「自社製品の売上UP・ビジネス拡大を目的に、BtoBマーケティングに取り組みたい」
「自社で一からマーケティングを勉強すべきなのか、コンサル会社に任せるべきなのかわからない」
「早く成果を出すにはどうすればいいかわからない」
このようなお悩みを解決していきます。
結論から述べると、早く結果を出したいのであれば、コンサル会社への依頼がおすすめです。
今回は株式会社LIFRELLが、BtoBマーケティングの特徴やマーケティング手法、コンサル会社に依頼すべき理由や選定ポイントを解説していきます。
また、弊社はこれまで多数の代理店をディレクションしてきました。
その経験を踏まえ、各々の代理店の強みや特性も一緒にご紹介します。
BtoBマーケティングの特徴を改めておさえよう
BtoBマーケティングには、個人を相手にするBtoCにはない特徴が3つあることをご存知でしょうか。
ここでは、BtoBマーケティングの意味と、3つの特徴を詳しく解説していきます。
BtoBマーケティングとは企業を相手とした取引に対してのマーケティング手法
BtoBとはBusiness to Businessの略称です。
企業を相手としたビジネスのことを指し「生産財マーケティング」「ビジネスマーケティング」とも呼ばれています。
特に消費財向け（BtoC）と区別したいときに「BtoB」を使う場合が多いです。
BtoBもBtoCもマーケティングの基本は変わりません。
「環境を分析する」「ターゲットを明確にする」など、BtoCと同じプロセスを踏んでいきます。
BtoBマーケティングにはBtoCにはない特徴がある
BtoBマーケティングの顧客は「個人」ではなく、企業という「組織」です。
相手が組織であるという特性上、BtoCにはない特徴が3つあります。
特徴1．営業する相手が購入を決定するわけではない
BtoBにおいて、営業する相手は決定権を持った人ではなく、担当者であることが多いです。
企業には、営業担当者の部長・課長だけでなく、購入する情報システムの利用部門の部長・課長や、経理部門の部長・課長など、購入を決定する人が複数人います。
高額になると、最終決定権は社長です。
特徴2．営業から購買にいたる前のプロセスが複雑で長い時間がかかる
ここでは、情報システムを購入する場合を考えましょう。
まず、システム担当者が仕様の検討と稟議書の作成を行います。
担当者が作成した稟議書をもとに承認をおこなうのは、情報システム部門の課長、部長です。
次に、購入するシステムを使用する部門と使い勝手の意見交換、同タイミングで、経理部門・購買部門と金額についての会議がおこなわれます。
さらに、セキュリティ部門とセキュリティについての確認が必要です。
情報システムを購入する場合を想定するだけでも、これだけの承認プロセスを踏む必要があります。
BtoBでは営業から購買にいたるまでのプロセスが、複雑で長いです。
特徴3．購買の根拠として論理性や合理性が必要である
個人を相手にする場合「かっこいいから買った」というように、相手は感情的に購入することもしばしばあります。
しかし、企業など法人を相手にする場合、購買を決定する基準は「自社が儲かるかどうか」です。
つまり、購買の根拠に論理性や合理性が求められます。
顧客に営業する場合、顧客のメリットをできるだけ数字で示すことが重要です。
BtoBマーケティングで用いる、リード獲得に有効な手法とは？
BtoBマーケティングで用いられるリード（見込み客）獲得に有効な手法は下記の6つです。
- 自社サイト・オウンドメディア
- セミナー・ウェビナー
- メルマガ（メールマガジン）
- Web広告
- テレアポ（テレフォンアポインター）
- SNS
自社サイト・オウンドメディア
マーケティングを進めるにあたり、自社サイト・オウンドメディアを作成することは重要になります。
なぜなら、企業は取引を検討する際、取引先のWebサイトを必ずチェックするからです。
自社サイトを作り、お問い合わせや資料請求できるフォーム、ポップアップ配信やチャット会話系コンテンツを導入することで、関心の高い見込み客を集客できます。
セミナー・ウェビナー
セミナー・ウェビナーを利用することで、企業の担当者と直接接点を持つことができます。
ウェビナーとはWeb上でおこなうセミナーのことです。
セミナー・ウェビナーで接点を持つことで、その担当者の見込み客化を狙えます。
また、ZoomやTeamsなどのオンライン会議システムを使うことで、迅速かつ低コストで見込み客にアプローチが可能です。
オフラインのセミナーは、会場代などのコストがかかる場合があります。
コストを抑えたい場合は、オンラインの手法がおすすめです。
しかし、オフラインでは「実際の製品を手に取れる」というメリットがあります。
操作してみないとわからない製品を売る際には、オフラインのセミナーは効果的です。
メルマガ（メールマガジン）
低コストなマーケティング手法がメルマガ（メールマガジン）になります。
すでに接点のある顧客に対して定期的に配信可能であるため、継続的なフォローが可能です。
顧客に合わせたメールをメルマガ（メールマガジン）で一斉送信することで購買意欲を高めたり、リサーチメールを送って、顧客のニーズを把握することも可能になります。
Web広告
短時間にリードが可能な手法です。
リスティング広告であれば、狙ったキーワードを検索したユーザーにだけ広告が表示されます。
つまり購買意欲が高く、製品の検討段階にある見込み客に対してピンポイントに訴求可能です。
ディスプレイ広告であれば、サービスを認知してもらいたいときに効果的です。
Web広告を利用する際には、予算に対する成約数をあらかじめ計画し、着実に実行することがポイントになります。
テレアポ（テレフォンアポインター）
テレアポ（テレフォンアポインター）は、営業リストをもとに電話をかけ、商談のアポイントをとる手法です。
飛び込みで電話をかけるため、その場でアポイントを獲得できる確率は低くなります。
そのため、商談アポイントの獲得率を上げるために、法則とコツの理解を事前にしておくことが大事です。
SNS
BtoBでもSNSを情報収集ツールとして利用する企業は多いです。
そのため、SNSをうまく活用して自社の影響力を強めることで、ブランドや商品の認知度が上がります。
また、SNS利用者数は年々増加傾向にあり、リード獲得を目的にSNS運用を始める企業も多いです。
BtoBマーケティングで早く成果を上げるにはコンサルタントへの依頼が近道
現代のBtoBマーケティングでは、訴求したい情報を「早く正確に」潜在顧客に届けることが重要になっています。
なぜなら、インターネットの普及により、自力での情報収集や競合他社の分析がしやすくなったことで、訴求したい情報を潜在顧客に届けることが誰でも可能になったためです。
訴求したい情報を早く正確に潜在顧客に届けるには、営業担当による対人アプローチではなく、自社サイトやインターネット広告を用いたWeb施策が効果的となります。
BtoBマーケティングをする場合、Web施策をゼロから学んで取り組むという方法もありますが、成果を出すには膨大な時間がかかるのも事実です。
そのため、早く成果を出したい場合には、プロであるコンサルタントへの依頼が近道になります。
コンサル会社に依頼できるBtoBマーケティング業務の内容
コンサル会社に依頼できる業務内容は、主に下記の5つです。
- 顧客分析や戦略の立案
- リード（見込み顧客）へのアプローチのサポート
- 各種メディアの制作
- マーケティング施策の運用代行
- マーケティング施策の効果検証作業
1．顧客分析や戦略の立案
施策前の準備段階である顧客の分析・戦略の立案をおこないます。
商品やサービスを効率的に営業・販売するためには「どんな顧客をターゲットにすればいいか」「どのような機能・価格にすればいいか」などの「マーケティングリサーチ」が重要です。
顧客分析や戦略の立案を依頼することで、マーケティングのプロであるコンサル会社に「マーケティングリサーチ」を任せることができます。
具体的な作業内容は以下の通りです。
- ペルソナ、カスタマージャーニーの設定
- 要件整理や戦略シートの作成
- データ分析、数値管理
- 改善提案、課題の可視化
2．リード（見込み顧客）へのアプローチのサポート
リード（見込み客）を獲得するのに必要なスキル・ノウハウを提供します。
具体的な作業内容は下記の通りです。
- 勉強会
- 動画セミナー
- 営業ロールプレイング
- ダイレクトメール
ターゲットは明確になっているが、顧客の獲得ができていない場合におすすめです。
3．各種メディアの制作
戦略に必要なメディアの制作を依頼できます。
具体的には、下記のようなメディアの制作依頼が可能です。
- 各種広告メディア
- オウンドメディア
- Webサイト更新
Webサイト系であれば、サイト訪問者のデータがわかる分析ツールの設定、さらには分析までおこなってくれるコンサル会社も多いです。
4．マーケティング施策の運用代行
本来企業がおこなうべき「マーケティング施策の運用」を依頼できます。
マーケティングツールとセットになったシステムを活用しているコンサル会社の場合は、施策運用も一緒に依頼すると効果的です。
マーケティング戦略があり、顧客獲得に必要なスキル・ノウハウもあるが、実際の運用に力を注げていない場合におすすめになります。
5．マーケティング施策の効果検証作業
コンサル会社は、マーケティング施策実施後の効果検証も担うケースがほとんどです。
マーケティング施策の効果確認方法は、戦略が成功して「売上アップにつながっているか」というポイントだけではありません。
売上が伸びていなくても「認知度がアップした」「見込み客を獲得できた」などの効果もあります。
しかし、結果が出ても広告費がかかりすぎていると、効果的な戦略とはいえません。
効果検証の際には「費用に見合った効果が出ているか」について、コンサル会社と密な話し合いをしてください。
BtoBマーケティングをコンサル会社に依頼する前にしておきたい準備
コンサル会社とスムーズなやり取りをするために、事前にしておきたい準備を3つご紹介します。
- 目的を明確にする
- 依頼範囲を明確にする
- 予算を大まかに決めておく
1．目的を明確にする
例えば「売上を上げる」という目標では、まだ曖昧です。
「売上を何％上げるのか」「いつまでに目標を達成するのか」「成約率を何％上げるのか」など、具体的な数値目標を立ててください。
具体的な数値目標を立てることで、目標達成に必要な施策が具体化します。
数値目標の立て方がわからない場合は、コンサル会社と話し合うことがおすすめです。
2．依頼範囲を明確にする
自分でできる作業と依頼する作業を明確に区別し、コンサル会社とのすり合わせをおこなってください。
あらかじめ依頼範囲を明確にすることで下記のようなトラブルを未然に防げます。
- 「自分でできる作業なのにコンサル会社に対応されてしまい、コストが増えてしまった」
- 「ここまでしてもらえると思っていたのに、してもらえなかった」
3．予算を大まかに決めておく
作業と金額が設定されているコンサル会社もありますが、こちらの希望に合わせて作業内容を検討してくれるケースもあります。
あらかじめ目的・範囲・予算が決まっていると、コンサル会社との話がスムーズです。
コンサル会社を選定する4つのポイント
コンサル会社の数は年々増加しており、業務内容も多岐にわたるため「どこが自社にとって最適なコンサル会社なのか」の判断が難しくなっています。
そこで、コンサル会社を選定する際の4つのポイントを見ていきましょう。
4つのポイントを押さえることで、自社に適したコンサル会社を選定できます。
1．自社の目的に合った種類や得意分野を持つ会社を選ぶ
BtoBマーケティングと言っても、戦略や手法は様々です。
また、コンサル会社によっても得意分野は異なります。
そのため、コンサル会社を選ぶ場合、そのコンサル会社の対応可能な業務内容と得意分野の理解が重要です。
コンサル会社の業務種類は大きく分けて3つあります。
- コンサルティング型
- 運用代行型
- コンサル・運用包括型
「コンサルティング型」は戦略に特化しています。
具体的には、現状調査・分析、課題抽出、マーケティング活動設計の依頼が可能です。
何から手をつけたらいいかわからない場合は、コンサルティング型に依頼することをおすすめします。
「運用代行型」は、マーケティング戦略をもとに、システム導入・Webサイトの制作、コンテンツの制作に特化したコンサル会社です。
すでに戦略ができており、施策運用に力を注ぎたい場合は、運用代行型がおすすめです。
「コンサル・運用包括型」には、戦略立案から運用代行まで包括的に依頼できます。
「戦略」「施策実行」などのフェーズごとに発注先が変わらないため、プロジェクトをスムーズに進めることが可能です。
BtoBマーケティングを丸ごと依頼したい場合におすすめなコンサル会社になります。
2．自社の目的に近い実績を持った会社に絞り込む
数あるコンサル会社から自社に合った会社を選ぶ場合「実績の多さ」ではなく「自社の目的に近い実績」を持った会社はどこか、という視点で選ぶようにしてください。
たしかに実績の多いコンサル会社は信頼性があり、ノウハウも多いので結果に結びつきやすい傾向にあります。
しかし、実績の多いコンサル会社は大手であることが多く、費用が比較的高額です。
費用も抑えつつ、マーケティングを成功させるためには「自社の目的に近い実績」を持った会社を選ぶことをおすすめします。
また、選ぶ際には企業名だけでなく、そのコンサル会社が実績として掲げているプロジェクトの「課題は何か」「施策は何か」「結果はどうだったのか」を確認し、自社に適したコンサル会社かどうか判断してください。
3．サポートの範囲や予算を確認する
コンサル会社への依頼は、決して安くありません。
しかし、予算が多ければ多いほど、実行できる施策の内容や幅が広がるということも事実です。
そのため、自社が今回のコンサルティングに「どのくらいの予算を出せるのか」を明確にする必要があります。
予算が明確になったら、コンサル会社にその予算内でどこまでサポートしてくれるのか確認し、見積もりも出してもらいましょう。
情報が揃ってはじめて、そのコンサル会社が適切かどうか判断できます。
4．自社の担当者との信頼関係が築けるか相性をチェックする
BtoBマーケティングは、プロジェクトを半年単位・年単位と、長期にわたって実施していく活動です。
そのため、依頼先は「外注先」ではなく、一緒に成長してくれる「パートナー」と考えることをおすすめします。
そして、そのコンサル会社の担当者は、長い期間密に連携していく相手です。
プロジェクトを成功させるためには担当者との「信頼関係」が重要になります。
コンサル会社を検討する際には「担当者との相性はいいか」「信頼関係を築けそうな相手か」をチェックしてください。
また、担当者と話をしていく中で「話が噛み合わない」「説明がよくわからない」と感じるのであれば、その担当者はおすすめできません。
「正しくコミュニケーションが取れる相手かどうか」「わかりやすい説明をしてくれるか」また「レスポンスが速いか」も選ぶポイントになります。
BtoBマーケティングを包括的にサポートできるコンサル会社一覧
ここでは、BtoBマーケティングを包括的にサポートできるコンサル会社を6社ご紹介します。
下記に紹介している会社は、独自の強みや特徴を持っているだけでなく、多数の実績があります。
各社の強みや特徴を確認し、自社に合ったコンサル会社を選んでください。
1．株式会社LIFRELL
弊社は、目標や課題解決をおこなうための戦略策定、売り上げ向上に繋がるロードマップの策定、スケジュール管理、体制作りなど、一貫したサポートを強みとする会社です。
戦略と実行の両面から貴社のマーケティングをサポートするため、売り上げ向上に繋がります。
主なサービス：コンセプト設計、マーケティング戦略の立案、具体的戦術の立案、体制構築、PDCA、ディレクション
実績：http://3.26.242.189/results/
2．キオミル株式会社
課題解決型のWeb制作を強みとする会社です。
「見込み客の獲得」「採用活動」「SEO対策」「Webサイトのスピード改善」など、企業が抱える様々な課題をWeb制作を通して解決してくれます。
主なサービス：Webサイトの企画、制作、運営・Webサイトのコンサルティング
実績：https://kiomiru.co.jp/case/
3．テクロ株式会社
併走型Webマーケティングを強みとする会社です。
併走型Webマーケティングとは、業務プロセス設計や、システム構築、研修などのように個別に実施するのではなく、全体を通して「必要なことなら何でも取り組む」というスタンスのマーケティング手法になります。
テクロ株式会社は、特にオウンドメディアの運用に力を注いでいるため、Webサイト経由での問い合わせを増やしたい企業におすすめです。
主なサービス：Webマーケティング・Webメディア運用
実績：https://techro.co.jp/examples/
4．インパクトM株式会社
世界のBtoBエージェンシーグループである「BBN」のメンバーであり、グローバルBtoBマーケティング支援を強みとしている会社です。
BBNグループには、BtoBマーケティングのプロが世界中に多数在籍しています。
そのため、BBNグループで得たノウハウをもとに支援が可能です。
主なサービス：マーケティングプランニング・マーケティングコンサルティング
実績：https://www.impactm.co.jp/works/
5．シンフォニーマーケティング株式会社
30年以上製造業のBtoBマーケティングを支援している実績のある会社です。
下記5つのマーケティングオートメーションの正規パートナーであるため、自社に適したマーケティングツールの導入を支援してくれます。
- Oracle Eloqua Marketing Automation（Oracle）
- Marketing Cloud Accout Engagement（Salesforce）
- HubSpot Marketing Hub（HubSpot）
- Adobe Marketo Engage（Adobe）
- Dynamics 365 Marketing（Microsoft）
主なサービス：マーケティング戦略の立案・マーケティングオートメーションの導入、支援・マーケティングコンサルティング・ABM（アカウントベースドマーケティング）
実績：https://www.symphony-marketing.co.jp/advantage/
6．ワンマーケティング株式会社
Marketoのパートナー企業であり、マーケティングオートメーションの導入や活動支援を強みとする会社です。
また、マーケティングオートメーションの導入を支援するだけでなく、コンテンツ制作やオウンドメディア、メール配信の運用などのマーケティング成功に必要な施策を提供してくれます。
主なサービス：マーケティングオートメーション導入、活用支援・Salesforce導入、運用支援・ABMソリューション・Webサイト制作
実績：https://www.onemarketing.jp/case/
7．株式会社THINkBAL
株式会社THINkBALは、BtoB企業向けのサイト制作やマーケティングに強く、大手企業の実績も豊富な企業です。
その経験をもとに信頼性の高いデザイン、効果的なコンテンツ戦略、SEO対策など、お客様のニーズに合わせたサイトを提供しています。
BtoB向けのWebマーケティングは、BtoCに比べ想像以上に成果を出すのがむずかしいとされています。企業に信頼されるコーポレートサイトとともに、UI/UXの戦略に強みを持ったTHINkBALがユーザビリティの高いWebサイトを作成してくれます。
実績：https://thinkbal.co.jp/work/
LIFRELLではWebの全体戦略でBtoBマーケティングを攻略！
デジタルマーケティングの業界は、年々、高度化・細分化が進んでいます。
そのため、戦略、広告運用、クリエイティブ、ツールベンダーなど分野ごとに専門特化する会社が増えているのが現状です。
つまり、戦略立案から実行まで一気通貫での設計が難しくなっています。
しかし、LIFRELLの強みは「マーケティング戦略から実行施策まで再設計し、一気通貫“勝てる”ビジネスを育てる」ことです。
Webの全体戦略でBtoBマーケティングを攻略できます。
下記のようなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度LIFRELLにご相談ください。
- Webマーケティングを実施しているが頭打ちになっている
- 広告代理店やASP等外部業者を変えたが、コストに見合っていない
- マーケティング担当が退職してしまった
- 優秀なマーケターがいない
- コンサルタントを入れて対策したが成果が出なかった
- LPやサイトを作り変えたが効果が出ないため、抜本的に見直したい
- 最新のマーケティング施策やテクノロジーがわからない
