究極のMAシナリオ設計ガイド：成果を最大化するためのフレームワークとカスタマーセグメント作成法

このガイドを通じて、読者はマーケティングオートメーション（MA）のシナリオ機能の本質と、効率的なシナリオを設計するために不可欠な「カスタマーセグメント」の構築方法についての理解を深めることができます。さらに、MAのシナリオ設計に役立つフレームワークについても説明します。MAのシナリオ機能とは、潜在顧客を育てるプロセス、つまりリードナーチャリングの方向性を定め、そのプロセスを通じて提供すべき情報を決定するためのツールです。

多くの人が「大まかな理解はあるが、具体的にどう進めればいいのかが見えない」「どのようにシナリオを構築すれば目標達成につながるのかが不明」という疑問を持っています。

実際、私たちがサポートしている企業の中にも、MAの導入を進めているものの、シナリオ設計において次のような悩みを持つケースがしばしば見られます。

そこで、この記事では、まずMAの基本から説明し、その上でシナリオ設計の方法論について詳しく解説していきます。直接的な「コピー&ペースト」で利用できるようなテンプレートを提供するわけではありませんが、リードとの効果的なコミュニケーションを構築するための考え方や分析技術を提供しますので、是非とも役立ててみてください。

また、MAの他の機能や活用方法に関心がある方のために、関連するトピックを扱った他の記事もご紹介しています。この内容を踏まえて、あなた自身のビジネスにMAを上手く取り入れ、顧客との関係構築に活かしていくことが期待されます。

このテキストでは、マーケティングオートメーション（MA）の重要な機能であるシナリオ機能について説明します。

一般に「シナリオ」という言葉を聞くと、多くの方は映画やテレビの脚本を思い浮かべるかもしれません。しかし、マーケティングの文脈において、この用語はかなり異なる意味を持ちます。ここでは、シナリオが計画や戦略を実行するための詳細なプランやプロセスのことを指すことに焦点を当てます。

具体的には、MAのシナリオ機能は、潜在顧客やリードを育てていく過程で従うべき明確なルートや方法論を提供します。この機能を使用することで、企業はリードに提供する情報の種類やタイミングを事前に計画し、適切なコンテンツを通じてリードを段階的に育成することが可能になります。

このプロセスは、製品やサービスに関する情報、セミナーやイベントの案内など、さまざまなコンテンツの提供を含みます。さらに重要なのは、フォームを通じてリードから情報を収集し、そのデータを基に将来的な営業活動や商談のための準備を行うことができる点です。

このように、MAのシナリオ機能を活用することで、潜在顧客を効率的に育成し、最終的にはより質の高い商談へとつなげるための土台を築くことができます。この機能は、マーケティング戦略の中心的な役割を担うものであり、適切に設計され実行されることで、企業のマーケティング活動の成功に大きく貢献することでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）の中でも特に注目されるのが、シナリオ分岐機能です。

この機能は、潜在顧客へのコミュニケーションを自動化し、かつ個々の反応に基づいてそれぞれ異なるアクションを取ることが可能になる点で、非常に価値があります。

簡単に言えば、シナリオ分岐とは、事前に設定された条件に従って自動的にメールを送信し、そのメールへの反応によって次に取るべきアクションが変わるというものです。例えば、あるリードがセミナーへの招待メールを開封して申し込みをした場合、そのリードには特定のフォローアップメールを送信します。一方で、申し込みをしなかったリードには、セミナーの再案内メールを送ることができるのです。これにより、各リードの関心や行動に応じたパーソナライズされたコミュニケーションが可能になります。

このようにしてシナリオが分岐することで、リードをより効果的に育成するファネルとしての役割を果たします。リードがこのファネルを通過し、一定の条件を満たしたと判断されれば、リードナーチャリングが成功したと見なし、次のステップとして営業チームに引き継ぐことが可能になります。

このプロセスによって、マーケティングチームはリードの興味やニーズに基づいたタイミングで適切な情報を提供し続けることができるため、最終的にはリードを顧客に変える確率を高めることができます。MAのシナリオ分岐機能を活用することで、企業は効率的かつ効果的にリード管理を行うことができ、マーケティングのROIを大幅に改善することが期待できます。

マーケティングオートメーション（MA）システム内で特に注目されるべき機能の一つが、シナリオ機能です。

この機能の核心は、予め定められたプランに基づき自動でメールを送信するだけでなく、送信されたメールへの反応に応じて次のアクションを自動的に調整する能力にあります。

簡単に言えば、MAの多くの機能では定型的なメール配信は可能ですが、受取人の反応を基にした動的なコミュニケーションを展開するためには、シナリオ機能が必須です。例えば、あるリードがセミナーの案内メールを開封して申し込みをした場合、そのリードには特定のフォローアップメールを送る設定になっています。逆に申し込みをしなかったリードには、別の機会を紹介するためのセミナー案内の再送を行います。このプロセスは、リードの行動に基づいて最適化されたコミュニケーションを実現し、結果としてリードナーチャリングをより効率的に行うことができます。

もしシナリオ機能を使用せずにリードの反応に応じた対応を試みると、リード一人ひとりのデータを手動で確認し、その都度、適切なコンテンツを選んで送信する必要があり、このプロセスは非常に労力と時間を要する作業になりがちです。シナリオ機能を駆使することで、あらかじめリードの属性や関心に応じたコミュニケーション計画を立て、それに基づき自動でパーソナライズされたメッセージを送ることが可能になります。これにより、マーケティングチームはリードをより効果的に育成し、最終的には商談機会へと繋げるための基盤を築くことができるのです。

私の日常業務において、マーケティングオートメーション（MA）のシナリオ機能を駆使する際、私が特に力を入れているのは、シンプルさを保ちながら効果的にリードを商談へと導くことです。

このアプローチには、主に二つの戦略があります。

まず「PUSH戦略」として、私はリードに対して5通のステップメールを送信します。これらのメールが全て開封されたとき、その情報はインサイドセールスチームに自動で通知され、リードが商談に移行する可能性が高いと見なされます。

次に、「PULL戦略」では、リードが3日連続で私たちのウェブサイトを訪問すると、これもまたインサイドセールスチームに通知が行きます。このような行動は、リードの高い関心を示していると考えられるため、積極的なフォローアップが期待されます。

私がこれらのシナリオを選ぶ際の基準は、実は非常にシンプルです。一見、メールの送信ルールやリードの行動に基づいた通知の設定など、複雑な分岐を設けることも可能ですが、私はあえてそうしない選択をしています。その理由は、シナリオを複雑化させると、その設計や後の分析・改善作業が煩雑になりがちで、最終的にはその時々の思いつきや感覚に基づいた設定に流されやすくなるためです。そして、時間が経ってからその設定を見返した時、元々の目的や合理性を見失ってしまうリスクがあります。

このため、私はクライアントを支援する際も、シナリオ設計にあたっては、可能な限りシンプルな構造を心がけています。シンプルなシナリオでも、適切に設計されていればリードを効率的に育成し、成功に導くことができるのです。このアプローチは、後からの見直しや調整がしやすく、無駄を削減しながら目的達成に直結するため、実際のところ非常に効率的です。実際に私が関与したプロジェクトでの成功事例も多数あり、そのいくつかは、この記事の後半で紹介しています。興味のある方は、是非その部分もご覧ください。

マーケティングオートメーション（MA）システムで効果的なシナリオを設計する前に、重要な準備段階があります。

この初期段階では、リードを適切に理解し、彼らに最も響くコンテンツを提供するための基礎を築くことが不可欠です。その核心にあるのが「カスタマーセグメント」の作成です。ここでは、具体的な属性やニーズを持つリード群を特定し、それぞれに合った情報提供の計画を立てます。

カスタマーセグメントの概念を理解するには、まず、私たちが対話を試みるリードがどのような背景を持ち、どんな問題解決を求めているかを把握することが重要です。これは、リードそれぞれが持つ独自の特性やニーズに基づいて、各セグメントを形成する過程です。例を挙げれば、営業部門のマネージャーと広報部門の社員では、求める情報の種類や内容が根本的に異なります。営業部門のマネージャーが新しい営業戦略や人材採用のアイデアを求めている場合、広報部門の社員はもっと企業のイメージを高める方法やメディア対応に関する情報を求めるかもしれません。

このように、リードの属性やニーズに応じてカスタマーセグメントを細分化することで、各セグメントに対して最も適切なタイミングで、最も関連性の高い情報を提供する計画を立てることが可能になります。これは、リードが自分たちの問題やニーズにピッタリと合った「価値ある情報」と感じるように導くための第一歩です。

このプロセスを通じて、私たちはリードに対してよりパーソナライズされたアプローチを取ることができ、結果としてリードの関心を引き、最終的にはそのリードを顧客へと変換する可能性を高めることができます。言い換えれば、カスタマーセグメントを効果的に作成し利用することは、MAシステムを用いたマーケティング戦略の成功に不可欠な要素であり、この準備作業が将来のキャンペーンの成果に大きく影響を与えるのです。

マーケティングオートメーション（MA）のシナリオ設計を行う際、カスタマーセグメントの作成は重要なステップです。

これを実現するためには、リードを細分化し、それぞれのグループがどのような特徴やニーズを持っているかを理解する必要があります。以下では、このプロセスを効果的に進めるための基本的な要素を紹介します。

カスタマーセグメントを作成する第一歩は、リードの属性を詳細に特定することです。これには業種、役職、職種などが含まれます。たとえば、あるリードがIT業界でマネージャーレベルの職に就いている場合、その人は特定の技術的な情報や業界のトレンドに関心が高いと推測することができます。属性を明確にすることで、リードに最も関連性の高いコンテンツを提供することが可能になります。

次に、リードがどのような情報を求めているかを把握します。これは、リードがどのような経路で獲得されたか、過去にどのような質問をしてきたかなどから推測することができます。リードが特定の製品について問い合わせた場合、その人はその製品に関するより深い情報や、それを使用する際のベストプラクティスに興味がある可能性があります。

この二つのステップを通じて、カスタマーセグメントを精密に作成することができます。カスタマーセグメントが正確に定義されると、MAのシナリオ設計がより簡単になり、各リードに対してよりパーソナライズされたメッセージを送ることが可能になります。これにより、リードの関心を引き、エンゲージメントを高めることができるため、最終的にはより多くのリードを顧客に転換することにつながります。シナリオ設計において、リードの属性とニーズを正確に理解することは、効率的なマーケティング戦略を実行するための鍵となります。

リードの属性分析は、彼らの「業種」「役職」「職種」に注目することから始まります。

これらはリードの基本情報であり、彼らがどのような背景を持ち、何に関心を持っているかを理解するのに不可欠です。なぜなら、これらの属性はリードがどのような情報に価値を見出し、何に注目するかを大きく左右するからです。

たとえば、BtoBマーケティングの最新動向や成功事例に関する情報は、マーケティング部門に所属する人々にとって魅力的かもしれませんが、経営層や他の部門の人々にはそこまでの関心を引くものではないかもしれません。彼らはもっと戦略的な視点や経営に直接関わる情報を求めている可能性があります。

逆に、大きな成功を収めた企業の成長戦略や内部でのイノベーションに関するケーススタディは、経営者や戦略を立てる立場の人々にとって非常に価値がある情報です。一方で、具体的なマーケティング戦術やツールの使用方法についての内容は、マーケティング担当者には関心が高いですが、経営層にはそれほど響かないかもしれません。

したがって、リード一人ひとりがどの業界に属し、どのような職位にあるのか、どの職種で働いているのかを正確に把握することが、マーケティングメッセージをカスタマイズし、各セグメントに最適なコンテンツを提供する上で非常に重要です。このアプローチにより、リードの関心を引き、彼らのニーズに合わせた情報を提供することができるため、エンゲージメントを高め、最終的にはより良い関係構築へとつながります。この分析と理解を基に、各リードセグメントに合わせた適切なコンテンツ戦略を策定することが、成功への鍵となります。

リードのニーズを深く理解するためには、彼らがどのような経路であなたのビジネスに接触したか、そして過去にどのような質問や問い合わせをしたかを分析することが重要です。

これを実現する最初のステップは、リードの獲得経路を詳細に追跡することです。

獲得経路には多様な形があります。例えば、あるリードが検索エンジンを通じてランディングページやホームページに辿りつき、そこから問い合わせを行ったケースでは、そのリードはウェブサイトのコンテンツに興味を持った可能性が高いです。これに対して、展示会やイベントで直接コミュニケーションを取った後に名刺交換をした場合は、その時の対話内容がリードの関心事をより反映しているかもしれません。

このような経路別の分析を深めるためには、顧客関係管理（CRM）システムや営業支援（SFA）ツールのデータを活用します。これらのツールは、リードがどのような過程を経て商談に至ったか、どんな質疑応答があったか、そしてその結果としてどのリードが成約に至ったかを追跡するのに役立ちます。

特に、データが膨大な場合は、デシル分析という手法を利用して、受注した企業を契約金額や顧客生涯価値（LTV）に基づいて分類し、各グループの特徴を分析することが推奨されます。デシル分析は顧客を売上高や購入頻度などの指標によって10等分に分け、それぞれのグループを分析する方法です。

このアプローチにより、高い契約金額やLTVを持つ顧客群がどのような情報を求め、どのような質問をして、どのような経路で最終的に商談や成約に至ったのかを理解することができます。同時に、低い契約金額やLTVを持つ顧客群との比較を通じて、成功したケースとそうでないケースの違いを明確にし、どのような情報提供がリードを価値の高い顧客層へと導くのかを見極めることが可能になります。

これらの分析を行うことで、特定のリードグループがどのような情報に興味を示し、どのような問題解決を求めて製品やサービスを選んでいるのかを把握することができ、より効果的なマーケティング戦略やコミュニケーションプランを立てることができるようになります。このプロセスは、顧客のニーズを正確に捉え、満たすための重要な一歩となります。

カスタマーセグメントの策定を完了した後は、マーケティングオートメーション（MA）のシナリオ設計フェーズへと移行します。

この段階では、主に2つの重要なステップに焦点を当てて計画を進めることになります。

まず初めに行うのは、既に作成したカスタマーセグメントを基にして、MAシステムに登録済みのリードを適切なセグメントに分類する作業です。このプロセスは、各リードがどのセグメントに最も適合するかを識別し、それに基づいて個別のマーケティングアプローチを計画するための土台を築きます。リードの行動、関心、デモグラフィック情報などを分析して、それぞれのリードに最も適したセグメントを割り当てます。

セグメント分けが完了したら、次に各セグメントに提供する情報の種類、その提供順序、そしてリードの反応に基づく分岐の設計に着手します。ここでは、各セグメントのニーズと関心に合わせて、最適なコンテンツとタイミングを特定し、リードが取る可能性のあるさまざまな行動に応じてシナリオがどのように分岐するかを計画します。例えば、特定のメールコンテンツを開封したり、特定のリンクをクリックしたリードには、別のフォローアップメッセージを送るというような分岐を設計します。

この2つのステップを丁寧に実行することで、各カスタマーセグメントに対してパーソナライズされたコミュニケーションを実現し、リードの関心を引きつけ、最終的には彼らの関与度を深めることができます。シナリオ設計フェーズは、リードを正確にセグメント分けし、それぞれのセグメントに最も適した情報提供戦略を策定することで、MAの効果を最大限に引き出すための鍵となります。

カスタマーセグメントの定義が完了した次の段階では、マーケティングオートメーション（MA）に登録されたリードを、これらのセグメントに従って分類する作業が必要となります。

このプロセスでは、リードの職種や役職など、事前に分析された属性とニーズをもとに、適切なセグメントへの割り当てを行います。

特に注意が必要なのは、役職や職種が曖昧なリードの取り扱いです。このようなケースでは、直接的なコミュニケーション、例えばセールスによる電話連絡やパーソナライズされたメールの送信を通じて、リードの詳細情報を収集するアプローチが推奨されます。こうすることで、リードをより正確にセグメントに割り当てることが可能になり、彼らのニーズに合った情報提供が実現できます。

マーケティングオートメーションの運用において最も重要な目標の一つは、リードの離脱、つまりオプトアウトを極力防ぐことです。適切でないセグメントへの誤った割り当てがオプトアウトを引き起こすことは、投資対効果（CPA）を著しく損なう結果につながります。リードの獲得にはコストがかかるため、その価値を最大化することが組織にとっては極めて重要です。

オプトアウトを完全にゼロにするのは現実的ではないかもしれませんが、リードへの対応にはそのような意識を持って取り組むべきです。つまり、各リードを個別に評価し、彼らが真に関心を持つであろうセグメントに注意深く割り当てることで、関係の維持と深化を目指すべきです。この慎重なアプローチが、長期的な顧客関係構築と、MAの成功に不可欠です。

シナリオ設計の第二段階では、リードに提供する情報の順序、内容、そしてそれに基づくシナリオの分岐点を慎重に計画します。

このプロセスは、CRMやSFAの分析を通じて明らかになったリードの過去の対話や、収益性の高い顧客層（高売上層／高LTV層）が直面している課題の理解に基づいています。

このステップでは、以下の重要な要素を細かく検討することが求められます：

これらの要素に基づき、効果的なシナリオ設計を行うことで、コミュニケーションが双方向の対話になり、リードのエンゲージメントを最大化することが可能になります。シナリオの各分岐点は、リードの反応に応じて柔軟に対応できるように計画され、結果として、リードとの関係を強化し、彼らのニーズに合った解決策を提供することで、最終的な目標達成へと導きます。この慎重かつ戦略的なアプローチが、MAを用いたマーケティング活動の成功には不可欠です。

マーケティングオートメーション（MA）の実践において、シナリオ設計の重要性は非常に高いです。

ここでは、私が過去に関わったプロジェクトから得た経験を基に、MAシナリオの設計とその成功事例を二つご紹介します。これらの事例は、シナリオ設計を効果的に活用することで、どのようにリードのエンゲージメントを高め、成果につなげることができるかの示唆を提供します。

あるB2B企業では、リードの業種や役職に基づいてカスタマイズされたコンテンツを配信するシナリオを設計しました。まず、リードを業種や役職ごとに細かくセグメント化し、それぞれのセグメントに合わせた専門的なコンテンツを用意しました。例えば、製造業向けには効率化技術の事例紹介、IT業界向けには最新のセキュリティトレンドに関するホワイトペーパーを提供するなどです。このアプローチにより、リードからの反応率が大幅に向上し、特にセミナーへの参加申込みが2倍に増加しました。

別のケースでは、顧客のウェブサイト上での行動（例: 特定のページの閲覧、ダウンロードの実施）に基づいて自動的にフォローアップするシナリオを導入しました。リードが特定の製品ページを閲覧した後には、その製品に関するさらに詳細な情報や利用事例を紹介するメールが自動で送信される設定です。また、ホワイトペーパーのダウンロード後には、関連するウェビナーへの招待メールを送るなど、リードの行動に応じたパーソナライズされたコミュニケーションを実現しました。この結果、リードからの質問が増加し、商談への進展率が前年比で50%改善しました。

これらの事例からわかるように、MAシステムを利用したシナリオ設計には、リードの属性や行動を細かく分析し、それに基づいたパーソナライズされたコミュニケーションを行うことが重要です。カスタマイズされたコンテンツの提供や、行動ベースでの自動フォローアップによって、リードの関心や満足度を高め、最終的には商談の機会を増やすことが可能になります。これらの戦略を適切に実施することで、MAの効果を最大化し、企業のマーケティング活動を成功に導くことができるでしょう。

事例1では、株式会社エルテスが「デジタルリスクに、盾を。」というキャッチフレーズを掲げ、SNS炎上など企業が直面するデジタルリスク対策サービスを提供しているケースを取り上げます。

同社は事業の成長を目指し、既存の顕在顧客層だけでなく、マーケティングを通じて潜在顧客層にもアプローチすることの重要性を認識していました。

初期段階では、マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入にもかかわらず、主にメールマガジン配信のツールとしての利用に留まり、そのポテンシャルを十分に活かせていませんでした。これは、マーケティング部門のリソースや専門知識の不足が原因でした。

この課題に対処するため、エルテスではまず現状分析からスタートし、MAツールを最大限に活用する方法を再検討しました。具体的には以下のアプローチを採用しました：

これらの取り組みにより、MAツールを活用したコミュニケーション戦略の基盤を固め、メールマガジン、ホワイトペーパー、セミナーなどのマーケティング施策を実施した結果、前年比でリード獲得件数を138%増加させることに成功しました。

加えて、フィールドセールスチームからは、MAツールを中心としたホットリードの共有が効率的なアポイントメントの獲得に繋がり、社内のマーケティング機能の強化に成功したとのフィードバックが寄せられました。この事例から、MAツールのデータを徹底的に分析し、それを基にシナリオを設計することの重要性と、その結果としての顕著な成果が示されています。

事例2では、Automagi株式会社が運営する「AMY INSIGHT ソリューション」などAIサービスのマーケティングにおいて、業界特有のニーズに合わせたメール配信設定によって、毎月平均10件のホットリードを生み出す戦略を実施した事例をご紹介します。

Automagi社は、画像・動画解析エンジンの構築サービスを中心に、AI関連の各種サービスを提供しており、その事業をさらに拡大する目的で、効果的なマーケティングオートメーション（MA）戦略の立案が求められていました。

最初のステップとして、同社はターゲット市場の特定とペルソナの作成に注力しました。これは、MAやSFAシステムに蓄積された受注データや成功した商談の情報を分析することから始まりました。この分析により、特定の業界向けにカスタマイズされたアプローチを計画する基盤が形成されました。

続いて、Automagi社は既にHubSpot（MAツール）に蓄積されていた豊富な顧客データと、セミナー運営の経験を最大限に活用する戦略を策定しました。具体的な施策としては、以下のようなアクションが採られました：

特に注目すべき点は、以前は業界を問わず幅広い対象にセミナーを宣伝していた方法からの転換です。Automagi社は、業界ごとに異なるニーズに対応するため、セミナー案内メールを業界別にカスタマイズする戦略を採用しました。この方法により、各業界の特定のニーズに合わせた効果的なコミュニケーションが可能になり、結果として月に10件のホットリードを獲得し、その数を月30件へと増やし、月に2件の商談を獲得する見込みを実現しました。

この事例からは、ターゲットとする業界の特性を深く理解し、それに基づいたカスタマイズされたマーケティングアプローチが、MAを活用したリード獲得においていかに効果的であるかが示されています。

マーケティングオートメーション（MA）を利用したシナリオ設計を効果的に行うことで、個々のリードに対して最適なコミュニケーション戦略を実行し、リードのナーチャリングを効率的に進めることが可能になります。

ここでは、MAシナリオ設計のプロセスを、簡潔かつ効果的に進めるための基本的なステップを紹介します。

シナリオ設計においては、複雑な分岐を設定すると、分析や後の改善作業が難しくなることがあります。そのため、シナリオは以下のようなシンプルな形を目指すことが望ましいです。

このように、シナリオ設計を通じてリードの行動やニーズに応じたマーケティングコミュニケーションを計画することで、リードとの関係構築を深め、最終的には商談へと進めやすくなります。MAのシナリオ設計は、リード獲得から成約に至るまでのプロセスをスムーズにし、マーケティングの効率を大幅に向上させる鍵となります。これらのステップを参考に、あなたのMA戦略に活かしてみてください。

BtoBマーケティングを成功させるためには、どのようなアプローチが有効ですか？

BtoBマーケティングの成功には、リード生成から始まり、それらのリードを育成し、さらには質の高いリードを見極めて商談に結びつけるという一連のプロセスが不可欠です。これを実現するためには、ターゲット顧客のニーズを深く理解し、信頼関係を築くことが基本となります。

成功へと導くためには、営業チームとマーケティングチームの緊密な協力が求められます。また、一度の取り組みだけでなく、持続可能なマーケティング戦略を構築することが重要です。

BtoBマーケティングに新しく取り組む方や、今の取り組みに課題を感じている方へ、私たちは結果にコミットしたBtoBマーケティング支援をお勧めしています。私たちのサービス内容に興味があるなら、「BtoBマーケティング支援サービス」の詳細情報をぜひご確認ください。このサービスを通じて、BtoBマーケティングの課題解決に向けた具体的な支援を提供しています。

マーケティングオートメーション（MA）シナリオの策定方法について説明します。

効果的なMAシナリオを構築するには、一連の手順に従って進めることが重要です。

シナリオ設計にあたっては、「誰に」「何を」伝えるかから始め、CRMやSFAなどのツールを活用してリードの行動やニーズを詳細に分析します。こうして得られた洞察を基に、リードが関心を持ち、最終的に商談へと進む可能性の高いコミュニケーション戦略を策定することが求められます。

このように段階を踏んで策定されたMAシナリオは、リードとのコミュニケーションをよりパーソナライズし、効率的なリードナーチャリングを実現します。MAシナリオの設計は、ただの情報配信を超えた戦略的なコミュニケーションプランとなり、マーケティング活動の成果を大きく左右する重要な要素です。