FacebookやTwitter、Instagramなどのソーシャルメディアプラットフォームでの広告活動を指します。特に若年層をターゲットとする場合には、この手法が非常に効果的です。
アフィリエイト広告は、特定のサイトやブロガーが商品やサービスを紹介し、その結果として生じる成果（例: 商品の購入）に基づいて報酬を受け取る仕組みです。
商品やサービスに関連する有益なコンテンツを提供することで、顧客の関心や信頼を獲得しようとするアプローチです。
③Google Analytics
ウェブサイトのトラフィックやユーザー行動を分析するためのツール。このツールを使用することで、サイトの訪問者数や滞在時間、コンバージョン率などの重要な指標を把握することができます。
【CVR（コンバージョン率）向上】のための施策
①LPO (Landing Page Optimization)
LPOは「ランディングページ最適化」を意味します。
ランディングページは、ユーザーが広告や検索結果から最初にアクセスするページのことを指します。このページは、訪問者の最初の印象を形成するため、非常に重要です。
LPOの目的は、サイト訪問者を最終的な目標（例：商品の購入）に導くためのページの最適化です。
LPOを行う際のポイントとしては、訴求したい内容の明確な表現、ユーザビリティの考慮、適切なボタンやリンクの配置、そしてデバイスごとの対応（PC、スマートフォンなど）が挙げられます。
②ECサイト内機能の充実
ECサイトでの成功を追求する中で、サイトの機能性は極めて重要です。
ユーザーがサイトを訪れた際、彼らのニーズに応えるための機能が整っているかどうかが、購入に至るかどうかの鍵となります。
以下は、ECサイトでのコンバージョンを向上させるための主要な機能です。
- サイト内検索機能: ユーザーが求める商品や情報を迅速に見つけるための機能。
- レコメンド機能: ユーザーの過去の閲覧履歴や購入履歴に基づき、関連する商品を提案する機能。
- カゴ落ち対策機能: カートに商品を追加したものの購入を完了しないユーザーに対するフォローアップ機能。
- 入力事項のシンプル化: 購入プロセスを簡潔にし、ユーザーの離脱を防ぐ機能。
- レビュー・口コミ機能: 他のユーザーの意見や評価を共有し、購入の決定をサポートする機能。
③UIの見直し
UIは「ユーザーインターフェース」の略で、ユーザーと商品やサービスの接点を意味します。
UIの見直しは、サイトの使いやすさやデザインを最適化することを目的としています。
具体的には、サイトのレイアウト、テキストのフォントやサイズ、画像、ボタンの配置や操作性などが考慮されます。
CVR向上のためのUIの見直しポイントとしては、情報の明確な表示、価格のわかりやすさ、シンプルな入力プロセス、そして注文や決済ボタンの位置の明確さが重要です。
④リマーケティング広告
リマーケティングは、過去にサイトを訪れたユーザーを再度サイトに誘導するためのマーケティング手法です。
これは、サイト訪問の経験があるユーザーが、商品やサービスに対して既に関心を持っている可能性が高いため、再度の訪問を促すことで購入につなげやすいという考えに基づいています。
リマーケティング広告の活用により、サイトの再訪問率やコンバージョン率の向上が期待できます。
【リピート層獲得】のための施策
①クーポン・会員ポイント
クーポンや会員ポイントは、顧客のリピート購入を促進するための強力なツールです。
クーポンを提供することで、次回購入時の割引や特典を提供することができ、これがリピート購入の動機となります。
一方、会員ポイントは、購入ごとにポイントを蓄積させ、一定のポイントがたまったら特典や割引を受けられるシステムを導入することで、継続的な購入を奨励します。
②メルマガ
メルマガは、ECマーケティングの中でも非常に効果的な手段の一つです。
顧客に直接情報を届けることができるため、新商品の紹介やセール情報、限定クーポンの提供など、リピート購入を促す情報をタイムリーに伝えることができます。
また、メルマガの配信頻度や内容を工夫することで、顧客の関心を引き続け、長期的な関係を築くことが可能となります。
ECサイトマーケティングにおけるデメリット
ECマーケティングは、インターネット上で商品やサービスを販売するECサイトに特化したマーケティング手法です。しかし、この分野にはいくつかのデメリットが存在します。
デメリット①:競合性の高さ
ECサイトの数は日々増加しており、同じ市場や業界内での競合が非常に激しくなっています。
特に、大手ECモールや有名ブランドとの競合は避けられません。これにより、独自の価値提案や差別化を図ることが求められます。
デメリット②:顧客特定の難しさ
インターネット上では、多くのユーザーが匿名で活動しています。
そのため、具体的な顧客の特定や、その顧客のニーズを正確に把握することが難しい場合があります。これにより、ターゲットとする顧客層を明確にすることが難しくなることがあります。
デメリット③:効果が出るまでに時間やコストがかかってしまう
ECマーケティングの施策は、従来のマーケティングとは異なり、特定のオンラインプラットフォームに特化しています。
そのため、効果を実感するまでには時間がかかることがあります。特に、新しい施策やツールを導入する際には、その効果を評価するための期間やコストが必要となります。
ECマーケティングにおける施策
ECマーケティングは、インターネットを介して商品やサービスの売買を行うECサイトに特化したマーケティング手法です。
従来のマーケティングとは異なり、ECマーケティングは非対面の販売チャネルに特化しており、その特性を活かした戦略が求められます。
施策①:データを活用して分析する
ECマーケティングの最大の特徴は、アクセスデータやユーザー行動などの大量のデータを活用して分析・最適化が可能であることです。
このデータをもとに、ユーザーの購買行動や興味を深く理解し、それに基づいた施策を展開することができます。
施策②:リピート顧客と長期的な関係を築く
ECマーケティングの目的は、一度の購買だけでなく、顧客のリピート購入を促すことにもあります。
そのため、リピート層の獲得やリマーケティング広告など、長期的な顧客関係を築く戦略が求められます。
これらの要点を踏まえ、ECマーケティングにおける戦略の必要性は、競争の激しいEC市場で成功を収めるための鍵となります。適切な戦略を策定し、実行することで、ECサイトの売上や利益を最大化することが可能となります。
ECサイトのヒットケース6つ
カメラのキタムラ
家電の主要販売店「カメラのキタムラ」は、顧客に「安全感」を提供するための保証サービスを強化しています。
この安心感がリピート購入の促進や購入意欲を高める助けとなっています。
さらに、メルマガを使ったオンラインストア限定のクーポン提供など、さまざまな取り組みを実施しています。
ウォルマートストア
ウォルマートは、圧倒的な規模を持つスーパーチェーンであり、EC分野でもトップレベルの業績を上げています。
店舗を物流の中心として活用し、「配送の最適化」を追求するのが一つの魅力です。
また、ウォルマートは多数のベンチャー企業やDtoC-EC事業者を買収し、新しい戦略やターゲットを取り入れ、さらなるビジネスの拡大を目指しています。
資生堂
資生堂は、ウェブ上のマーケティング活動を強化し、売上を増大させています。
ECの中でも、中国市場の伸びが特筆すべき点となっています。中国の大手ECとの連携により、売上は2162億円に達しています。
資生堂は、今後アメリカや中国の越境ECを中心に展開していく方針です。
ユニクロ
ユニクロは、店舗、アプリ、ECサイトを効果的に組み合わせてオムニチャネルの戦略を推進しています。
ユニクロのオンラインショップでは、通常の店舗では取り扱いのないサイズを提供しており、ユーザーレビューやスタイリングの投稿・閲覧ができるのも魅力です。
このような機能により、商品の実際の評価やスタイリングを事前に確認してから購入することが可能です。
ユニクロのアプリでは、ダウンロード特典や誕生月のクーポン提供、定期的なセール情報の発信が行われています。
さらに、アイテムのスタイリングを探せる「StyleHint」アプリも提供しており、購入時のイメージをより強固にする手助けをしています。
ニューバランス
ニューバランスは、「顧客の満足度アップ」をECサイトの主軸として取り組んでいます。
顧客との信頼関係を深化させるため、3つの主要な取り組みを行っています。
1つは、ECサイトに公開される「顧客の声」セクションで、実際のユーザーフィードバックに基づく改善を公表しています。
2つ目は、専門スタッフを配置して商品の品質チェックや出荷作業のクオリティを向上させています。
そして3つ目は、オンラインサイトであるにも関わらず、電話による注文受付も行っています。
ZOZOTOWN
トップECモールの一つ、ZOZOTOWNは、ユーザーのコンバージョンを向上させる工夫を実施しています。
他のサイトとの比較では、商品の「サイズ選択→色選択→カート追加」という一連の流れがワンクリックで完結する点が特徴です。これにより、
購入直前のユーザーの離脱を最小限に抑える効果が期待できます。
【現場でよくある事例！】最上級表現とその意味「他より1円でも高い場合ご相談」とは？
ECで特に気をつけなければいけないのは「表現方法」です。
実際の運用現場にいると、広告担当が「業界最安値」「価格日本一」といった表現を使いがちです。
しかし、ECでも広告でもこういった最上級表現は使用NGです。
Googleのように第三者の証拠URLがあればOKというところもありますが、大体の広告は使用できず、最悪の場合広告のアカウントが停止されてしまいます。
では、「他より1円でも高い場合はご相談ください」という表現はどうでしょうか？
実はこの表現はOKです。
業界で「暗黙の共謀」といい、これは競合に対して「不毛な価格競争はやめましょう」という宣言になっているのです。
この場合に設定している価格は限界まで値下げしたものではなく、お客さんの価格交渉ありきでの値下げになっているので利益はしっかりとることができます。
また、実際に値下げ交渉する人は全体の10％ほどということで、これにより競合ともども利益を確保ができるというカラクリなのです。
そのため、最上級表現には注意しつつ、このような手法で価格競争を下げるという考え方も身につけておくとマーケ戦略に役にたつでしょう。
まとめ
ECマーケティングの成功には、「集客」「CVR向上」「リピート層獲得」それぞれのフェーズで多岐にわたる施策が必要です。
この記事で紹介した施策を実践することで、オンラインビジネスの成果を最大化することができます。ECマーケティングを効果的に進めるための知識として、ぜひ参考にしてください。
