「BtoB成功の秘訣: 運用型広告でリード獲得する3つのポイントと6つの広告手法」

現代社会では、テレワークの普及やその他の要因により、オフラインにおけるリード獲得が以前に比べて困難になっています。このような状況の中で、数多くの企業がリード獲得の手段として運用型広告の活用を検討していることでしょう。

特にBtoB（Business to Business）市場においては、広告運用の面で挑戦が多いと感じている企業も多いかと思います。BtoB市場の特徴としては、BtoC市場に比べて顧客の数が限られている点、複数の関係者が決済プロセスに関わっていること、また検討期間が長期にわたることなどが挙げられます。

これらの特性を踏まえた上で、効果的な広告運用を行うことが重要です。そこで、BtoB市場向けの広告配信を成功させるために、今回は特に注意すべきポイントや、効果的に活用できる媒体、配信手法について詳しくご紹介したいと思います。

BtoB市場においては、顧客のニーズや検討プロセスを深く理解することが必須です。顧客がどのような情報を求めているのか、どの段階でどのような判断を下すのかを知ることで、より効果的なコミュニケーションが可能になります。また、決済プロセスに関わる複数の関係者をターゲットにすることも重要です。各関係者のニーズに合わせたメッセージングを行うことで、より高い成果が期待できるでしょう。

BtoB市場特有の長期にわたる検討プロセスを考慮し、長期的な視点での広告配信戦略を立てることが肝要です。一時的な成果にこだわるのではなく、長期的な顧客関係構築に焦点を当てることが、BtoB市場における広告運用の成功への鍵となります。

このように、BtoB市場における広告運用は、BtoC市場とは異なるアプローチが求められます。これらの点を考慮しつつ、適切な広告媒体や配信手法を選択し、効果的な広告運用を目指しましょう。今後の広告戦略立案において、これらのポイントが皆様のビジネスにとって有益な参考になれば幸いです。

BtoBマーケティングは、BtoCとは異なる独特のアプローチを要求されます。効果的なキャンペーン設計には、BtoBの特性をきちんと理解し、それに基づいた戦略を立てることが不可欠です。ここでは、BtoBキャンペーン設計において特に重要な3つのポイントを詳しく解説します。

BtoC市場と異なり、BtoBでは潜在顧客の数が限定されています。そのため、高度にターゲットを絞ることが求められます。技術の進歩により、BtoB向けの広告であっても、特定のニーズを持つユーザーに効率的にアプローチすることが可能になりました。例えば、ディスプレイ広告を使用して、ERPや会計ソフトを検討しているユーザーを具体的に狙うなど、ターゲティングの精度を高めることが大切です。

BtoB市場では、関係のない一般ユーザーが広告に触れることがないように工夫する必要があります。広告を見るのが実際の潜在顧客でなければ、広告費の無駄遣いになってしまいます。商品やサービスが解決できる具体的な課題を明確に伝えることも欠かせません。例えば、経費精算の効率化を図るシステムの場合、従来の手法と比べてどれだけ時間節約が可能か、といった具体的なメリットを示すことが効果的です。これにより、社内の意思決定者を説得しやすくなります。

BtoBターゲットは、主に平日の就業時間中にPCを使用して情報収集することが多いため、この時間帯にPC向けに広告を配信することが推奨されます。しかし、中堅・中小企業や特定の業種では、土日も働いているケースがあり、そのような場合はSNS広告など、異なるアプローチが有効です。また、地域によっても配信戦略を変えるべきです。例えば、営業所が関東地域に限られている場合は、関東地域に広告を絞ることが有益です。一方で、リモート商談の増加に伴い、全国対応可能な商品の場合は全国に配信するのも一つの戦略です。

これらのポイントを踏まえることで、BtoB市場におけるキャンペーンの成功確率を高めることができます。ターゲティングの精度を高め、メッセージの明確性を保ち、配信戦略を地域やデバイスに適応させることで、より効果的なBtoB向けで使える運用型広告の媒体や設定などを紹介していきます。

検索連動型広告は、BtoB分野におけるデジタルマーケティングの主要な手段として注目されています。この広告形式の最大の特徴は、見込み顧客が検索するキーワードに基づいて広告を表示することができる点にあります。BtoBの場合、ターゲットの量と質がしばしば限られており、顕在化したユーザーに的確に訴求することで、非常に高い費用対効果を実現できます。特に、BtoBの購買プロセスは時間がかかり、ユーザーがインターネットで製品やサービスに関する広範囲のリサーチを行う傾向にあるため、検索連動型広告は非常に有効な手段と言えます。

検索連動型広告を最大限に活用するためには、まず自社が提供するジャンルに関連するキーワードを選定し、それらを広告配信の基準にすることが重要です。これには、提供している商品やサービスに直接関連するキーワードのほか、購買決定に影響を与える「比較」や「おすすめ」といったキーワードも含まれます。例えば、顧客管理システムを提供する企業の場合、直接的なキーワードとして「CRM」や「SFA」がありますが、より購買に近い行動を示すユーザーをターゲットにするためには、「CRM 比較」や「CRM おすすめ」といったキーワードが効果的です。これらのキーワードを用いて広告を配信することで、導入を検討しているユーザーに直接アプローチできます。

配信したキーワードが期待通りのコンバージョンを生み出さない場合は、広告のランディングページや問い合わせの導線に問題がある可能性があります。このような場合は、ランディングページの内容や構造を見直し、ユーザーのニーズに応じた改善を行うことが必要です。

また、BtoB市場では、広告のコスト効率を最大化するために、無駄なクリックを減らす工夫が重要です。これには、広告文の中で明確に法人向けであることを示すことが効果的です。BtoC市場と異なり、BtoBでは顧客数が少なく、一つのクリックの価値が高いため、的確なターゲット層にのみ訴求することが重要です。

検索連動型広告は、これらの戦略を通じて、BtoBマーケティングにおいて非常に強力なツールになり得ます。広告の選定から配信、ランディングページの最適化に至るまで、慎重かつ戦略的なアプローチが求められます。これらの点を考慮し、BtoB市場における広告の最適化を進めていくことが、成功への鍵となるでしょう。

Google Display Network（GDN）は、Googleが提携する200万以上のウェブサイトに広告を配信することができる広告プラットフォームです。そのリーチはインターネットユーザーの90%以上に及び、広告の露出範囲は非常に広大です。このため、ほとんどのインターネットユーザーにリーチすることが可能であり、その広範なリーチは広告主にとって大きな利点となります。

しかし、その広範囲なリーチゆえに、BtoB市場向けにGDNを効果的に活用することは一部の運用者にとっては挑戦となるかもしれません。多くの場合、BtoC市場向けではうまく活用できているものの、BtoB市場特有のニーズに合わせて効果的に運用することは、リマーケティングに限られてしまうことがあります。しかし、GDNはBtoB市場においても十分に活用可能な多様な手法を提供しています。

カスタム インテント オーディエンス
その中の一つが「カスタム インテント オーディエンス」機能です。この機能では、特定のキーワード、URL、アプリ、YouTube コンテンツを指定することで、購買意向の高い特定のユーザー層にターゲティングすることが可能になります。例えば、「CRM」というキーワードを設定することで、CRMに興味を持つユーザーに対して広告をターゲティングできます。この機能を活用することで、顧客管理システムを提供する企業は「CRM」や「SFA」、「顧客管理」や場合によっては「MAツール」といったキーワードを利用して、その分野に関心を持つユーザーを効果的にターゲットできます。

さらに、特定のウェブサイトや同じようなサービスを提供する企業のURLをターゲティングすることで、関連するジャンルに興味を持つユーザーにリーチすることができます。これにより、より関連性の高いオーディエンスに対して広告を表示することが可能になります。

購買意向の強いオーディエンス
また、「購買意向の強いオーディエンス」機能を使うと、特定のジャンルの商品購入を検討しているユーザーをターゲットにすることができます。BtoB市場向けのカテゴリも用意されており、これによりBtoB市場に特化したターゲティングが可能になります。例えば、「ビジネス サービス > ビジネス テクノロジー > 企業ソフトウェア > CRM ソリューション」というようなカテゴリを利用することで、顧客管理ツールを提供している企業は効果的にコンバージョンを狙うことができます。

プレースメントターゲット
GDNの「プレースメントターゲット」機能を利用することで、特定のウェブサイトに広告を表示することが可能です。例えば、経費精算システムや勤怠管理システムを提供する企業は、関連するキーワードで上位に表示されるウェブサイトをターゲットにすることが有効です。これにより、関連性の高いウェブサイトを訪れるユーザーに直接アプローチすることができます。

コンテンツターゲット
コンテンツターゲットは、特定のテーマや内容を持つウェブページに対して、その内容に適合する広告を配信する戦略的な手法です。この手法では、広告主が狙いたいテーマやサービスに関連する「キーワード」を基に、広告配信先を選定します。これにより、特定の興味やニーズを持つユーザーに対して、より関連性の高い広告を届けることが可能になります。

勤怠管理システムを提供する企業がこの手法を利用する場合、「勤怠管理システム」というキーワードを指定することで、そのキーワードが含まれるコンテンツを掲載しているウェブページに対して広告を配信することができます。さらに、「勤怠管理システム おすすめ」や「勤怠管理システム 比較」といった、より具体的なキーワードを指定することで、製品選定や比較検討を行っているユーザーがアクセスするであろうコンテンツに対しても広告を配信することが可能です。これにより、製品選定段階にある潜在顧客に対して、より効果的にアプローチすることができます。

Yahoo! JAPANは、一見するとビジネス用途には向いていないように思われるかもしれませんが、実際にはBtoBマーケティングにおいて非常に有効なプラットフォームです。Yahoo!広告公式サイトによると、スマートフォン経由でのYahoo! JAPANの利用者は、ビジネス層や経営層、主婦層を含む幅広いユーザー層に及んでおり、これらのセグメントでは国内で最多のユーザー数を誇っています。特に、40代から50代の男女ユーザーが多く、他のメディアと比較して年収700万円以上のユーザー層が多いという特徴があります。

このようなデモグラフィックは、BtoBマーケティングにおいて特に重要なターゲット層を構成しています。そのため、Yahoo! JAPANはBtoB向けの配信先として、検討する価値が十分にあります。さらに、Yahoo!ディスプレイ広告は、BtoBマーケティングに特化した様々なターゲティングオプションを提供しています。

その中でも特に注目すべきは「サーチターゲティング」機能です。この機能では、ユーザーの過去の検索履歴を基にターゲティングを行い、関連性の高い広告を配信します。例えば、ある企業が「CRM」をキーワードに設定した場合、過去30日間に「CRM」を検索したユーザーに対して特定の広告を表示することができます。このようにして、製品やサービスに関心を示している潜在的な顧客層にダイレクトにアプローチできるため、広告の効果を最大化することが可能です。

サーチターゲティング
サーチターゲティングは、ユーザーの具体的な検索行動に基づいているため、他の広告手法と比較して精度が高く、より関連性の高いユーザーにリーチすることができます。ただし、この機能を利用するには、Yahoo!内で一定の検索ボリュームが必要です。つまり、ターゲットとするキーワードがYahoo!内で頻繁に検索されている必要があるということです。

このようにして、Yahoo! JAPANとその広告プラットフォームは、BtoB企業にとって価値あるリソースとなり得ます。BtoBマーケティングにおいて適切なターゲット層へのアクセスは成功の鍵であり、Yahoo! JAPANはそのターゲット層にリーチするための多様な手段を提供しているのです。サーチターゲティング機能を含むYahoo!ディスプレイ広告の詳細については、公式サイトや関連記事にてさらなる情報を得ることができます。

BtoB業界では、SNS広告の効果について疑問を持つことがありますが、Facebook広告はBtoBマーケティングにおいて非常に有効なツールです。Facebook広告の強みは、既存の顧客情報を基にした高精度のターゲティングにあります。既に顧客データベースを持っている企業にとっては、Facebook広告の活用は特に有効な戦略です。

Facebookには、特に経営者層をターゲットにしたターゲティングオプションがあり、これを利用することで、特定の業界のマネジメント層や代表取締役、オーナー経営者などに対して効果的にリーチすることが可能です。例えば、業界別のマネジメント層にリーチすることができるオプションがあり、これはBtoB企業にとって非常に有用なターゲティング方法です。

類似オーディエンス
Facebook/Instagram広告では「類似オーディエンス」という機能を用いて、既存の顧客データに似たユーザー層に対して広告を展開することができます。これにより、既に顧客データを持っている企業は、同様の特徴を持つ潜在顧客に対して効果的にアプローチすることが可能です。また、顧客データを持っていない企業にとっても、自社ウェブサイトを訪れたユーザーの類似オーディエンスをターゲットにすることができます。

リード獲得広告

Facebook広告はリード獲得にも非常に効果的です。特にホワイトペーパーなどを利用したリード獲得活動を行っている企業にとって、Facebookのリード獲得広告は非常に有効なツールです。この広告形式では、ユーザーが広告をクリックし、フォームを送信するまでのプロセスがFacebook内で完結し、フォームの一部はユーザーのFacebookプロフィール情報に基づいて自動的に入力されます。これにより、モバイル端末での入力の手間を軽減し、リード獲得の効率を高めることができます。

実際に、多くのBtoB案件でFacebook広告を導入すると、コンバージョン率（CVR）が向上し、コストパーページアクション（CPA）が低下する傾向があります。例えば、クラウドPOSレジアプリ「ユビレジ」では、Facebookのリード獲得広告を活用することで、CPAが64%削減され、CVRが7倍になったという報告があります。

ただし、フォーム入力が簡単になることにより、リードの質が低下する可能性もあるため、この点には注意が必要です。インサイドセールスチームが適切なフォローアップを行い、リードの質を引き上げることが重要です。Facebook広告は、これらの機能を上手く活用することで、BtoB企業にとって非常に有効なマーケティングツールとなるでしょう。

LinkedInは、プロフェッショナルなネットワーキングとキャリア開発を目的としたSNSで、ビジネス界のFacebookとして位置付けられることが多いです。Facebookが個人的なコネクションや娯楽に重点を置いているのに対し、LinkedInは明確にビジネスとキャリアにフォーカスしています。

2019年時点で全世界に6.45億人以上のユーザーがいるとされ、日本国内でも2020年1月現在で約250万人のユーザーが登録していることからも、その普及の度合いが伺えます。LinkedInのユーザーベースの拡大は、BtoBマーケティングにおいて非常に重要な意味を持ちます。

LinkedIn広告の最大の特長は、会社情報や職務経歴を基にした高度なターゲティング能力です。会社情報に基づくターゲティングでは、特定の企業に所属するユーザーや、企業の規模や従業員数などに基づいてターゲティングを行うことができます。これにより、特定の業界や会社サイズに特化した商品やサービスを提供するBtoB企業にとって、非常に効果的なリーチが可能になります。

また、職務経歴に基づくターゲティングでは、特定の役職やスキルセットを持つプロフェッショナルに対して、直接広告を配信することができます。例えば、管理職層や特定の技術スキルを持つプロフェッショナルに向けた製品やサービスを展開している企業にとっては、LinkedIn広告は特に価値が高いと言えるでしょう。

このように、LinkedIn広告は、ビジネス向けのターゲティングに特化した強力なツールであり、ユーザーの質の高さもBtoBマーケティングにおける大きな利点です。LinkedIn広告の詳細な活用法や成功事例については、専門の記事やガイドを通じてさらに深く理解することができます。BtoBマーケティング戦略の一環として、LinkedIn広告を活用することは、特定のビジネスターゲットにリーチする上で非常に有効な手段となります。

Twitter広告は一般的にBtoCマーケティングの手段として認識されがちですが、近年ではBtoBマーケティングにおいてもその効果が見直されています。特にTwitterのオーガニック運用で成果を上げている企業が増えてきており、BtoB分野におけるTwitterの活用が注目されています。

Twitterは情報収集のツールとして広く使われており、多くのプロフェッショナルやビジネス関係者が業界の最新情報やトレンドを追うために利用しています。このようなユーザー層に対して効果的なターゲティングを行うことで、Twitter広告はBtoB企業にとっても非常に価値のある広告手段になります。

フォロワーターゲティング
Twitter広告の中でも特に注目すべきは「フォロワーターゲティング」という機能です。この機能を用いることで、特定のアカウントをフォローしているユーザーに対して広告を配信することが可能です。例えば、EC関連のソリューションを提供している企業は、EC業界に関連するインフルエンサーや情報サイトのアカウントをフォローしているユーザーをターゲットに広告を配信することができます。

ただし、SNS広告の性質上、ユーザーが広告に触れて直ちに問い合わせを行うことは少ないため、リード獲得に向けた戦略を立てることが重要です。例えば、ホワイトペーパーや資料請求などの導線を用意して、広告から直接的なビジネスリードへと誘導することが効果的です。このようなアプローチにより、Twitter広告を通じて潜在顧客に対するリーチを拡大し、結果としてBtoBビジネスの機会を創出することが可能になります。

Twitter広告はBtoBマーケティングにおいても有効なツールであり、ターゲット層に合わせた戦略的な活用により、その潜在的な価値を最大限に引き出すことができます。そのため、BtoB分野においてTwitter広告の活用を検討することは、新しいビジネスチャンスを探る上で非常に有意義な選択と言えるでしょう。

現代のビジネス環境において、イベントやその他のオフライン活動によるリード獲得が難しい状況が続いています。特にBtoB分野では、オンラインでのリード獲得の重要性が高まっており、これを優先的なマーケティング施策として取り組むことが推奨されます。

Web広告の中でも、運用型広告は特に注目されるべき手法です。その理由は、少額の投資から始めることができ、PDCAサイクルを迅速に回すことが可能である点にあります。これにより、特にオンラインでのリード獲得がうまくいっていない企業にとって、運用型広告は効果的なアプローチとなり得ます。

BtoB分野においては、オンライン広告の取り組み方によっては、様々なターゲット層へ効果的にアプローチできます。重要なのは、最終的なターゲットが人間であるという点です。人間の行動や興味に基づいて広告を設計し、適切にターゲティングすることで、運用型広告はBtoB企業にとっても有効なリード獲得の手段となります。

運用型広告の手法は多岐にわたり、今回紹介した方法をはじめ、BtoBマーケティングにおいて参考になる手法は数多く存在します。すでにBtoBマーケティングにおいて運用型広告を活用している方々にも、新しい視点やアイデアを提供できるかもしれません。オンラインでのリード獲得戦略を考える際には、さまざまな運用型広告手法を検討し、自社のビジネスに最も適したアプローチを見つけ出すことが重要です。これにより、オフライン活動に頼らずとも、効果的なリード獲得が可能になり、ビジネスの成長を促進することができるでしょう。