【リードジェネレーションとリードナーチャリング】2つの違いをシンプル解説

監修者

佐藤 祐介
佐藤 祐介

株式会社LIFRELL代表取締役。大手代理店、株式会社オプト、電通デジタルの2社でアカウントプランナーを経験。その後、株式会社すららネットでインハウスマーケターとして事業の立ち上げからマザーズ上場水準まで事業を伸長させる。マーケティング戦略の立案からSEO/WEB広告/SNS/アフィリエイト等の施策で売上にコミット。

専門家

深瀬 正貴
深瀬 正貴

Yahoo株式会社 法人マーケソリューション出身。 鎌倉の海のそばでオフィスFHを運営。 リスティングやSEOをはじめとしたデジタルマーケティングで100社以上の売り上げ課題を解決。
最近の趣味はブームに乗っかったように見えてしまう「焚き火ごはん」。

目次

デジタルマーケティングの世界では、顧客獲得のためのさまざまな手法が存在します。その中でも、「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」は、特に重要な役割を果たしています。

しかし、これらの用語が指す具体的な内容や、その違いについて正確に理解している方は意外と少ないかもしれません。

この記事では、リードジェネレーションとリードナーチャリングの2つの概念の違いを、シンプルかつわかりやすく解説します。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは

近年、新しい営業の手法として「リードナーチャリング」が注目されています。

この手法は、見込み顧客を実際の顧客に変えるための効率的な営業活動として認識されています。しかし、この「リードナーチャリング」と「リードジェネレーション」という似たような言葉の違いは何でしょうか?

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、マーケティングの一環として、潜在的な顧客情報を収集する活動のことを指します。

具体的には、展示会での名刺の収集や、Webサイトを通じた問い合わせの獲得、SEO対策などが該当します。伝統的には、マーケティング担当者が収集したリード情報を営業チームに引き渡し、営業チームがそれを基にアプローチを行っていました。

しかし、インターネットの普及に伴い、顧客が自ら情報を探求するようになった今日、早い段階での顧客とのコンタクトが求められるようになりました。

その結果、営業チームに渡されるリードの質や段階が多様化し、それに伴いリードの管理やアプローチの方法も変わってきました。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、獲得したリード(潜在的な顧客)を育て、その関心や興味を高めるためのマーケティング活動のことを指します。

このアプローチの背景には、すべてのリードが即時に購入やサービスの導入を検討しているわけではないという認識があります。

リードナーチャリングの目的は、リードが購入の意思を明確にするまでの間、価値ある情報を提供し続けることで、彼らの関心を維持・増強することです。

具体的な活動としては、メールマガジンの配信、導入事例の共有、セミナーやワークショップの案内、無料トライアルの提案などが挙げられます。これにより、リードが自社のサービスや製品に対する関心や理解を深め、最終的には購入や導入に至る可能性が高まると考えられます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、マーケティングの一環として、獲得したリードの中から購買意識が特に高いと考えられる顧客を選別する手法を指します。

この選別を行うことで、営業やPR活動がより効果的に行える状態を作り出します。

具体的には、リードが示す行動や反応、例えばお問い合わせの有無、サービス資料のダウンロード、セミナーへの参加、サービスサイトの閲覧履歴などを基に、そのリードの購買意欲を評価します。

さらに、顧客の属性情報(業種、職種、役職など)、行動履歴、手にしている情報などを総合的に分析し、リードの質を定義します。

この選別基準を定期的に見直し、最適化することで、営業チームが取り組むべき有望なリードリストを作成し、効果的なアプローチを実現することが可能となります。

リードジェネレーションからリードナーチャリングへのフロー

リードジェネレーションとリードナーチャリングは、ビジネスの成長を促進するための2つの重要なステップです。これらは密接に関連しており、一方を理解することなく他方を効果的に実行することは難しいです。

リードジェネレーションのフロー

リードジェネレーションは、潜在的な顧客、すなわち「リード」を獲得するプロセスを指します。

これは、展示会での名刺の収集やWebサイトからの問い合わせの獲得、SEO対策など、さまざまな方法で行われます。

インターネットの普及により、顧客が能動的に情報を収集するようになったため、早い段階からの接触が重要となっています。その結果、営業に渡されるリードの質や段階が多様化してきました。

リードナーチャリングのフロー

リードナーチャリングは、獲得したリードを育て、その関心や信頼を高めるプロセスを指します。

これには、メールマガジンの配信、導入事例の提供、セミナーの案内、無料トライアルの案内などの方法が含まれます。リードナーチャリングの目的は、リードのニーズや関心が高まった時点で、営業チームが効果的にアプローチできるようにすることです。

このプロセスは、リードの現在の興味や関心度に応じて適切な情報やサービスを提供することで、最終的には購入につなげることを目指しています。

これらを効果的に実行するためには、リードの現在の興味や関心度を正確に把握し、それに応じたアプローチを繰り返すことが重要です。

リードジェネレーションとリードナーチャリングを一貫したプロセスとして捉え、戦略的に取り組むことで、より高い成果を期待することができます。

リードナーチャリングをする際のポイント

リードナーチャリングは、見込み顧客を効果的に育成し、最終的に営業担当者につなげるための一連の活動を指します。しかし、このプロセスを導入する際には、いくつかの重要なポイントを考慮する必要があります。

ポイント①:カスタマージャーニーを理解する

カスタマージャーニーは、顧客の購入プロセスを示すもので、リードナーチャリングの基盤となる考え方です。

顧客が自社製品やサービスに興味を持ち、最終的に購入を決意するまでの一連のステップを理解することは、効果的なリードナーチャリングの鍵となります。

特にBtoBの場面では、購買決定に至るまでのプロセスが複雑であり、複数のステークホルダーが関与することが多いため、このカスタマージャーニーの理解は不可欠です。

ポイント②:リードごとに情報の提供手段を選定する

情報の提供方法もリードナーチャリングの重要な要素の一つです。

見込み顧客に提供すべき情報に対して、「どのような手段で伝えることが最も効果的か?」を検討する必要があります。

主な手段としては、広告、イベント出展、SNS、メール、DM、セミナー、ホワイトペーパー、テレコールなどが考えられます。そのうえで、各プロセスで効果的な手法はそれぞれ異なることに注意が必要です。

例えば、メールやSNSは大人数へのライトな情報提供に適していると考えられます。セミナーは会場や人件費などのコストがかかるものの、参加者との距離が近く、より深い情報提供に適しているでしょう。

ポイント③:それぞれのリードがどの段階にいるのか把握する

リードを効果的に管理するためには、各リードが現在どのステージに位置しているのかを明確に把握することが重要です。

これにより、リードごとに最も適切なアプローチや情報提供を行うことができます。例えば、特定のメールを開封したリードや、特定の資料をダウンロードしたリードなど、リードの行動を基にその位置を特定することができます。

このプロセスの細分化により、リードごとの適切なアプローチを見誤るリスクを低減することができます。

ポイント④:段階ごとにアプローチを変える

リードナーチャリングの成功の鍵は、各プロセスごとに適切な情報を提供することです。

整理したカスタマージャーニーを基に、次のプロセスに進んでもらうための情報を定め、提供していきます。「この状態のユーザーに対して、どんな情報を提供したらより興味度が高まるか」という意識で提供する情報を決めることが重要です。

各プロセスごとに必要な情報は異なります。そのため、例えばメール開封のみであれば、「セミナーの案内ではなく、メルマガのみ」「webサイトでの無料の情報提供を続ける」などの戦略を策定することが大切です。

まとめ

リードジェネレーションは、潜在的な顧客(リード)を特定し、その情報を収集するプロセスを指します。

一方、リードナーチャリングは、これらのリードを成熟させ、購入の意欲を高めるための関係構築や情報提供の活動を指します。

簡単に言えば、リードジェネレーションは「顧客の情報を得る」こと、リードナーチャリングは「情報を得た顧客の関心を深める」ことを目的としています。

これら2つのプロセスを適切に組み合わせることで、効果的なマーケティング戦略を構築し、ビジネスの成果を最大化することができます。

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